Cómo crear un plan de ventas efectivo: una guía paso a paso

Carlos Rebato    4 marzo, 2020
Plan de ventas: 6 pasos para crearlo con éxito | Thinkbig

Sin las ventas, no es posible que la empresa llegue a cumplir con sus metas financieras. El plan de ventas describe los objetivos, las estrategias empresariales principales, la audiencia objetivo y los principales obstáculos. Martínez (2019) dice que mientras el plan comercial establece los objetivos, el plan de ventas describe de manera precisa cómo alcanzarlos.

Vamos a compartirte esta guía paso a paso para desarrollar un plan de ventas efectivo.

6 pasos para crear un plan de ventas efectivo

Antes de empezar, es imprescindible que tu equipo de ventas conozca los tipos de clientes y cómo tratarlos. Además, los vendedores deben conocer su marca, sus productos, la industria y sus competidores. Esto no solo los ayudará a lograr una mejor prospección, también incrementará su tasa de cierre.

1. Definir el mercado y el territorio: el principio de un plan de ventas efectivo

Un vendedor sabe que su producto no está hecho para todo el mundo. Más allá de determinar un territorio geográfico y de establecer parámetros demográficos (edad, sexo, género, etc.), también se deben considerar los intereses del cliente ideal. Una vez se defina, se podrá saber qué tan grande es el mercado y con qué recursos se deben contar para conquistarlo.

2. Desarrollar y escribir los objetivos del plan de ventas

Los objetivos de ventas definen los logros comerciales que la empresa persigue en un periodo determinado. Sin embargo, no se trata solo de colocarlos dentro del plan. Para lograr que el personal de ventas de lo mejor de sí, los objetivos deben ser desafiantes, pero no imposibles de lograr.

Al respecto, Riopel (2019) reseña que el 90 % del tiempo, los objetivos específicos y desafiantes, pero no imposibles, condujeron a un mayor rendimiento en comparación con los objetivos fáciles de lograr.

3. Definir los canales de ventas

Los canales de ventas definen los medios que utilizará la empresa para llevar los productos al consumidor. Definir este asunto es sumamente importante ya que evita desperdiciar recursos en los canales equivocados. Al mismo tiempo, evita perder oportunidades clave para el departamento de ventas.

Para seleccionar los canales de ventas adecuados, Doherty (2019) sugiere que respondas dos preguntas clave:

  • ¿Dónde pasa más tiempo tu audiencia?
  • ¿Qué canales tienen sentido para tu industria, producto o identidad de marca?

4. Establecer estrategias de ventas específicas

Sherman (2018) expone que una estrategia de ventas bien definida puede hacer la diferencia entre la rentabilidad y el fracaso de tu negocio. De igual manera, este tipo de estrategia empresarial permite al equipo de ventas saber en qué deberían enfocarse.

Turnbul (s.f.) reseña que la probabilidad de vender a un nuevo prospecto está entre un 5 % y 20 %. Pero la probabilidad de vender a un cliente existente es de un 60 % a 70 %.

Por esta razón, las estrategias de upselling del comercio electrónico son tan efectivas. De hecho, es probable que lo hayas notado en Amazon. El gigante de las ventas minoristas muestra promociones complementarias con el siguiente argumento: “los clientes que adquirieron este producto también compraron este”.

5. Hacer un presupuesto que no limite el plan de ventas

¿Tu empresa está cumpliendo con sus objetivos de ventas, pero no está ganando tanto dinero como debería? Tal vez debas realizar un presupuesto o pronóstico de ventas. En general, mientras más preciso sea un pronóstico de ventas, podrás administrar mejor tu negocio.

Es necesario considerar métricas como el costo de adquisición de fidelizar clientes (CAC) que permitan medir el rendimiento de las estrategias de ventas. Siempre que el retorno de inversión (ROI) de estas estrategias sea bueno, debes ajustar tu presupuesto para asignar los recursos financieros necesarios. De manera que permitan aprovechar una temporada de ventas con resultados superiores a los proyectados en el plan de ventas.

6. Armonizar el plan de ventas con el plan de marketing: smarketing

Los departamentos de marketing y ventas deben trabajar juntos. Ambos departamentos son los responsables del crecimiento y de los ingresos de cualquier empresa. A la unión de marketing y ventas se denomina smarketing. Se trata de un concepto con probados resultados en el entorno digital.

De este modo, el marketing trabaja las etapas de atracción y consideración del embudo de ventas. Lo hace con el objetivo de convertir los visitantes al sitio web en leads (prospectos) para luego pasarlos a ventas.

Para que el smarketing cumpla con su objetivo, Escarmilla (2017) aconseja definir lo siguiente:

  • El número de leads calificados que marketing debe entregar a ventas.
  • Cuáles son las informaciones del lead que marketing entregará a ventas.
  • Qué debe hacer ventas con el lead.

Finalmente, no existe un plan de ventas universal pues este debe responder a los objetivos comerciales de cada empresa. Lo que sí existe es una forma incorrecta de utilizar este plan: desarrollarlo a principios del año y no volverlo a revisar periódicamente.

Foto de Ruthson Zimmerman en Unsplash

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