Criptomonedas y bancos, un matrimonio inevitable

Jorge A. Hernández    20 noviembre, 2020

Cuando los bitcoins fueron lanzados en 2009 no fueron tomados en serio por la banca, pero las cosas han cambiado y las criptomonedas están formando un futuro diferente que nos afectará a todos.

Recientemente el poderoso Banco Internacional de Pagos (Bank for International Settlements – BIS) dio a conocer que estaban buscando asesores para crear monedas digitales de bancos centrales (CBDC).

En otras palabras, algunos bancos centrales (los bancos emisores) han venido evaluando desde hace un tiempo los pros y contras de tener su propia moneda digital, algo así como un Bitcoin pero controlado y centralizado por el sistema financiero gubernamental.

Algunos analistas creen que estas monedas digitales (CBDC) pueden arriesgar el papel de los bancos comerciales pudiendo eliminarlos como intermediarios. Y por ello el llamado que hacen a la banca es a modernizarse.

Además, algunas entidades internacionales como Facebook con su criptomoneda Libra y los anuncios del gobierno chino de lanzar su propia CBDC son un llamado a la acción que ha acelerado este proceso.

Riesgos e iniciativas

Pero las criptomonedas y la banca tradicional nunca han estado en buenos términos, al menos en el inicio eran polos opuestos, uno es un sistema descentralizado que depende de sus usuarios mientras el otro es un sólido sistema central.

Además, lo peor para la banca es la terrible inestabilidad de las criptomonedas, con caídas constantes, en contraste con los bancos que buscan es un sistema seguro y confiable.

Pero hace un tiempo surgió un nuevo camino, justo en la mitad, y se trata de las stablecoins, o monedas digitales estables.

Para alcanzar dicha estabilidad las stablecoins usan varios métodos. Algunas son colateralizadas, es decir están asociados a un valor externo como a una moneda tradicional como el dólar, este es el método de la JPM Coin, la moneda de JPMorgan.

Otras stablecoins usan recursos externos y sobre ellos basan su valor como el caso del G-Coin que usa el oro. Otras en cambio se basan en algoritmos para mantener su valor bajo control.

La revolución de las monedas digitales sigue en movimiento y lo crucial para la banca será el nuevo papel que cubrirán en esta tendencia, ya sea como billeteras que reciban criptomonedas o como casas de cambio o nuevos modelos que están en desarrollo. Lo único que sabemos a ciencia cierta es que será interesante.

Foto creada por rawpixel.com – www.freepik.es

Cinco retos para la banca en el entorno de la COVID-19

Mario Cantalapiedra    20 noviembre, 2020

En 2008 la crisis económica tuvo su origen en los desequilibrios del sistema financiero, y ello motivó que un buen número de entidades de crédito tuvieran que ser rescatadas con dinero público. Sin embargo, hoy en día asistimos a una crisis diferente.

En esta ocasión, los problemas han surgido en el ámbito sanitario y de ahí se han trasladado al conjunto de la economía, sobre todo a raíz de los confinamientos que se han producido en todo el mundo, y de forma especialmente intensa en España.

La buena noticia es que, ante esta crisis, los balances de los bancos se encuentran más capitalizados, son “más fuertes” que en 2008, gracias en gran parte a los cambios regulatorios que se introdujeron entonces, por lo que su papel en la recuperación económica se antoja decisivo.

No obstante, en este entorno de la COVID-19, la banca se enfrenta a una serie de retos que pueden llegar a condicionar el apoyo “real” que preste al resto de la economía.    

¿A qué retos se enfrenta la banca?

1. Clientela más exigente y menos fiel

Factores tales como el aumento de la cultura financiera, la mayor información disponible a través de las redes sociales o de portales de Internet que comparan las distintas ofertas bancarias, o la falta de afinidad con la banca tradicional de las generaciones más jóvenes, hacen que la clientela de los bancos sea cada vez más exigente y menos fiel.

También influyen en el mantenimiento y captación de clientes bancarios las empresas fintech y las grandes multinacionales tecnológicas que compiten de forma creciente con los bancos en determinados nichos de su negocio. No perder a su cliente tradicional, al mismo tiempo que se captan nuevos entre el público juvenil, es un importante reto actual para la banca dentro y fuera de nuestras fronteras.

2. Distribución multicanal

Las entidades de crédito necesitan utilizar distintos canales (oficina tradicional, banca online, etcétera) para hacer llegar la oferta de productos y servicios a sus clientes.

Es cierto que la pandemia está acelerando el uso del canal online y, por consiguiente, la transformación digital de la banca, al igual que ocurre en otros sectores. Pero el problema para los bancos es que una parte de su clientela sigue demandando el servicio a través de oficinas físicas, las cuales son cada vez más difíciles de rentabilizar para las entidades.

3. Baja rentabilidad

El estrechamiento del margen de intermediación (diferencia entre intereses que cobran y que pagan los bancos), debido a la política de tipos oficiales negativos, junto a su exceso de capacidad (costes fijos) lleva a que los bancos tengan baja rentabilidad.

Habrá que ver si la estrategia de compensar esta situación con el incremento de comisiones y de ajustes en costes (oficinas, personal) es suficiente para que los beneficios remonten, sobre todo si las cifras de morosidad, que hasta ahora estaban contenidas, se disparan con la pandemia.

4. Reestructuración del sistema financiero

Precisamente con el objetivo de mejorar la rentabilidad, estamos asistiendo a un proceso de concentración bancaria, con ejemplos como la reciente fusión entre Caixabank y Bankia que, sobre todo, persigue la mejora del resultado a través de las sinergias en costes (reduciéndolos).

Habrá que ver hasta dónde llega este proceso y si se producen fusiones transfronterizas entre bancos en los próximos meses.

5. Concesión de préstamos responsables

Finalmente, el marco legal vigente exige que las entidades de crédito sean responsables a la hora de conceder préstamos o créditos a sus clientes, especialmente a los consumidores.

Es una exigencia que, tal como señala el Banco de España, no tiene un carácter meramente simbólico, sino que constituye un principio que las entidades han de tener en cuenta en sus políticas comerciales.

La concesión de préstamos responsables se basa dos pilares: la evaluación de la solvencia y la entrega de información apropiada.

Evaluación de la solvencia

En primer lugar, la evaluación de la solvencia de los clientes debe realizarse sobre la base de una información suficiente (con datos aportados por el propio cliente y de fuentes externas). Además, según el Banco de España, la posterior decisión de concesión debe basarse preferentemente en la capacidad de pago del cliente y no exclusivamente en el valor esperado de las garantías o avales que este pueda aportar.

Entrega de información apropiada

El banco debe proporcionar a sus clientes información adecuada, para que puedan evaluar si los productos que les ofrecen se ajustan a sus intereses, necesidades y a su situación financiera.

Además, dicha información debe hacer referencia a las características esenciales de los productos y a los efectos que pueden tener, en especial a las consecuencias en caso de impago.

Imagen de Gino Crescoli en Pixabay.

La digitalización de los centros educativos, clave para un mejor aprendizaje

Mercedes Núñez    20 noviembre, 2020

“Si enseñamos a los estudiantes de hoy como se enseñaba a los de ayer les estamos robando el mañana”. “Estamos abocados a un nuevo modelo educativo al que no podemos no ir”. “Llevar la tecnología a un colegio es facilísimo, escolarizar la tecnología es otra aventura. La tecnología requiere metodología para que dé un resultado final de aprendizaje”. Éstas son solo algunas de las grandes frases que se escucharon en “Creamos contigo la educación del futuro”, el evento online (#EducaFuturoTEmpresas) que Telefónica Empresas celebró esta semana con expertos del sector. La digitalización de los centros educativos cobra más protagonismos que nunca en la hoja de ruta.

El COVID-19 y un nuevo modelo educativo: sin tiempo que perder

Mª Jesús Almazor, consejera delegada de Telefónica España, destacó durante su intervención  que “es clave la transformación del modelo educativo para su adaptación a la nueva realidad”. La pandemia nos ha permitido ver la urgencia del cambio y nos ha servido para comprobar fortalezas y debilidades. Ahora sabemos en qué punto estamos y qué aspectos hay que abordar sin dilación. La educación es fundamental para el desarrollo de la sociedad -sin ella no hay progreso en ninguna otra área- y tenemos la oportunidad de mejorarla y universalizarla con la digitalización, señaló.

En un contexto tan incierto como el actual la educación es clave. Los nuevos desafíos exigen un nuevo modelo de aprendizaje. El mercado laboral demanda nuevas profesiones -algunas que ni siquiera conocemos todavía- y los perfiles de siempre también cambian. Pensemos, si no, en la eSalud o la industria 4.0. Por todo ello, no hay tiempo que perder hacia un nuevo modelo integral, que compagine lo mejor de la enseñanza presencial y la virtual. 

Se trata de un maravilloso reto -impuesto por las circunstancias pero que ha llegado- de cambiar lo que se enseña, la forma en que se hace y la manera de evaluarlo. Si no, será lo mismo de siempre pero a través de una pantalla, se dijo durante el debate. No es éste el objetivo de la digitalización de los centros educativos,

La digitalización de los centros educativos: una visión extremo a extremo

La digitalización de los centros educativos es una de las mayores oportunidades en este momento. También una urgencia y un gran desafío.

Belén Espejo, experta en educación en Telefónica Empresas, destacó que a la hora de abordar un proyecto de este tipo la primera decisión nunca es tecnológica. Lo prioritario es definir la identidad digital del centro: ver en qué quiere convertirse y cuál es su realidad. A partir de ahí se determina la misión de la tecnología. Estos meses atrás ha sido la continuidad -dijo Belén- pero es solo un punto de inflexión, la tecnología ayuda a muchas más cosas.

Importancia de la gestión del cambio

Una vez que se conoce el papel de la tecnología, el valor que es capaz de aportar, es hora de elegir cuál (conectividad en el hogar y en los centros, dispositivos electrónicos adaptados a cada tipo de alumno, contenidos nativos digitales…todo ello con la seguridad como condición sine qua non ). Y hay que gestionar el cambio que este nuevo modelo supone.

Nadie puede quedarse atrás

Es prioritario resolver el problema de la brecha digital (entre familias, los distintos centros, por razones económicas, de competencias…). A partir de ahí, hay que construir como un lego la nueva realidad pero con una visión extremo a extremo. Los protagonistas del cambio son los centros educativos, que tienen que apostar por ello y creer en esta transformación y Telefónica Empresas es el partner idóneo para acompañarlos en todo el proceso. A grandes y pequeños, independientemente de su madurez digital.

Javier Vizcaíno, director de pymes en Telefónica Empresas, insistió en su intervención en que nadie se puede quedar atrás respecto a las posibilidades exponenciales de aplicar la tecnología a la educación. Es el empeño inequívoco de Telefónica. “Es necesario que haya un compromiso del estado para crear escuelas conectadas, dotar de infraestructuras a las aulas, llevar el contenido a la nube y garantizar una conexión segura de alumnos y docentes” señaló Vizcaíno.

Aulas híbridas: un aprendizaje omnicanal

Javier Lorente, director en onthespot, de Telefónica Empresas, explicó el papel de las aulas híbridas en este nuevo modelo. Puede que aún suene a ciencia ficción pero es algo que poco a poco se irá normalizando. Se trata de espacios físicos digitalizados, que permiten que haya alumnos en ellas tanto de manera presencial como remota. Se trata de conseguir que el que no esté en ellas tenga la misma sensación que el que está in situ. Algo así como ya ocurre en retail y otros ámbitos de nuestra vida.

Javier recalcó que “no es lo mismo digitalizar que tecnificar un espacio. Lo realmente importante son los procesos”. De ahí, como se dijo, que los modelos híbridos requieran tecnología pero también pedagogía, psicología… para simplificar y hacer cercana la nueva realidad.

Mejor experiencia de alumno

Esta integración ente lo presencial y lo virtual mejora la experiencia de aprendizaje. No es solo el dónde. Un espacio más interactivo, cercano y personalizado requiere también de otro tipo de contenidos y dinámicas. Supone un entorno más motivador y efectivo, más flexible, en el que tienen cabida la “gamificación”, la realidad virtual o aumentada, complementa al flipped classroom, etc. Se trata, teniendo en cuenta las necesidades actuales del contexto también, de que el aprendizaje sea multidireccional, de fomentar el debate, el trabajo en equipo…

El ejemplo de Escuela 42: “la tecnología habilita, las personas transforman”

En Escuela 42 de Fundación Telefónica tienen una apuesta clara por este aprendizaje mucho más creativo y centrado en las necesidades del alumno, al que dan un protagonismo activo en su propia formación. El aula es física, híbrida, está en el bolsillo y en todas partes -señaló Luis Miguel Olivas, director de empleabilidad en Escuela 42-, que destacó que “la tecnología habilita, pero las personas transforman”.

Diez conclusiones de los expertos en educación

En el encuentro también participaron los profesores David Calle, David Pérez Villena y Chema Lázaro, Laura Baena, creadora del Club de Malas Madres. Y Cristina Villalonga, directora del Campus Global de la Universidad de Nebrija y Mar Camacho, directora general de Innovación del Departamento de Educación de la Generalitat de Cataluña.

Me quedo con estos diez mensajes clave:

  • La revolución educativa no ha llegado todavía, esto ha sido una pesadilla más que otra cosa. La escuela no tiene competencias digitales porque como sociedad tampoco las tenemos pero es algo que ya está en marcha.
  • La educación no es un tema de profesores, alumnos y padres. Lo es de la sociedad en su conjunto – también Administraciones públicas y empresas- y requiere de la colaboración de todos.
  • Hay mucho por hacer y no puede lograrse de un día para otro. Hace falta una digitalización de los centros educativos con una visión holística. Hay que ir integrando el modelo virtual con el presencial para quedarnos con las ventajas de cada uno de ellos. También hay que replantearse la asincronía, explorar qué hacer en esos momentos.

Nuevos roles y nuevas competencias

  • Los roles cambian y exigen la capacitación digital de profesores y alumnos. El profesor ya no es el oráculo ni un mero emisor de contenido. Debe ejercer de guía de los alumnos, motivarlos para que ellos exploren y sean protagonistas de su aprendizaje.
  • La formación continua de los docentes es fundamental. No puede haber un conocimiento estático por la importancia de un modelo educativo acorde a los nuevos tiempos. Los profesores del siglo XXI deben tener un dominio actualizado de la materia que imparten así como de la tecnología y habilidades blandas.
  • Los alumnos deben estar en el centro del sistema. Trabajar desde la curiosidad, la diversión, animarlos a aprender también sin profesores, ante un desafío o de la interacción con los propios compañeros es un reto. Es preciso fomentar su creatividad, el pensamiento crítico, la proactividad o el manejo de la frustración y la incertidumbre. Los alumnos deben aprender a aprender. También a hacer un uso responsable y eficiente de la tecnología. Los nativos digitales no siempre son competentes digitalmente.
  • Las familias se tienen que incorporar a este proceso de aprendizaje, aunque no siempre es fácil. La falta de formación, recursos y el miedo a que sus hijos pasen demasiado tiempo delante de las pantallas son algunas obstáculos.

Aprendizaje personalizado

  • Es importante atender la heterogeneidad del alumnado dentro del aula y personalizar los aprendizajes. Los programas rígidos y cerrados con contenidos uniformes como si todos aprendieran de la misma manera y al mismo ritmo son un error. Escribíamos ya de esto hace cinco años.
  • También hay que repensar la manera de evaluar para tratar de mejorar los procesos de aprendizaje y empoderar al alumno más que en poner una calificación numérica.
  • Dado que la digitalización de los centros educativos es una urgencia, la figura del responsable de tecnología en ellos gana peso. Debe haber un liderazgo de la dirección pero también que todo el mundo se sienta implicado en ese cambio: un consenso del claustro, familias y estudiantes.

Estamos ante un gran reto. Hay mucho trabajo por delante pero debemos ser optimistas porque es factible. En este momento es una apuesta clara. Hay que aprovechar el empujón de la pandemia para un uso responsable y creativo de la tecnología en la educación. Hay que abrir la mente y sumar voluntades. Las posibilidades son exponenciales.

Imagen: Brad Flickinger

LUCA Talk: Deep Learning e IA para mejorar el tráfico en tiempos de Covid 19

AI of Things    19 noviembre, 2020

Motivados por el hecho de que la pandemia del Coronavirus (COVID-19) ha causado una agitación mundial en un corto período de tiempo, desde diciembre de 2019, estimamos el impacto negativo del cierre de la capital de España: Madrid.

Para ello, a nivel técnico, hemos utilizado imágenes de satélites comerciales cortesía de Maxar Technologies©.

Las autoridades españolas están adoptando todas las medidas necesarias, incluidas las restricciones a la movilidad urbana, para contener la propagación del virus y mitigar su impacto en la economía nacional. Nos hemos centrado en el desarrollo de una solución de recuento de automóviles para vigilar la presencia de automóviles visibles en las imágenes de alta resolución y os la contaremos de primera mano el próximo 25 de noviembre.

Si te lo perdiste, puedes volver a verlo aquí:

https://www.youtube.com/watch?v=HX0Fw0ufq4E&t=381s

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Alcalá de Henares: un ejemplo sobre cómo el Big Data ayuda a la movilidad de las ciudades

AI of Things    19 noviembre, 2020

Gracias al Big Data, el Ayuntamiento de Alcalá de Henares puede entender el comportamiento real de los desplazamientos de los visitantes y ciudadanos en la región para ayudar en la toma de decisiones en relación al turismo y la movilidad de la ciudad. Esta es la conclusión a la que ha llegado un equipo de expertos del Grupo Internacional AUTELSI que ha estudiado el turismo de esta localidad y ha incluido servicios de Big Data como necesarios para poder analizar la presencia y movilidad de los turistas y visitantes en la ciudad.

Crowd analytics para detectar patrones y tendencias

Para este proyecto, utilizamos nuestra plataforma tecnológica Smart Steps para extraer conocimiento sobre las tendencias globales de conglomerados de personas, ayudando así a las organizaciones a optimizar su propuesta de valor.

Estos productos de Crowd Analytics están orientados a analizar el volumen de personas que visitan una o varias zonas específicas, permitiendo conocer ciertos patrones de comportamiento.

Los datos se tratan de manera anonimizada y agregada para proporcionar mayor conocimiento sobre el sector de estudio. También ayudamos a nuestros clientes a obtener valor a través de análisis a medida y APIs que permiten el consumo de estos insights.

Para ofrecer este servicio “se tienen en cuenta las fuentes de información y todo lo relacionado al tratamiento de éstas. Por supuesto, garantizando un proceso anónimo y seguro. Todos los eventos generados en la red móvil están georreferenciados, y tienen asociado una marca temporal, lo que permite analizar la actividad de manera anónima, en diferentes localizaciones geográficas y a lo largo de diferentes ventanas temporales”, explica El concejal de Innovación Tecnológica, Miguel Castillejo.

Los resultados

Gracias al Big Data se pueden sacar muchos datos que, de manera debidamente analizada, puede ayudar en la toma de decisiones para que ayudes a tus visitantes a encontrar justo lo que están buscando:

  • Datos reales mediante la extracción y anonimización de los datos procedentes de la red móvil.
  • Análisis aplicando modelos matemáticos se obtienen perfiles y patrones de comportamiento de los turistas. El conocimiento que se obtiene mediante LUCA Tourism, se generan a través de la implementación de complejos algoritmos y modelos matemáticos.
  • Informes de resultados generados en función de la información necesaria, por ejemplo: volumen de turistas, lugares más visitados por día y franja horaria, clasificación entre extranjeros y nacionales etc.
  • Análisis personalizados realizados por nuestro equipo de científicos según las necesidades de los clientes

Beneficios para tu empresa

  • Detección de necesidades específicas de negocio: gracias al análisis del comportamiento de los viajeros podemos identificar posibles casos de negocio.
  • Oferta personalizada: productos y servicios adaptados a las necesidades de los turistas.
  • Análisis y seguimiento: posibilidad de comparar resultados actuales con anteriores para identificar los puntos de mejora y definir planes de acción.

Las ciudades también pueden sacar partido de las nuevas tecnologías como IoT, Big Data o Inteligencia Artificial. ¿Quieres ser la próxima?

Descubre los casos de éxito destacados en todos los sectores en la web de LUCA.

Usando librerías de desarrollo para desplegar malware

Diego Samuel Espitia    19 noviembre, 2020

Los ciberdelincuentes buscan estrategias para lograr sus objetivos: en algunos casos se trata información de usuarios; en otros, conexiones; otras veces generan redes de equipos bajo su control (botnets), etc. Cualquier usuario es una potencial víctima pero si adicionalmente pueden hacer que otros distribuyan su código malicioso sin saberlo, hablamos de una ganancia invaluable para los delincuentes.

Por esto se han dado cuenta de que infiltrar código malicioso en paquetes que los desarrolladores usan para generar sus proyectos es una forma muy efectiva de propagarlo en la mayor cantidad de víctimas posibles, además de beneficiarse así del anonimato.

De esta manera, cada vez que un desarrollador, en cualquier parte del mundo, use el paquete corrupto que filtraron dentro de la librería en cualquier tipo de código, este distribuirá el segmento malicioso y hacer la trazabilidad será casi imposible, pues existen librerías que han sido descargadas millones de veces.

En el último año se han encontrado varias muestras de esta práctica usando principalmente los paquetes de la librería de NPM y paquetes de la librería de Python. Los delincuentes usaron diferentes técnicas para ocultar su accionar y saltar los controles que se tienen en estás librerías, veamos cuáles.

¿Cuáles son las técnicas utilizadas por los ciberdelincuentes?

Aunque las técnicas son diversas, vamos ha centrarnos en las que, tras su detección, se pudo evidenciar que permanecieron mucho tiempo disponibles en las librerías:

  • Typosquatting: como habíamos hablado anteriormente, está técnica se utiliza en diversos tipos de ataques informáticos y se basa en modificaciones en los nombres de los paquetes que hacen que los usuarios se puedan confundir o que tras un error en la digitación carguen uno de estos códigos maliciosos.

    El ejemplo más claro de este método se presentó en la librería PyPi de Python donde se detectaron dos paquetes maliciosos que usaban mutaciones en el nombre para su propagación, como en el caso de jeIlyfish con jellyfish. Ésta mutación del nombre tenía como objetivo obtener las llaves de autenticación de SSH en los diferentes servidores o equipos donde estuviese instalado cualquier desarrollo que usase este paquete.

    Estos paquetes estuvieron disponibles durante más de un año en la librería PyPi, donde fueron descargados más de cien mil veces, lo que entrega al atacante un amplio impacto y dispersión en cuanto a posibles objetivos, ya que este código puede estar aun siendo utilizado en algunos desarrollos empresariales o caseros que no sean correctamente mantenidos o monitoreados.
  • Brandjacking: este tipo de ataque se aprovecha la importancia de un paquete para crear una mutación o simulación del mismo. La diferencia principal con la anterior técnica es que no apela al posible error de un desarrollador cuando digita el requerimiento dentro de su código, sino que crea un paquete de tiene exactamente el mismo nombre pero adiciona usualmente el nombre del lenguaje en el que se esta trabajando.

    En los paquetes de la librería NPMjs se ha detectado esta técnica en varias ocasiones, usando paquetes  como twilio, que tiene cerca de 500 mil descargas, para crear un paquete malicioso que usa su reconocimiento para suplantarlo, con el paquete twilio-npm, la cual con tan solo 3 días en linea logro 371 descargas.

Con estos dos básicos ejemplos se evidencia que los delincuentes están buscando todo el tiempo el despliegue de su código malicioso por diversos mecanismos, demostrando que pueden poner en riesgo a cualquier usuario con o sin conocimientos en computación o en gestión de información.

Asimismo, esto confirma que es vital que las empresas de desarrollo busquen mecanismos para detectar estas estrategias, cumpliendo metodologías que garanticen el desarrollo seguro para minimizar que este tipo de amenazas sea explotada y ponga en riesgo a los usuarios.

En cuanto a las empresas que están detrás de este tipo de lenguajes de desarrollo, se están haciendo esfuerzos internos y en comunidad para detectar estas amenazas en el menor tiempo posible. Un ejemplo de estas alianzas en las OSSF (Open Source Security Foundation), de las cual hacemos parte activa, que busca desarrollar herramientas y comunicación con el objetivo de mejorar la seguridad en los desarrollos y que las empresas de desarrollos informáticos tengan referencias o elementos para validar el ciclo de vida de sus desarrollos.

Qué ventajas tiene un CRM en situaciones de crisis

Edith Gómez    19 noviembre, 2020

En los últimos años, toda estrategia ganadora en cualquier negocio se ha visto marcada por la personalización y un excelente servicio al cliente. Y todo ello es imposible de conseguir sin la implantación de un CRM en tu negocio.

De hecho, personalizar las relaciones con los clientes mediante un CRM tiene muchas ventajas, como son el incremento de la tasa de apertura de correos electrónicos y la mejora de las conversiones, entre otras.

Y es que en tiempos difíciles, como los que estamos viviendo ahora, con la COVID-19, un CRM se vuelve aún más valioso que antes. Esta crisis no solo es sanitaria, sino también económica y muchas empresas se han visto afectadas. Por tanto, utilizar un CRM de forma inteligente y estratégica será un factor diferenciador que te ayudará a captar y fidelizar clientes.

¿Qué es un CRM y qué utilidades tiene?

Un CRM (Customer Relationship Management o Gestión de las relaciones con clientes) no es más que un software que reúne en una base de datos todas las interacciones entre cliente y marca. De esta forma, la empresa (y cada departamento) podrá conocer bien a cada cliente, entender sus necesidades y lo mejor de todo, anticiparse a sus necesidades.

Además de esto, en líneas generales un CRM sirve para:

  • Gestionar campañas publicitarias e integrar la web y redes sociales.
  • Automatizar leads.
  • Segmentar a la audiencia en listas para enviar ofertas personalizadas.
  • Actualizaciones en tiempo real, para que otros departamentos de la empresa sigan el estado de los leads y actúen con rapidez.
  • Hacer un seguimiento por el viaje de compra del usuario a través de un dashboard.
  • Conseguir procesos más efectivos. Un CRM indica cuándo el usuario realiza una acción y te lo notifica (por ejemplo, en el momento en el que un usuario abre un correo electrónico).

Cinco ventajas de un CRM

Teniendo en cuenta todas las utilidades que ofrece un CRM a una empresa, es importante que tengas en cuenta cómo sacarle el máximo partido en situaciones difíciles. Porque aunque tu empresa esté en una situación complicada, no debes quedarte de brazos cruzados. Anticípate y prepárate para cuando haya una demanda creciente en un segmento de tu audiencia.

Los consumidores ahora pasan más tiempo en casa, por lo que tienen más tiempo para comparar información con otras empresas de tu competencia. Es por eso que hacerles un seguimiento exhaustivo por su viaje de compra con un CRM te ayudará a entender sus necesidades y darles lo que realmente desean en el momento exacto.

Estos son algunos beneficios potentes de usar un CRM en tu negocio en situaciones de crisis:

1. Te ayuda a conocer a tus clientes

Un CRM es una solución innovadora que te permite organizar la información que tienes de todos tus clientes. Por tanto, cuanta más información reunamos de estos, mejor podremos segmentarlos y crear listas, según sus intereses, gustos o problemas. Así podremos dirigirnos con ofertas personalizadas a cada segmento.

Dada la situación que estamos viviendo, es importante que les informes a todos ellos de cuáles son las medidas que estás tomando para hacer frente a esta crisis, para cumplir con las normas establecidas y velar por la seguridad de todos. En este caso, una estrategia de email marketing es clave para conectar con ellos y transmitir transparencia.

2. Te permite visualizar a qué audiencia específica dirigirte

Las ofertas personalizadas hacen sentir al cliente especial y son un ingrediente fundamental para la fidelización; así que aprovecha tu base de datos para lanzar ofertas irresistibles y personalizadas.

Una forma de fomentar esa lealtad de tus clientes es ofrecerles experiencias desde la distancia, ya sea a través de un webinar, un encuentro o jornadas online.

Además, ten en cuenta estas otras acciones que puedes poner en práctica con un CRM y que te reportarán múltiples ventajas son:

  • Analiza las estadísticas demográficas de quienes están interesados en tu marca y dirígete a ellos con ofertas personalizadas.
  • Utiliza los datos de tu CRM para entender quién es tu audiencia (millennials, estacionales…).
  • Utiliza la automatización de tu CRM para impulsar promociones que resalten la optimización del servicio y así incrementar la satisfacción del cliente; ofrecer servicios adicionales; y detectar a aquellos clientes que empezaron el proceso de ventas pero no lo acabaron.

Esta última opción es muy útil, porque puedes ofrecer información a esos clientes para que terminen de completar su pedido, justo en el momento ideal.

3. Te muestra quiénes son tus clientes más valiosos

Si crees que necesitas actualizar tu base de datos  y organizarla mejor, ahora es el momento.

  • Analiza la segmentación de tus clientes. Esto te servirá para mejorar  la comunicación dirigida a un grupo específico y enfocarte en ese segmento (por ejemplo, aquellos que es más probable que se conviertan en clientes habituales cuando todo se estabilice).
  • Establece quiénes son tus clientes más valiosos y dirígete a ellos con emails personalizados y promociones para agradecerles su fidelidad.

4. Te facilita la gestión del servicio de atención al cliente

Con un CRM también podrás gestionar fácilmente un servicio de atención al cliente, así como un buen servicio de posventa. Incluso te ayudará a impulsar las ventas cruzadas.

Otro apunte importante es priorizar el servicio antes que la venta. Pero para ello, las empresas deben ser empáticas, mostrarse humanas y ofrecer precios accesibles.

5. Te ayuda a tomar mejores decisiones en tu negocio

Con todo lo anterior, lograrás llevar un mejor control del servicio de atención al cliente y predecir el número de ventas.

En definitiva, entre las ventajas de un CRM destaca la posibilidad de obtener información más precisa, que podemos utilizar para tener una visualización más completa de nuestro canal de ventas. Además, nos haremos una idea de cómo avanzan o no las relaciones con nuestros clientes y así podremos anticiparnos a sus necesidades.

El poder de los objetivos en los equipos de trabajo

Javier Rosado López    19 noviembre, 2020

Las personas nos movemos por objetivos, ya sean personales, laborales, deportivos o de cualquier otra índole. Todos los seres humanos buscamos progresar en la vida y por eso nos marcamos metas. Tener un objetivo es clave para saber adónde se dirige uno  con sus acciones. Quienes no tienen objetivos difícilmente encuentran motivación para moverse, básicamente porque no tienen un lugar hacia el que avanzar. Es el poder de los objetivos.

Tener objetivos nos lleva a actuar en nuestro día a día y, aunque suene un poco trascendental, nos da una razón por la que levantarnos cada mañana. 

Y esto es extrapolable a los equipos de trabajo, básicamente porque se trata de un grupo de personas. Tener un objetivo bien definido, común, y motivador hará que todas las personas remen con fuerza en la misma dirección.

¿Cómo influye en el rendimiento tener un objetivo claro?

Dicho esto, veamos el poder de los objetivos. ¿Cómo influye en el rendimiento de una persona y, por tanto, de un equipo tener un objetivo claro hacia el que ir?

Allen, Dechow, Pope y Wu (2013), profesores de las Universidades de Chicago, Berkeley y Southern California, realizaron un estudio en el que utilizaron una muestra enorme de los tiempos obtenidos por 9,5 millones de participantes en unas 1.100 maratones (una maratón es una carrera de 42,195kms).

Utilizaron los tiempos obtenidos por los corredores para deducir qué los motiva para entrenar y esforzarse en carrera. El resultado principal del estudio, cómo puede verse en el gráfico inferior, es que una gran parte de los tiempos obtenidos se concentran alrededor de números redondos. Se pueden apreciar picos en las tres, tres horas y media, cuatro horas, cuatro horas y media y cinco horas.  

El deseo de alcanzarlo y el esfuerzo asociado

Esto es debido a que la mayoría de corredores de maratones se ponen como objetivo esos tiempos. Pero lo más increíble no es eso, sino el hecho de que muchos más corredores terminaron justo antes de las líneas que después de éstas.

Es el efecto de tener un objetivo. Si no se hubieran marcado esos tiempos como meta seguramente la gráfica no tendría esos picos y veríamos una distribución normal de los datos. El deseo de alcanzar nuestro objetivo provoca un empujón final y decidido para esforzarnos un poco más.

Y eso nos pasa a todos. Por ejemplo, cuando salimos a correr y damos una vuelta más a la manzana para llegar a esos 10 kilómetro, cuando nos ponemos a andar dentro de casa para alcanzar los 10.000 pasos diarios en el podómetro o cuando terminamos un libro aunque no nos está gustando. A todos nos gusta llegar a nuestro objetivo.

Los objetivos nos obligan a incrementar el sacrificio porque hemos elegido expresamente que vale la pena alcanzarlos y están a nuestro alcance. 

Distintas metas para multiplicar el efecto

Pero ¿qué pasaría si no nos pusiéramos una sola meta? ¿Y si transformásemos esa carrera larga en muchas metas intermedias? El resultado sería que multiplicaríamos ese efecto de apretar para llegar a cada uno de nuestros objetivos, con lo que acumularíamos más esfuerzo.  

Motivo de celebración u ocasión de aprendizaje

Y no solo eso, sino que cada meta intermedia alcanzada nos generaría orgullo, sería como una descarga de energía. Tendríamos algo que celebrar y eso nos ayudaría a recargar pilas para la siguiente. Y, en caso de que no la alcanzásemos, sabríamos lo lejos o cerca que nos hemos quedado para aprender de ello y corregirlo. Los corredores de la maratón se ponen objetivos intermedios en los kilómetros 10, 20 y 30 y, en función de los tiempos, regulan su ritmo.

Los objetivos deben estar bien definidos

Éste es el poder de los objetivos, pero tienen que reunir una serie de requisitos: 

  • Medibles: Deben ser cuantificables. Necesitamos saber si hemos llegado al objetivo o cómo de lejos nos hemos quedado de él. 
  • Exigentes pero reales: Los objetivos fáciles aburren y los imposibles desmotivan. Hay que encontrar ese punto intermedio entre la exigencia y lo real que ayude a conseguir ese punto de esfuerzo adicional en los equipos.
  • Motivadores: Ninguno de los corredores del estudio recibió dinero u otras motivaciones extrínsecas por llegar a su objetivo. Sin embargo, se esforzaron al máximo por alcanzarlo. Para conseguir este efecto los propios equipos deben participar en la definición de sus objetivos.
  • Marco temporal: El objetivo debe ir asociado a una fecha límite. Para multiplicar el efecto y poder aprender en el camino, es aconsejable que el marco temporal sea inferior a un año, por ejemplo, trimestral. Cuanto más grande sea el marco temporal, la motivación disminuye.

Definir unos buenos objetivos, establecer metas intermedias, celebrar cada una de ellas y aprender y hacer ajustes durante el camino hacen crecer a un equipo.

¿Tiene vuestro equipo bien definido sus objetivos?

Imagen: Kawin Sajj

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La reinvención de las organizaciones y los nuevos valores corporativos

Danella Porras Esmeral    18 noviembre, 2020

Retomo hoy el evento TalentDay para recoger algunas de las ideas principales de una interesante sesión en la que un grupo de directivas debatió sobre cuál es el mayor desafío al que se están enfrentando sus compañías este año y la reinvención de las organizaciones frente al impacto de la pandemia.

Conformaban la mesa redonda Hélène Bouteleau, VP/Head of Sales & Marketing de Citroen Europe, Elisabeth Stampa, CEO de Medichem, Marieta del Rivero, Consejera Independiente de Cellnex Telecom y Gestamp y presidenta de Onivia y Loreto Ordóñez, consejera delegada de Engie.

Tres desafíos clave para las organizaciones

Todas ellas coincidieron en los siguientes retos:

  1. En este momento es clave para las compañías asegurar el bienestar de las personas con planes de contingencia y protección. Gracias a la tecnología y las comunicaciones se ha logrado mantener cercanía, contacto y la motivación de los equipos. El COVID-19 nos ha dejado grandes lecciones y, de cara al futuro, las corporaciones requieren una nueva definición de valores corporativos. Esto implica promover dinámicas empresariales digitales que fomenten libertad, productividad y conectividad, con un papel fundamental de la comunicación corporativa.
  2. La continuidad del negocio ha requerido todos los esfuerzos en un escenario imprevisto. Se ha logrado gracias la adaptación de las organizaciones a modelos de trabajo flexibles. Y esta flexibilidad no solo se ha aplicado a las personas, sino a las formas de producción. Así, con soluciones de smart factory o Industria 4.0, las cadenas de producción han logrado adaptarse a una demanda cambiante. En el caso del retail el foco se ha puesto en el eCommerce, que a partir de ahora se complementará más que nunca con las tiendas.
  3. Mantener el interés de los clientes. Sus hábitos se han transformado y cuando el cambio además ha sido de un día para otro a las compañías les toca acelerar su digitalización también en lo que a dinámicas formativas y comerciales se refiere. Forma parte de la reinvención de las organizaciones. Tienen que innovar y diferenciarse, llegar primero que su competencia.

Nueva definición de los valores corporativos

  • El papel de la comunicación es muy relevante en este entorno más VUCA que nunca. Es necesario seguir comunicando un propósito que facilite construir la cultura de la organización. Se trata de mantener alineados a todos los que la conforman y que contribuya a la continuidad del negocio, gracias a la cercanía que proporciona la conectividad.
  • Mayor equilibrio entre la vida personal y profesional. Las organizaciones deben seguir trabajando para contar con una adecuada estrategia de gestión de personas. Los nuevos líderes que se demandan deben transmitir valores como humildad, compromiso y conexión genuina con las personas. La gestión a distancia debe promover cohesión y solidaridad dentro de la empresa y mantener el compromiso con los empleados. La humanización que ha cobrado protagonismo estos meses debe permanecer.
  • La sostenibilidad como valor relevante para la sociedad. A partir de ahora nuestros hábitos de consumo seguirán siendo más digitales. Nuestra movilidad también cambiará: será más inteligente. Ganarán enteros aquellas compañías que no primen sus resultados a la preservación del planeta. Éste será uno de los valores corporativos fundamentales, ya que los consumidores lo exigirán.

imagen: Windell Oskay

Marina de Guerra del Perú y Telefónica firman convenio de colaboración en ciberseguridad

César Farro    18 noviembre, 2020

Antecedentes

Entre el 26 de julio y el 11 de agosto del año pasado, en Lima-Perú, se realizaron los XVIII Juegos Panamericanos, también llamados Lima 2019. En ellos participaron más de 6680 deportistas de los 41 países de América en 420 eventos y 39 categorías deportivas. Inmediatamente después de finalizar los Juegos Panamericanos, se llevaron a cabo los Juegos Parapanamericanos. Ambos eventos sirvieron de clasificación para los Juegos Olímpicos y los Juegos Paralímpicos de 2020.

Telefónica del Perú participó en el proyecto de ciberseguridad con el objetivo de asegurar los Juegos Panamericanos en conjunto con el área de ciberseguridad de Lima 2019 y la Marina de Guerra del Perú.

Como parte de las actividades de este proyecto se realizaron ejercicios de ciberseguridad con la finalidad de validar y afinar las políticas de seguridad implementadas. Es aquí donde nace la idea de establecer un convenio entre la Marina de Guerra y Telefónica donde fuera posible realizar diferentes actividades con el propósito de intercambiar experiencias y mejorar las capacidades técnicas y procedimientos de ambos equipos técnicos.

Definición del grupo y forma de trabajo

Para la elaboración del acuerdo, ambas instituciones definieron un grupo de trabajo con la participaron de personal de las áreas técnicas de ciberseguridad, legal, compliance y regulación; con el  fin de establecer los términos más adecuados para el beneficio de cada institución. Este grupo de trabajo tenía reuniones cada 15 días para las revisiones y puesta en marcha del convenio.

Alcance del convenio

Después de las diferentes revisiones del convenio, podemos resaltar los siguientes puntos:

  • Intercambio de información sobre ciberataques de carácter público.
  • Transferencia de conocimiento y procedimientos.
  • Entrenamiento de herramientas y mejores prácticas.
  • Realizar ciberejercicios y entrenamiento a nivel técnico.

Firma del convenio

El pasado 22 de octubre, el Almirante Fernando Cerdán, Comandante General de la Marina de Guerra del Perú, expresó: “como institución venimos trabajando en la mejora de nuestros procesos de ciberseguridad. El año pasado, el área de ciberseguridad de la Marina de Guerra del Perú solicitó hacer una prueba de estrés a los servicios de Telefónica obteniendo un desempeño satisfactorio. Esto supone un excelente precedente por la labor conjunta y de mutua cooperación para el cumplimiento de los objetivos en ciberseguridad que nos hemos trazado”.

La ceremonia se realizó en las instalaciones del Centro Naval ubicado en el distrito de San Borja, con la presencia del Presidente Ejecutivo de Telefónica del Perú, Pedro Cortez; el Vicepresidente del Segmento B2B de Telefónica del Perú, Dennis Fernández; y del Comandante General de la Marina de Guerra del Perú, Almirante Fernando Cerdán.

Conclusión

Desde el punto de vista de César Farro, experto en ciberseguridad del equipo de Perú y uno de los sponsors del proyecto, la firma de este convenio significa «un gran avance en la colaboración entre el Estado y el sector privado». La  Marina de Guerra del Perú es una institución gubernamental que cuenta con un área de ciberdefensa y Telefónica del Perú es una empresa privada con experiencia global en ciberseguridad. El trabajo en conjunto entre ambas organizaciones permitirá mejorar las capacidades técnicas de ambos equipos. Finalmente considera que «con esta iniciativa ayudarán a mejorar la seguridad digital en el país».