“Céntrate en conseguir clientes y optimizar los recursos disponibles”. Esta es la esencia del bootstrapping, una técnica de arranque de negocio basada en el empleo eficiente de los recursos que están a disposición del emprendedor y que suelen ser pocos o muy pocos en una mayoría de los casos.

El bootstrapping surgió del inagotable marketing de la escuela americana de negocios, integrando muchos de sus principios en modelos startups como los de innovación continuada o emprendimiento ligero. Y ahora que la necesidad incentiva muchas vocaciones emprendedoras y las empresas necesitan maximizar sus recursos, gana actualidad.  

“Es una forma de trabajar ya contrastada y exitosa en empresas como AirBnB, Amazon o Cabify”, explica Javier Iglesias, director de Miqo consultora que se ha especializado en esta técnica. El bootstrapping “hace que el crecimiento sea sostenible, porque consigue que los clientes sean parte activa del negocio poniendo a su servicio todo aquello que necesitan”.

¿Qué es el bootstrapping?

“Sacarse las castañas del fuego”. Iglesias recurre a la castellana expresión para resumir el significado de bootstrap. El verbo inglés alude a solucionar una situación utilizando los recursos propios, y el sustantivo nombra a una especie de etiqueta o cinta cosida en la parte posterior de la bota que sirve para acomodarla al pie.      

En resumen, el bootstrapping es un modelo de supervivencia empresarial apto para cualquier condición del mercado, pero sobre todo para tiempos revueltos.

Implica un cambio de mentalidad, que centra la acción empresarial en conseguir clientes pero utiliza solo los recursos existentes, lo que le da una clara orientación a la caja: “Para crecer a partir de los ingresos que genera el cliente, antes de invertir cantidades de dinero en un mundo tan incierto como el que nos ha tocado vivir”, explican desde Miqo.

Beneficios del bootstrapping

Implica supeditar la supervivencia de tu proyecto a la captación de un inversor. Ese mantra de la startup de ‘levantar capital’ está bien para algunos proyectos, sobre todo para los más escalables y ambiciosos, pero esos son solo unos pocos.

Los beneficios del bootstrapping son:

1. No se necesita a nadie. La supervivencia depende de lo que haga el líder y su equipo, no de que llegue el maná del inversor.
2. Los clientes son el salvavidas. Los negocios funcionan solo cuando hay clientes, y ese es el objetivo desde el minuto cero. Para ello el bootstrapping apuesta por su exhaustivo conocimiento y aportar valor y diferenciación.
3. Retener más participación de la empresa. Es el resultado lógico de no dar entrada a los inversores, y que el emprendedor agradece cuando el negocio comienza a ofrecer beneficio.
4. Desarrollo profundo del negocio. Una de las consecuencias del empleo de pocos recursos en las fases iniciales es que el líder se remanga para hacer casi de todo. Este hecho aporta un útil conocimiento de todas las áreas de negocio.
5. Elegir dónde centrar el esfuerzo. Este entrenamiento inicial en todas las áreas de gestión permite al emprendedor saber dónde aporta más valor en su proyecto y, también, dónde necesita recurrir al saber hacer de otros.

Once principios del bootstrapping

Partiendo de los tres principios de crear, medir y aprender básicos que garantizan la prometida innovación continuada del modelo Lean Startup, el bootstrapping puede aportar un gran valor.

Estos once puntos los aportó Guy Kawasaki y se recogen en El arte de empezar (Ilustrae4, 2007). El autor hawaiano pasa por ser uno de los más brillantes y veteranos gurús de la tecnología y el marketing de Silicon Valley, ligado a empresas como Apple, Canva o Mercedes Benz. Seguimos las explicaciones de Miqo para resumirlos.

1. Concéntrate en el flujo de caja, no en la rentabilidad

Establecer un rápido ciclo de ventas del producto mínimo viable (PMV) es siempre importante, más para una empresa que nace con la inversión justa.

Por ello, hay que diseñar un modelo que acorte el tiempo que pasa desde que se ofrece el producto hasta que se cobra, lo que va permitir hacer frente a las facturas e impuestos sin necesidad de acudir a otras fuentes de financiación. “Para un bootstrapper, el efectivo no solo es el rey, es la reina y el príncipe también”.

2. Pronostica de abajo hacia arriba

El emprendedor acostumbra a pensar de arriba a abajo: si convierte en ventas el 1% del millón de visitas anuales a su web, venderá 10.000 unidades.

El bootstrapper haría el cálculo del siguiente modo, según Miqo: “Podemos abrir una landing page y registrar una primera venta en dos meses. También podemos hacerla recurrente mes tras mes, y seguir midiendo para aprender a duplicarlo mensualmente. Con este aprendizaje, a final de año tendremos 4.095 clientes”. 

3. Enviar, luego probar

No esperes a que tu producto sea perfecto. Cuando consideres que es suficientemente bueno, ya está preparado para interactuar con el cliente. De este modo, el proceso de perfeccionamiento se hará sobre la base de su interacción con usuarios reales y sus demandas.

4. Olvida el equipo probado o con experiencia

Contratar a profesionales muy experimentados en una primera fase suele ser muy gravoso para quien emprende con escasos recursos.

La recomendación es apostar por perfiles jóvenes “con chips rápidos, abiertos y dispuestos”, y en los puestos en que sea imprescindible una mayor experiencia, apostar por acuerdos con freelance alineados con la visión de negocio.   

5. Comienza con un negocio de servicios

Las soluciones o los productos clave en tu modelo de negocio deben ser probados con clientes reales y demostrar que pueden generar ingresos.

Una vez comprobada la viabilidad, se puede evolucionar hacia empresa fabricante, pero en una primera fase es importante no cargar a la estructura con los costes fijos de un modelo de producción.

6. Concéntrate en la función, no en la forma

Si es posible ofrecer el servicio con dos únicos botones en lugar de con cuatro, ¿por qué añadir dos más?

Tu producto debe cumplir con la función prometida de la forma más sencilla posible, y si luego sobran recursos y tiempo para hacerlo más bello, se intenta, pero siempre en una segunda fase.

7. Elige tus batallas

El objetivo de muchas de las once recomendaciones de Kawasaki es dosificar las fuerzas  del emprendedor. En consecuencia, debe asumir que no podrá dar la batalla en todos los frentes y, sobre todo, que los recursos empleados donde sí se pelea, deben ser proporcionales a los objetivos de la empresa y la promesa de beneficio que se pueda obtener.

8. Recursos humanos justos y necesarios

Se recomienda trabajar con unos recursos humanos dos pasos por debajo de lo necesario, y una vez que los datos confirmen que una determinada necesidad es estructural para el negocio, definir los recursos con la misma filosofía de escasez.

Este modelo siempre debe ser complementado con la contratación de profesionales independientes.

9. Ve directo

Hay que eliminar todo intermediario no imprescindible entre el producto y el cliente (este fue en sus inicios el gran acierto del comercio electrónico). Y, en la medida de lo posible, involucrar en el modelo de negocio al cliente, como si de un miembro del equipo se tratara (pidiendo su opinión, premiando su fidelidad, etc.).

Es un punto muy importante por el conocimiento que de sus necesidades aporta. De este modo la empresa puede adelantarse a ellas fidelizándole sin generar excedentes (si sabes que vas a vender 100 unidades, no es necesario fabricar 200).

10. Posicionamiento contra el líder

Se trata de una técnica para ahorrar recursos de promoción que en MIQO explican con un ejemplo: “Toyota presentó Lexus argumentando que era tan bueno como un Mercedes, pero a mitad de precio”. Una forma más que efectiva para decir que eres muy bueno sin recorrer el largo camino de demostrarlo.

11. Coge la pastilla roja (aprende)

Los lectores más cinéfilos quizá ya han identificado la alusión a la película Matrix, en la que la pastilla roja te lleva a conocer la verdad. Al emprendedor con escasos recursos, la verdad de los indicadores del negocio digital le ofrece un aprendizaje diario en igualdad de condiciones que a la más grande de las organizaciones.