¿Qué técnicas de negociación debes conocer?

Carlos Rebato    6 marzo, 2020

Antes se creía que negociar era un don innato de pocas personas. Sin embargo, conocer y aplicar técnicas de negociación es vital para todos, en cualquier aspecto de la vida, incluso el personal.

Una negociación no es más que un proceso de diálogo entre dos o más personas para lograr un acuerdo común, respetado y validado por todas las partes. Este aspecto es vital para todo aquel emprendedor, gerente o dueño de negocio que gestione relaciones comerciales.

Para un buen negociante, es necesario manejar ciertos factores, como inteligencia, paciencia, cautela y respeto. Un excelente acuerdo hará próspera a la empresa y se lograrán objetivos importantes.

5 técnicas de negociación infalibles

1. Escucha activa (brain and heart)

En un proceso de negociación, es determinante escuchar detenidamente a las otras partes involucradas. La técnica brain and heart nos indica que, para cerrar un trato, se usará el cerebro para analizar la propuesta y los datos importantes; con el corazón, sin embargo, se analizará a la otra persona para entender si sus motivos son válidos.

2. Espera a ver que ofrece la contraparte

Es importante saber cómo quiere proceder la otra parte. Sé inteligente y espera a que ellos hagan la primera propuesta, así tú sabrás a qué atenerte y cómo negociar. Te resultará útil permitir que sea la otra persona quien haga la primera cita. Esta técnica de negociación permite analizar y observar sin cometer errores o sufrir algún tipo de accidente indeseado.

3. Prepara un plan

Que esperes la oferta inicial no significa que debas ir sin preparación alguna. Debes tener definido qué quieres lograr y estar atento a tus objetivos para saber qué tácticas vas a aplicar. Dichas tácticas deben ser congruentes con tu estrategia empresarial y tu plan de ventas.

Ante cualquier negociación, define con claridad lo que puedes permitirte y lo que no. Determina previamente cuánto vas a ofrecer y cuáles son tus limites, así no estarás en problemas a la hora de negociar.

4. Crea el clima perfecto

Cuando las condiciones están dadas y nos sentimos en un estado de comodidad, las negociaciones fluyen mejor. Por ello, es necesario fomentar un clima agradable, ya que provoca que la otra parte se sienta a gusto y confíe en ti.

Tanto el lugar como el negociante deben inspirar confianza. Esto es primordial para una efectiva negociación, ya que la otra persona te facilitará más información y se mostrará más accesible a tus planteamientos.

Esta es una técnica de negociación un poco ignorada, pero muy importante a la hora de dar la imagen correcta.

5. Cerrar la negociación.

Para cerrar la negociación, es necesaria una comunicación efectiva que permita establecer bases de cooperación y confianza entre las partes. Para lograrla, se necesita lo siguiente:

  • Una escucha activa.
  • Hacer preguntas.
  • Una paráfrasis.
  • Un replanteamiento.
  • Mensajes del yo.
  • La existencia de asertividad y un análisis transaccional.

No hay buen negociante que no cierre un trato. Es fundamental que, a la hora de establecer el plan, el objetivo sea, justamente, cerrar el trato. No dejes que la reunión siga sin definir los puntos concretos: sé claro y cierra el negocio. Al final, haz un balance para que todos lo tengan claro.

Es importante que sepas que hay negociaciones que no se pueden terminar, que no valen la pena. Saber retirarse también es clave para todo buen negociante. En la actualidad, es fundamental que todo empresario, emprendedor e incluso trabajador independiente domine estas técnicas de negociación.

Foto de Christina @ wocintechchat.com en Unsplash

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