¿Estás desarrollando una idea de negocios basada en tus conocimientos y en los de tus socios? Entonces eres un emprendedor. En este artículo vamos a compartirte qué es un microemprendimiento y cuáles son sus características. Además, te explicaremos cinco consejos para desarrollar este tipo de negocio con éxito. ¿Estas listo?

¿Qué es un microemprendimiento?

Nombela (2018) denomina el microemprendimiento como la actividad económica de poca inversión, llevada a cabo por uno o varios emprendedores que a su vez son socios, dueños y administradores.

¿Cuáles son las características del microemprendimiento?

• El emprendedor es el director, ya que no tiene la capacidad de contratar un gerente. Por lo tanto, es él quien dirige la estrategia empresarial.
• Emprendimiento de pocos miembros. Nombela (2018) sostiene que este tipo de emprendimiento consta de dos o tres miembros. Estos a su vez son los dueños y los trabajadores.
• La capacidad de sus miembros es más importante que la inversión.
• Poco riesgo económico. La inversión económica es relativamente pequeña por lo que el riesgo también es bajo.

5 consejos para lograr el crecimiento de tu microemprendimiento

Ahora, vamos a compartir cinco consejos para que tu microemprendimiento logre las sendas del crecimiento sin importar el tamaño de su presupuesto:

1. Centra tu microemprendimiento en un solo nicho de mercado

Georgiou (2016) proyecta que los nichos de mercado gobernarán el mundo de los negocios. ¿Por qué? Una empresa que opera a pequeña escala está especializada en satisfacer una necesidad particular del consumidor.

Si la naturaleza de tu negocio es ofrecer asesorías financieras, por ejemplo, debes establecer a qué tipo de negocios están destinados tus servicios. Eso incluye la categoría empresarial (manufactura, servicios, comercio) al que pertenecen. En todo caso, hacer una buena investigación de mercado te ayudará a tomar decisiones que favorezcan a tu negocio

2. Coloca a tus clientes en el centro de tu negocio

El requerimiento del cliente es la razón de ser de cualquier tipo de negocio. Pero no se trata solo de satisfacer su necesidad, debes proyectar valor a tus clientes. Al respecto, Steve Jobs decía: “No puedes solo preguntarles a los clientes qué quieren y después dárselo. Para el momento en que lo construyas, querrán algo distinto”.

Por ejemplo, en la década de 1970, Bill Gates y Paul Allen iniciaron Traf-O-Data. Se trataba de un microemprendimiento que leía datos crudos de navegación y permitía generar informes útiles para los ingenieros de tráfico. Pero justo cuando su idea ya estaba lista, el estado de Washington ofreció tabular los datos de tráfico gratuitamente.

La moraleja es la siguiente: conoce bien tu nicho de mercado y mantente informado sobre los posibles cambios que ocurran en él.

3. Separa las finanzas de tu negocio de tus finanzas personales

Tabaka (2018) reseña que el 65 % de los emprendedores que fracasan culpan a la mala gestión financiera. Al contrario, los empresarios exitosos administran bien su dinero. Es decir que vigilan constantemente el flujo de caja y otros informes financieros.

La mayoría de los microemprendimientos no necesitan financiamiento para ser sostenibles. Sin embargo, es posible que los clientes con los proyectos más rentables soliciten crédito a 30, 60 o 90 días. En este caso, necesitarás poner en marcha las buenas prácticas financieras de los emprendedores exitosos.

4. No ignores la contabilidad de tu microemprendimiento

¿No organizar la contabilidad de tu microemprendimiento te generará alguna afectación? Flint (2018) sostiene que el 82 % de las pequeñas empresas fracasan por falta de flujo de caja. Si tienes clientes a crédito, es imprescindible que manejes la contabilidad de tu negocio. Tu plan de ventas es importante, pero sin un registro contable es difícil que cuantifiques los recursos para ejecutarlo.

Además, una buena contabilidad te ayudará a tener tus documentos al día y reducirá el tiempo invertido en la declaración de impuestos. En cualquier caso, es necesario que lleves un registro de tus ingresos o facturas emitidas y un registro de gastos o facturas recibidas.

5. ¿Cuál es la estrategia de un microemprendimiento con el mejor ROI? Fidelizar a los clientes existentes

Al igual que las grandes empresas, los microemprendimientos también tienen un costo de adquisición de clientes (CAC). Esto es así porque conseguir clientes requiere de muchas horas adicionales que podrían ser utilizadas en trabajo productivo. Al contrario, Miller (s.f.) reseña que fidelizar el 5 % de tus clientes puede aumentar tus ingresos entre un 25 % y un 95 % ¿qué pasaría si logras fidelizar al menos la mitad de tus clientes? CISE (2018) descubrió que el 68,5 % de los emprendedores en España se sintieron motivados a iniciar un negocio porque detectaron oportunidades en el mercado. Un manejo adecuado de tu microemprendimiento puede ayudarte a que este alcance el nivel de una mediana empresa mucho antes de lo que puedas imaginar. De igual manera, te prepara para afrontar este crecimiento de manera eficiente.

Foto de Marten Bjork en Unsplash

Sin las ventas, no es posible que la empresa llegue a cumplir con sus metas financieras. El plan de ventas describe los objetivos, las estrategias empresariales principales, la audiencia objetivo y los principales obstáculos. Martínez (2019) dice que mientras el plan comercial establece los objetivos, el plan de ventas describe de manera precisa cómo alcanzarlos.

Vamos a compartirte esta guía paso a paso para desarrollar un plan de ventas efectivo.

6 pasos para crear un plan de ventas efectivo

Antes de empezar, es imprescindible que tu equipo de ventas conozca los tipos de clientes y cómo tratarlos. Además, los vendedores deben conocer su marca, sus productos, la industria y sus competidores. Esto no solo los ayudará a lograr una mejor prospección, también incrementará su tasa de cierre.

1. Definir el mercado y el territorio: el principio de un plan de ventas efectivo

Un vendedor sabe que su producto no está hecho para todo el mundo. Más allá de determinar un territorio geográfico y de establecer parámetros demográficos (edad, sexo, género, etc.), también se deben considerar los intereses del cliente ideal. Una vez se defina, se podrá saber qué tan grande es el mercado y con qué recursos se deben contar para conquistarlo.

2. Desarrollar y escribir los objetivos del plan de ventas

Los objetivos de ventas definen los logros comerciales que la empresa persigue en un periodo determinado. Sin embargo, no se trata solo de colocarlos dentro del plan. Para lograr que el personal de ventas de lo mejor de sí, los objetivos deben ser desafiantes, pero no imposibles de lograr.

Al respecto, Riopel (2019) reseña que el 90 % del tiempo, los objetivos específicos y desafiantes, pero no imposibles, condujeron a un mayor rendimiento en comparación con los objetivos fáciles de lograr.

3. Definir los canales de ventas

Los canales de ventas definen los medios que utilizará la empresa para llevar los productos al consumidor. Definir este asunto es sumamente importante ya que evita desperdiciar recursos en los canales equivocados. Al mismo tiempo, evita perder oportunidades clave para el departamento de ventas.

Para seleccionar los canales de ventas adecuados, Doherty (2019) sugiere que respondas dos preguntas clave:

• ¿Dónde pasa más tiempo tu audiencia?
• ¿Qué canales tienen sentido para tu industria, producto o identidad de marca?

4. Establecer estrategias de ventas específicas

Sherman (2018) expone que una estrategia de ventas bien definida puede hacer la diferencia entre la rentabilidad y el fracaso de tu negocio. De igual manera, este tipo de estrategia empresarial permite al equipo de ventas saber en qué deberían enfocarse.

Turnbul (s.f.) reseña que la probabilidad de vender a un nuevo prospecto está entre un 5 % y 20 %. Pero la probabilidad de vender a un cliente existente es de un 60 % a 70 %.

Por esta razón, las estrategias de upselling del comercio electrónico son tan efectivas. De hecho, es probable que lo hayas notado en Amazon. El gigante de las ventas minoristas muestra promociones complementarias con el siguiente argumento: “los clientes que adquirieron este producto también compraron este”.

5. Hacer un presupuesto que no limite el plan de ventas

¿Tu empresa está cumpliendo con sus objetivos de ventas, pero no está ganando tanto dinero como debería? Tal vez debas realizar un presupuesto o pronóstico de ventas. En general, mientras más preciso sea un pronóstico de ventas, podrás administrar mejor tu negocio.

Es necesario considerar métricas como el costo de adquisición de fidelizar clientes (CAC) que permitan medir el rendimiento de las estrategias de ventas. Siempre que el retorno de inversión (ROI) de estas estrategias sea bueno, debes ajustar tu presupuesto para asignar los recursos financieros necesarios. De manera que permitan aprovechar una temporada de ventas con resultados superiores a los proyectados en el plan de ventas.

6. Armonizar el plan de ventas con el plan de marketing: smarketing

Los departamentos de marketing y ventas deben trabajar juntos. Ambos departamentos son los responsables del crecimiento y de los ingresos de cualquier empresa. A la unión de marketing y ventas se denomina smarketing. Se trata de un concepto con probados resultados en el entorno digital.

De este modo, el marketing trabaja las etapas de atracción y consideración del embudo de ventas. Lo hace con el objetivo de convertir los visitantes al sitio web en leads (prospectos) para luego pasarlos a ventas.

Para que el smarketing cumpla con su objetivo, Escarmilla (2017) aconseja definir lo siguiente:

• El número de leads calificados que marketing debe entregar a ventas.
• Cuáles son las informaciones del lead que marketing entregará a ventas.
• Qué debe hacer ventas con el lead.

Finalmente, no existe un plan de ventas universal pues este debe responder a los objetivos comerciales de cada empresa. Lo que sí existe es una forma incorrecta de utilizar este plan: desarrollarlo a principios del año y no volverlo a revisar periódicamente.

Foto de Ruthson Zimmerman en Unsplash