Guía para vender una «startup»

Raúl Salgado    10 agosto, 2021

El anteproyecto de ley para incentivar la creación de nuevas empresas, en especial tecnológicas, ya vio la luz, pese a sus sombras. El objetivo es modernizar el sistema productivo bajo un nuevo marco regulatorio que responda a las principales demandas del sector, para aumentar su visibilidad y atraer inversores, promoviéndose la atracción de talento y de capital internacional.

En paralelo, se presentó el fondo Next Tech para impulsar el crecimiento de empresas tecnológicas e inyectar unos 4000 millones, en un periodo inicial de cuatro años, para crear más unicornios: startups que superan los 1000 millones de dólares de valoración.

Dos noticias que vienen a demostrar que España quiere ser un país de emprendedores. Pero, en ocasiones, lo que los empresarios quieren es vender la startup, independientemente de sus múltiples y diversos motivos.

En este escenario, lo primero es decidir el mejor momento para venderla, tras detectar señales tanto internas como externas, que Rodolfo Carpintier, fundador y presidente de DaD, nos resume.

Señales para vender una startup

Internas

  • El fundador se ha cansado de trabajar doce horas al día, y recibe una oferta que le convierte en prejubilado de lujo.
  • El emprendedor tiene una nueva idea que le parece mejor y necesita dinero para lanzarla.
  • Hay desacuerdo entre los socios.

Externas

  • El mercado se está consolidando y los emprendedores no tienen dinero para ser consolidadores.
  • Los inversores presionan para vender.

Una vez decidido el momento para vender, es importante que los fundadores de la startup diseñen una hoja de ruta para hacerlo de la mejor manera posible. Hay quien recomienda mostrar a los competidores la predisposición ante la posible adquisición, dejarse querer.

Aunque de lo que no cabe duda es de la necesidad de fijar un rumbo para no desviarse del objetivo de la misión, que nunca debería confundir ni despistar al resto de los miembros del equipo.

Más allá de las diferencias entre querer vender una startup con un plan de negocio avalado por los números y que te quieran comprar la empresa cuando las cosas no van todo lo bien que deberían, el diseño de la venta depende por completo del camino trazado por la compañía y del marco en el que se encuadre en ese momento.

Razones para ser comprada

José Miguel Herrero, Foundin Partner de Big Sur Ventures, explica que una startup puede ser comprada por muy diversas razones, entre las que destaca las siguientes:

  • El interés por el equipo técnico (acqui-hire) y no por el producto o servicio que ofrecen.
  • La tecnología más que los ingresos o la cuota de mercado.
  • Aportar nuevos mercados y clientes (buy and build) en el mismo espacio que el comprador.
  • Para eliminar a un competidor.
  • Adquirir nuevos productos o servicios que complementan y crean sinergias.

Y Herrero añade que tampoco hay que descartar una salida a bolsa, mediante OPV, listing o adquisición por una SPAC (Special Purpose Acquisition Company o empresa sin actividad operativa).

Estas son algunas recomendaciones que el Foundin Partner de Big Sur Ventures nos ofrece:

Consejos útiles para vender una startup

  • No hay que concentrarse en la salida, sino en el proyecto. «Si haces las cosas bien, los compradores te encontrarán. Tu empresa también tendrá una estrategia de comunicación; las noticias positivas llamarán la atención del mercado».
  • Hay que construir un equipo de primeras espadas. «Si quieres crear una compañía extraordinaria, necesitas a personas extraordinarias. En cada fase de desarrollo hay que construir el equipo que se necesite en ese momento. Las necesidades, habilidades y perfiles que requieres cambiarán según crezcas».
  • Dejarse asesorar por expertos. «Los consejos añaden valor desde el primer momento. Igual que el equipo de gestión, las necesidades de la compañía cambiarán con el tiempo. Cuando se entra en fase de crecimiento o scale-up, los consejeros que conozcan cómo se hace una salida serán un importante recurso».
  • Entender los tiempos del mercado y los ciclos económicos: «Hoy puede ser un buen momento para captar liquidez, pero las ventanas de oportunidad se abren y se cierran. El consejo adecuado puede ayudar a detectar el momento».
  • Comprender bien tu lugar en el mercado: «¿Qué aportas a un comprador? ¿Tecnología? ¿Acceso al mercado y clientes? ¿Nuevos productos o servicios? ¿Sinergias?  ¿Otros valores añadidos?».
  • Establecer las ventajas competitivas y las barreras de entrada.
  • Empezar lean y permanecer lean. «No hay que acumular grasa sin darse cuenta. Cuando se levanta una ronda importante, es fácil relajar disciplinas y encontrar dónde gastar el dinero».
  • Auditar los estados financieros por una firma de prestigio internacional.
  • Prever los ingresos y definir y gestionar las expectativas posventa antes de vender.
  • Documentar el modelo de crecimiento e intentar basarlo en procesos repetibles y escalables.
  • Mantener un accionariado concentrado y sencillo.

Errores más frecuentes a la hora de vender una startup

La venta de una startup puede ser consecuencia de un cúmulo de aciertos. Sin embargo, no está exenta de errores, algunos de los cuales pueden tener tremendas consecuencias.

Entre ellos, Carpintier destaca los siguientes:

  • No asesorarse bien con gente especializada.
  • Depender de una sola oferta.
  • No estudiar bien quién puede pagar más por la empresa.
  • Falta de visión internacional.
  • Falta de experiencia a la hora de negociar en inglés .
  • Ir con prisa por estar quedándose sin caja.
  • Tener desacuerdos entre los socios sobre condiciones y precio de venta.

Foto de Proxyclick Visitor Management System en Unsplash

¿Cuál es el futuro de las oficinas bancarias?

Mario Cantalapiedra    9 agosto, 2021

A finales de 2020, el número de oficinas de las entidades de crédito (bancos, cajas de ahorro y cooperativas de crédito) se sitúo en 22.299, según los datos aportados por el Banco de España. Esta cifra supone un descenso de más del 50 por ciento sobre el máximo de 46.000 oficinas existentes a finales de 2008, cuando estalló la crisis financiera, cuyos efectos todavía seguimos padeciendo.

Por otro lado, según un estudio del Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas (IVIE), “más de la mitad de los municipios españoles en el año 2019 no contaban con ninguna sucursal bancaria”. Este fenómeno afecta fundamentalmente a los municipios pequeños y a los casi 1,39 millones de personas que viven en ellos, quienes deben desplazarse a otros lugares si desean realizar algún tipo de gestión bancaria de forma presencial.

Sufren esta situación fundamentalmente los consumidores que viven en dichos municipios, pero también pequeños empresarios y autónomos que en ellos desarrollan su actividad. Algo a valorar especialmente en este momento en el que se debate sobre la necesidad de generar negocios y actividad económica en la denominada “España vaciada”.

Durante mucho tiempo, la oficina física ha sido el principal canal de distribución de los productos y servicios bancarios, pero los datos confirman que las cosas están cambiando, y además lo están haciendo con celeridad. De este modo, el papel futuro de la oficina bancaria, al igual que el de su propia actividad, se encuentra inmerso en un proceso de reconversión.

Elementos que explican el declive de las oficinas bancarias

Entre los principales elementos que pueden explicar la caída tan significativa en el número de oficinas bancarias, se encuentran la utilización creciente del canal online por parte de los clientes, que además se ha incrementado con la pandemia. Otros factores son los ajustes de costes emprendidos por parte de las entidades de crédito para intentar mejorar su rentabilidad; los procesos de concentración bancaria a los que estamos asistiendo en los últimos años, y la presencia creciente de competidores digitales que ofrecen servicios financieros únicamente a través de Internet.

El problema que tienen las entidades de crédito es que, por mucho que en el mundo “lo físico” esté perdiendo peso frente a “lo digital”, una parte de su clientela sigue demandando recibir el servicio bancario a través de oficinas físicas. Pensemos que el negocio bancario se basa en la “confianza” y que, para muchos clientes, especialmente los que tienen una edad avanzada, el canal online no puede sustituir al trato directo con el responsable de la oficina bancaria para tratar las cuestiones referentes a sus ahorros.

Redefinir el papel de la oficina bancaria

Aunque algunos piensan que el futuro de la oficina bancaria pasa por su completa desaparición en poco tiempo, yo me resisto a creerlo. Pienso que en el futuro tendremos aún menos oficinas bancarias, y que las que sobrevivan serán diferentes a las “de toda la vida”, pero seguirán existiendo.

La oficina bancaria, como cualquier otro espacio físico que utilice una compañía hoy en día para comercializar sus bienes y servicios, ha de ser eficiente y eficaz, y ofrecer un valor añadido a una clientela que, de forma general, cada vez es más digital.

En este sentido, ya pueden encontrarse en el mercado financiero propuestas que tratan de aportar valor a la oficina física bancaria. Por ejemplo, hay entidades que las han adaptado para comercializar a través de ellas dispositivos electrónicos o electrodomésticos con condiciones preferentes de financiación, o para convertirlas en lugares donde los emprendedores y profesionales que ejercen su actividad por cuenta propia pueden acceder a espacios de coworking, donde trabajar y conectar con otros profesionales y empresas.

Centros de asesoramiento personalizado

En cuanto que las operaciones más habituales que realizamos con las entidades de crédito, como emitir una transferencia o pagar un impuesto, son relativamente fáciles de ejecutar de forma online, la oficina bancaria tiene que ser un lugar atractivo al que acudir, en el que desde la perspectiva empresarial recibamos realmente un valor añadido.

En este sentido, creo que el futuro de la oficina bancaria puede pasar por su reconversión en centros de asesoramiento personalizado para las operaciones más técnicas o complejas que tengan con los clientes. Por ejemplo, puede ser el lugar donde la empresa acuda a negociar el “paquete” bancario, es decir, el conjunto de productos y servicios que la empresa va a demandar del banco, en el que se tratan las condiciones de tipo general, tales como volúmenes de créditos y préstamos, costes principales de los productos o compensaciones que la empresa puede ofrecer al banco, tales como domiciliaciones de impuestos o de seguros sociales.

Foto de Hunters Race en Unsplash

Playas inteligentes: tecnología por tierra, mar y aire

Mercedes Núñez    9 agosto, 2021

Dar golpecitos a los melones como si fueran un cajón flamenco, como dice el anuncio de un supermercado, o caminar por la ciudad en busca de la sombra en plan videojuego son algunos tics del verano. Para ayudarnos con ambas cosas existen ya app. Con Shadowmap, por ejemplo, es posible planificar los paseos o las compras en ciudades de medio mundo evitando el solazo. También se abren paso las playas inteligentes.

Este verano Telefónica ha llevado 5G a las playas de más de 150 localidades españolas. La tecnología nos echa también un capote en la orilla del mar. Puede ser la forma más cómoda de reservar tumbona o mesa en el chiringuito. O de saber, a través del móvil, si hay oleaje o no, para cargar con la tabla de surf o dejarla en casa. Gracias al IoT desplegado a lo largo de la costa se obtiene información sobre los rayos ultravioleta o la velocidad del viento, podemos obtener alertas sobre la exposición solar o ayuda si se despista un niño.

Sin medusas ni colillas

MedusApp o BeachBot ayudan por mar y tierra.

MedusApp es una app, diseñada para la investigación y la prevención, que alerta de la presencia de medusas. La plataforma tiene una parte de recopilación de datos y clasificación de especies por parte de científicos. Un mapa de avistamientos también permite a los usuarios reportar incidentes y marcar el punto GPS donde han ocurrido. De esta forma, sirve para advertir a los bañistas sobre su presencia.

Pero, al fin y al cabo, ellas son parte esencial del ecosistema marino. Lo que no es de recibo es lo del plástico en los océanos. Cada año vertemos al mar 12.000 millones de toneladas… lo que refleja una enorme falta de civismo y ningún respeto por la naturaleza.

La tecnología también ha demostrado su utilidad para cuidar del planeta. Por ejemplo, Clearbot es una máquina capaz de eliminar el plástico marino. O pensemos en el proyecto Smartlagoon, un gemelo digital para salvar el Mar Menor.

Por otro lado, las colillas suponen más del 30 por ciento de los residuos encontrados en las playas españolas. Y no solo ensucian, también contaminan el agua. De las colillas en la arena se encarga el robot autónomo BeachBot, con ayuda de la inteligencia artificial. Puede encontrar los restos de cigarrillo incluso si están parcialmente enterrados. Para ello se está entrenando al sistema con imágenes reales a través de un sistema de aprendizaje automático.

El robot, de unos 80 centímetros de ancho, consta de dos cámaras integradas para mirar hacia adelante y hacia abajo y brazos robóticos para recoger las colillas y colocarlas en un contenedor que incorpora en su interior. Funciona con baterías y ofrece una autonomía de aproximadamente una hora. En su estreno recogió diez colillas en media hora.

Se está trabajando para que tenga “ayudantes”: unos pequeños bots de mapeo que se encargarán de buscar las colillas para que BeachBot solo tenga que acudir a recogerlas.

Pero, aunque este piloto es una gran iniciativa, los ingenieros responsables del proyecto han asegurado que en realidad uno de sus objetivos es crear concienciación sobre la “basuraleza” y cambiar el comportamiento humano, la raíz del problema. Playas inteligentes sí, pero también usuarios a la altura.

Playas seguras con control de ocupación

Lo cierto es que más allá de la anécdota, la digitalización de las playas es un fenómeno creciente, que también ha acelerado la pandemia. Asoma en el horizonte un nuevo modelo de playa. IoT, big data, inteligencia artificial o cloud son herramientas clave para mejorar la gestión de estos espacios.

El año pasado veíamos que Telefónica Empresas desarrolló un sofisticado sistema de videovigilancia que permite detectar en tiempo real el porcentaje de ocupación de las playas. Emplea cámaras IP con conectividad 4G, dotadas de un potente software con inteligencia y visión artificial que contabiliza personas. Garantiza la privacidad y, con una fiabilidad del 99 por ciento, contribuye a los destinos turísticos seguros.

Drones vigilantes de las playas y socorristas

Por el aire y en modo dron se puede ver ya un nuevo perfil de vigilante y socorrista de la playa.

Incorporan altavoz disuasorio, son capaces de llegar a una alerta en la mitad de tiempo, de adelantarse al profesional de salvamento para entregar un flotador a la persona en apuros, de acceder sin problema a entornos peligrosos como un acantilado o de transmitir información a través de una cámara a sus compañeros humanos para que estos pueden evaluar mejor la actuación de rescate.

Ya se ven en las playas de Cádiz y en otras muchas de nuestro litoral.

Una gestión turística innovadora de las playas

La Oficina de Destinos Turísticos Inteligentes de la Comunidad Valenciana (DTICV) persigue desde hace años “un nuevo modelo de playa más inclusiva, más integradora, accesible, sostenible y con servicios más avanzados para el usuario”. Se está probando en Benicàssim, Gandia y Benidorm y busca reconvertir estos destinos turísticos maduros en destinos turísticos inteligentes, sobre la base de la corresponsabilidad y cooperación público-privada y la participación ciudadana.

La idea es que una red conectada de dispositivos inteligentes que recoge e intercambia datos de diversa naturaleza se pueda extender desde el océano a la zona de aparcamiento de la ciudad y contribuya a la sostenibilidad, la eficiencia y una mejor experiencia de residentes y turistas.

Las playas inteligentes cambiarán la forma en que los visitantes pueden consumir turismo de sol y playa.

Objetivo Birmania era un grupo de los ochenta que cantaba “Desidia al borde del mar”. Hoy el tema sería “WiFi en la orilla”. Cada vez está en más playas españolas y, dado que ni en este paradisiaco entorno somos capaces de desconectar, quizá las playas inteligentes deberían incorporar un proxy para el correo corporativo.

Para el año que viene -ahí dejo la idea- también estaría bien la app “Clavar sombrillas para dummies”, porque a veces cuando sopla el levante es como estar en mitad de una prueba de lanzamiento de jabalina.

Imagen: m01229

Los datos del atlas de Ciberseguridad de la Comisión Europea, a la venta. ¿Hasta dónde han entrado?

David Vara    9 agosto, 2021

Los datos de la base de datos del Atlas de Ciberseguridad de la Comision Europea habrían sido puestos a la venta de forma ilícita desde el pasado 2 de agosto. Esta filtración de datos había sido detectada por Zataz que advirtió que, en un foro especializado en la reventa de datos robados, se estarían ofreciendo desde el lunes. Una noticia importante no tanto por los datos (casi públicos), sino más por el hecho de haber vulnerado los sistemas de la comisión europea.

El Atlas de ciberseguridad de la EU, fue creado en 2018 con el fin de ser una herramienta de gestión del conocimiento que mapease, clasificase, visualizase y analizase la información sobre experiencia y expertos en ciberseguridad en la Unión Europea, permitiendo así identificar organizaciones públicas y privadas, así como sus expertos y áreas de conocimiento. El objetivo último de este ciber atlas europeo es el de fomentar la colaboración entre expertos de la EU en ciberseguridad para la estrategia de digitalización de la EU.

Esta base de datos contendría información sobre las organizaciones que forman parte del atlas, entre las que se encuentra Telefónica Tech, así como información de los profesionales registrados y áreas de conocimiento (mail, teléfonos, etc…).

Imagen de la venta del leak (origen: The Record)

A día de hoy, el site del Atlas aún sigue sin estar operativo y parece que el leak de datos estaría disponible a través de discord.

En esta ocasión, lo realmente llamativo, no es la información en sí misma que se pueda haber sustraído del sistema de gestión de contenidos Drupal (CMS), que, por su propósito y función, lógicamente tienden a ser públicos; sino el cómo se ha conseguido vulnerar el sistema y hasta dónde ha llegado la incursión. En el peor de los casos, podría haberse vulnerado la infraestructura propia de EU hasta un punto no declarado a día de hoy.

Imagen del leak (origen: The Record)

Transformación digital en las empresas de seguros

Jorge A. Hernández    9 agosto, 2021

Aunque la venta de seguros viene desde hace siglos, la tecnología lo está cambiando todo, tanto que para el 2025 se espera que el 25% de las ventas estén automatizadas. Bienvenidos a la transformación digital en las empresas de seguros.

Para entender porqué el sector de los seguros debe cambiar pongamos un ejemplo: si usted tiene un vehículo, pero lo usa poco ¿debe pagar por una póliza completa? ¿No sería mejor pagar una tarifa menor?

Este perfil de consumo de pay as you go, el pago por consumo, tan conocido por culpa de la computación en la nube podría aplicarse a los consumidores de seguros ¿cómo? Mediante la analítica.

El consumidor moderno es una fuente inagotable de datos que permiten hacerles ofertas a su medida en infinidad de campos, desde cosméticos hasta de entretenimiento, los seguros no deben escapar a esta tendencia. Y por cierto, estos mismos datos permiten a la analítica predictiva crear menores patrones de riesgo.

Y es que, aunque los productos que se venden muchas veces sean los mismos, los consumidores han cambiado siendo empoderados por la tecnología.

El canal digital

Piense en los accidentes de tránsito, antes un karma burocrático, pero gracias a los smartphones ya es posible que los accidentados puedan pedir ayuda compartiendo su ubicación y transmitiendo pruebas sobre la naturaleza de los problemas.

Esta irrupción de la tecnología en los modelos de seguros ha creado una vertiente conocida como insurtech, que en países como Colombia ya representan el 3.42% de las fintech existentes.

Aunque el impacto de las insurtech todavía no alcanza el de las fintech, y cómo estas han cambiado dramáticamente el sector bancario, si son la punta de lanza de una transformación con nuevas tecnologías y tendencias.

Otro ejemplo es el uso de tecnología Blockchain para la realización de contratos inteligentes que permiten fenómenos como el Nexus Mutual que comparte el riesgo de los seguros entre una comunidad de usuarios.

Estos cambios entre los antiguos corredores de seguros de antaño que cerraban tratos con carisma y lapiceros están dando espacio a una nueva generación con menos corredores, pero más especializados, empoderados con la tecnología y manejo de redes sociales.


Y apenas estamos al comienzo porque los seguros siempre serán una necesidad humana, especialmente en épocas de pandemia donde las ventas se han incrementado al igual que sus primas.

Foto creada por ijeab – www.freepik.es

La conectividad y los gamers, un negocio creciente

Jorge A. Hernández    9 agosto, 2021

Hay quienes ven en los videojuegos solo una forma de entretenimiento mientras otros ven una cultura, una forma de vida y, especialmente, un negocio. Y tienen razón, porque los videojuegos moverán para 2026 más de 398.950 millones de dólares.

Es curioso cómo cambian las cosas. Hace un tiempo, los videojuegos eran un hobbie de apenas unos miles de entusiastas que se aislaban socialmente para jugar, actualmente millones juegan para socializar.

Y no solo eso, algunos videojuegos ya pasaron a otro estado y son considerados una forma de arte, pero seamos claros, los juegos son esencialmente un negocio con un ecosistema claro: desarrolladores, publishers, medios de comunicación (influencers) y por supuesto gamers.

Pero existe un engranaje más en esta cadena que a veces se ignora: la conectividad, representada en los proveedores de Internet y en las redes caseras (LAN y Wifi). Es más, la venta de routers está creciendo 17% anual a pesar que muchos proveedores los incluyen en su oferta.

El consumo de datos de los gamers

Los videojuegos triple A suelen tener un tamaño promedio de 25 Gigabytes aunque algunos superan con creces ésta cifra llegando a los 200 gigabytes como Call of Duty: Modern Warfare.

Con semejante tamaño sería fácil pensar que los gamers consumen datos de forma exagerada lo cual no es tan cierto. Por ejemplo, una hora de Netflix suele consumir 3GB mientras el mismo periodo de tiempo en Fortnite apenas sobrepasa los 100 Megabytes.

Pero si los gamers no consumen tantos datos lo que sí demandan es calidad en su conectividad. De hecho, es fácil encontrar en Internet cientos de artículos dirigidos a disminuir la latencia y es que el retraso de la señal en juegos multijugador es vital.

Esta calidad es especialmente clave en dos grandes géneros como son los juegos masivos multijugador (MMO por sus siglas en inglés) y los deportes electrónicos o eSports, que siguen creciendo en importancia. Los eSports, por ejemplo, moverán más de 1.860 millones de dólares para 2026.

Y el fenómeno es global, en América Latina se concentra el 10% de los gamers del planeta con más de 220 millones de ellos y la cifra aumenta cada día. 

Este mercado ha generado además una demanda de productos específicos de conectividad que van desde ofertas de software para aprovechar al máximo el ancho de banda hasta routers y cables especialmente diseñados para dar la máxima velocidad.

Después de todo, si alguien va a salvar la galaxia, de una amenaza alienígena, lo menos que podemos darle es un buen Internet.

Foto creada por DCStudio – www.freepik.es

Actualidad en Blockchain: todo lo que tienes que saber sobre una de las tecnologías del futuro

Telefónica Tech    6 agosto, 2021

No hay ninguna duda de que la tecnología Blockchain es una de las más en boga de los últimos tiempos. En multitud de blogs, foros, redes sociales e incluso en noticias de medios generalistas se habla de Blockchain pero ¿tienes claros los conceptos principales sobre los que se asienta esta tecnología?

En este artículo recopilatorio, hemos seleccionado una serie de artículos escritos por expertos de Telefónica Tech sobre este tema respondiendo a preguntas del día a día:

Recuperación de claves en Blockchain

¿Qué ocurre si pierdes las llaves de, por ejemplo, tu «monedero» de monedas virtuales? ¿Es posible recuperar las claves? Descúbrelo en este artículo de María Teresa Nieto.

¿Sería posible recuperar tus claves en Blockchain sin frustrarte en el intento?

Non Fungible Tokens (NFT) o la nueva fiebre del Blockchain

¿Comprarías un cuadro, un cromo de un futbolista o una camiseta de la NBA, en formato digital? A diario se producen cientos de transacciones de este tipo de activos digitales pero ¿qué hay detrás de un Token No Fungible? ¿Dónde está «la gracia»? Te lo cuenta en este artículo Diego Escalona.

Resucita la fiebre del blockchain, hablemos de Tokens No Fungibles (NFT)

Blockchain, la profesión del futuro

Ya hemos dejado claro que el Blockchain es una profesión de presente, y por supuesto de futuro. ¿Qué tipo de formación debe tener un experto en esta tecnología? ¿Dónde se puede estudiar? Toda la información en este artículo de Jorge Ordovás.

Cómo convertirse en experto en Blockchain, la profesión del futuro

Alastria 3.0: el consorcio español de Blockchain

Quizás te preguntes si hay alguna institución o asociación que apueste por el Blockchain y su capacidad para fomentar la economía digital y mejorar con la tecnología la competitividad de España. Pues efectivamente, existe y se llama Alastria, si quieres conocer más detalles sobre esta iniciativa, no te puedes perdes este post de José Luis Núñez.

Alastria 3.0: el consorcio español de Blockchain

El día que desaparecieron los consumidores

Ángel Escribano    5 agosto, 2021

Quizás los «marketeros» deberían haberlos quitado de su vocabulario hace ya mucho tiempo. Casi tanto como cuando dejamos de ser seres pasivos y empezamos a decidir, elegir o rechazar un producto o una marca. Si lo hubiesen hecho entonces, creo que todos, incluso los propios “consumidores”, estaríamos más contentos y tendríamos otro tipo de relación, seguramente más fluida.

Consumidor suena a ente pasivo que recibe mensajes, productos o servicios, que no se los plantea ni los cuestiona, simplemente los acepta, los paga y se los queda. Me da igual que sea una frase, un eslogan político o un paquete de galletas; recibe, acepta y paga. Nada más. Incluso lo podríamos llevar a la relación empresa/ trabajador: recibe una propuesta de trabajo, unas condiciones, un salario y una relación creada, es decir, es un “consumidor” en la plantilla…

Esto ha quedado muy atrás. Llamar consumidores a las personas con las que nuestra marca se relaciona no solo es pobre en características, en cualidades, sino que, desde mi punto de vista, es hasta despectivo. Pone a la marca en un pedestal en la relación que ni se merece ni creo que sea bueno para ella.

Pero ¿qué palabras deberíamos usar? ¿Es tan importante cómo los nombremos o definamos incluso internamente? La respuesta es sí.

Debemos obligarnos a utilizar un vocabulario muy estricto, ser muy autoexigentes con las palabras, porque, de una manera u otra, condicionan nuestra forma de entender, de accionar y de relacionarnos en el mercado.

Está muy de moda decir, en otros campos de nuestra vida, que las palabras crean realidad y esto es muy aplicable al mundo de la empresa. Podríamos crear este axioma: Las palabras que utilicemos dentro de nuestra empresa crean nuestra realidad fuera y esa realidad creada por nuestras palabras es como seremos y nos verán nuestras audiencias.

Audiencia y usuario

Os propongo algunos términos que nos ayudarán a construir nuestra realidad de una manera más “bonita” y por supuesto mucho más “sana”.

Para mi existen dos términos que siempre empleo y que definen de una manera muy clara los modelos de relación de una empresa en el mercado o en la sociedad. El primero de ellos es “audiencia” y el segundo es “usuario”.

Audiencia

Audiencia representa a todas aquellas personas que, de una manera directa o indirecta, se relacionan o deberían relacionarse con nuestra marca. O mejor dicho, audiencia engloba a todas las capas de la sociedad con las que nuestra marca está obligada a relacionarse.

Es muy importante recalcar que la marca está obligada a relacionarse con todos y cada uno de los grupos sociales o del entorno en el que se desenvuelve. Sean o no “consumidores” de nuestros productos, los compren o no tengan ni siquiera la edad o el dinero para hacerlo.

Aquí estamos hablando de Responsabilidad Social Corporativa, aquí entran todas nuestras políticas y compromisos de sostenibilidad, nuestro propósito. Las personas receptoras de nuestra voz en el mundo y en la sociedad en la que nos desenvolvemos son nuestras audiencias. Esto es lo bonito que tiene esta palabra.

Gracias a que nos dirigimos a nuestras audiencias, podemos decir y demostrar nuestra preocupación por el futuro, por el medioambiente, por ellos como personas y por todos como sociedad. Son palabras, compromisos y sentimientos muy grandes que por supuesto no caben en la palabra” consumidor”.

Usuario

La otra gran palabra que creo que deberíamos empezar a enmarcar en nuestras empresas es usuario. Este término ha estado oculto o recluido en el mundo de la tecnología, del software, etc. Sin embargo, es muy importante que desde allí lo rescatemos y le demos el valor que de verdad tiene.

En el ámbito del desarrollo, tanto de software como de hardware, siempre se ha tenido muy en cuenta esta palabra. Incluso en algunas empresas de desarrollo de software o diseñadores de hardware se llegó a convertir en el mantra de la compañía. En este sector pocas veces se hablaba de “consumidores”, sino de usuarios, e incluso esta palabra se empleaba más que la de clientes.

Ser usuario, tener preocupación por él, buscar una experiencia de usuario única, mejorar o trabajar la experiencia que un usuario iba a tener con nuestro producto representaba en el mundo de la tecnología la diferencia fundamental entre las corporaciones más exitosas y las que se fueron quedando en el camino.

Lo importante que tiene este concepto, lo bonito, es que recoge las cualidades incluso intangibles que nuestro usuario va a percibir, sentir, disfrutar por tener nuestro producto, nuestro servicio o nuestra marca en sus manos.

La experiencia de nuestro usuario alcanza emociones individuales y también decepciones que solo las experimenta, las entiende o las valora cada persona de manera íntima y personal. Por ello, debemos preocuparnos y pensar siempre en ese usuario y en el conjunto de emociones y sensaciones que nuestro producto, marca o servicio le puede generar, tanto positivas como negativas.

Si podemos resumir estos términos propuestas para que las empresas los incluyan en su vocabulario diría que audiencia es relación y usuario es experiencia.

Con estas dos palabras creo que nuestra marca jugará el papel que le corresponde en el mercado, sabiendo establecer relaciones con todas sus audiencias y trabajando día a día para que sus usuarios disfruten de una gran experiencia con nosotros.

Del cliente ya hablaremos otro día…

Foto de Melanie Deziel en Unsplash

Palancas e inhibidores para abordar con éxito la transformación digital

Belén Espejo González    5 agosto, 2021

El pasado mes de junio se presentaron los resultados del estudio “Palancas e inhibidores para abordar con éxito la transformación digital en las empresas y Administraciones públicas españolas”, elaborado por AUTELSI (Asociación Española de Usuarios de Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información).

Este interesante trabajo recoge las conclusiones de un análisis realizado a empresas, tanto asociadas como no, con el objetivo de identificar los factores que impulsan y frenan el proceso de digitalización. Se trata de que las organizaciones puedan apoyarse en los primeros y adoptar medidas que mitiguen el impacto de los segundos.

Principales impulsores de la transformación digital

  • En el documento se pone de manifiesto un claro impacto de las tecnologías digitales sobre la competitividad del negocio. Añade como requisito la incorporación de procesos de gestión del cambio asociados a los nuevos proyectos de transformación.
  • El talento digital se constata como un impulsor de la transformación, a la vez que se evidencia la necesidad de invertir en formación continua, tanto en competencias técnicas como en habilidades blandas. El estudio destaca, además, la importancia de incorporar talento joven en convivencia con otras generaciones y reconoce la experiencia de empleado como un factor clave.
  • Para el éxito de los proyectos de transformación es esencial el alineamiento de la estrategia digital con los objetivos de negocio.
  • La colaboración con el ecosistema de startups se valora de manera positiva como un acelerador a la hora de poner en marcha proyectos de innovación.
  • Por último, aparece la cultura corporativa abierta como un elemento esencial para el éxito. En cambio, los “silos organizacionales” se identifican como importantes inhibidores para la transformación.

Inhibidores de la transformación digital

En este capítulo no se contempla como un problema significativo la madurez digital de las organizaciones. Sin embargo, sí aparece en el listado de frenos la resistencia al cambio. Ésta incide en el alineamiento entre tecnología y negocio, la colaboración con ecosistemas abiertos y el desarrollo de las nuevas competencias digitales.

Por otra parte, el estudio constata que la insuficiencia presupuestaria para poder abordar proyectos de transformación y otros factores externos como la regulación normativa están impactando negativamente en la puesta en marcha de proyectos de transformación digital. Sobre todo en el sector público, donde se evidencia la rigidez en los procesos de contratación como una dificultad añadida en el acceso de la Administración a la mejor tecnología disponible en el mercado.

La ciberseguridad, una cuestión clave

Por último, en el ámbito de la ciberseguridad, el trabajo de AUTELSI recoge que solo un tercio de los encuestados incorpora la ciberseguridad por diseño en cualquier proyecto o desarrollo. De hecho, para la mayoría de las organizaciones encuestadas la falta de seguridad digital se percibe como un freno de cara al desarrollo de proyectos de transformación digital.

Tras la presentación de los resultados tuvo lugar una interesante mesa redonda, en la que representantes de distintos organismos públicos y privados (Renfe, ASTIC, DXC, Huawei, Everis y el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio) compartieron su visión sobre los aspectos más destacados del estudio y yo misma participé.

5G o la inteligencia artificial en el debate

Se hizo hincapié en la capacitación digital de las personas. Y se llamó la atención sobre que en las Administraciones públicas se requieren profesionales que cuenten con habilidades digitales pero también con competencias blandas. La creatividad, el pensamiento crítico, la capacidad de adaptación o la gestión del tiempo son cada vez más diferenciadoras.

También se llamó la atención sobre la gestión del cambio como elemento esencial para adaptarse a situaciones imprevisibles, como la provocada por la emergencia sanitaria. Y se puso sobre la mesa el papel de tecnologías como 5G o la inteligencia artificial como palancas para la transformación digital de las compañías.

Personas: formación y cultura de la diversidad

Por mi parte, destaqué la importancia de las personas para abordar con éxito la transformación digital. Son ellas el principal impulsor del cambio dentro de las organizaciones. Y tuve la oportunidad de compartir la visión de Telefónica respecto a la formación de los empleados como elemento catalizador de una nueva cultura más digital.

La formación no es solo una importante herramienta para atraer y retener el talento, también para aprovechar la enorme ventaja competitiva que supone la transformación digital. Las empresas están empezando a tomar conciencia de ello. De ahí la necesidad de apostar por la formación continua de los empleados y hacerlo desde tres ejes:

  • Incremento de la especialización de los perfiles críticos en áreas de negocio clave para la organización.
  • Procesos de reskilling o reciclaje profesional. Son necesarios para favorecer el desarrollo de profesionales y los movimientos funcionales para que las compañías puedan adaptarse a un entorno cambiante y a las nuevas necesidades de negocio.
  • Garantía de una capacitación continua en el tiempo.

Por otra parte, la convivencia de varias generaciones dentro de una organización, a la vez que un reto para Recursos Humanos, representa una enorme oportunidad para las compañías. Aquellas que apuestan por la diversidad (de generación, género, cultura, pensamiento…) están mejor posicionadas para encarar los retos que les depara el futuro.

La buena noticia es que la tecnología ya ayuda a identificar el talento, evaluar el grado de expertise y a promover el aprendizaje continuo y el traspaso de conocimiento dentro de las organizaciones.

Imagen: Quinn Dombrowski

Qué es una «Squeeze Page» y por qué debes integrarla en tu estrategia

Mercedes Blanco    4 agosto, 2021

Más allá de la palabreja en inglés, Squeeze Page es una herramienta muy útil para dar visibilidad a tus promociones, aumentar el tráfico web y conseguir datos de suscriptores para luego convertirlos en clientes.

Se emplea en webinars, masterclasses, entrenamientos, lead magnets (contenidos gratuitos y de calidad) y, en general, para cualquier negocio que quiera comenzar a vender por Internet. No es difícil configurarla, solo requiere que entiendas para qué sirve y cómo emplearla en tu negocio.

¿Cómo promocionas tus productos?

De entrada, hazte esa pregunta. Revisa cómo lanzas tus productos al mercado y cuál es la fórmula empleada para que tu audiencia los conozca. ¿Es este tu recorrido?

  1. Describes el producto o servicio y marcas su precio.
  2. Lo subes a tu tienda online.
  3. Algunas veces, además, inviertes algo en publicidad para promocionarlo.
  4. Esperas a que te lleguen los clientes.

Ahora, respóndete tú mismo. ¿De verdad crees que con la cantidad de información que recibimos diariamente este método es eficiente? Ya te contesto yo, no. Y no lo es porque debes esforzarte al máximo para conseguir que tu oferta destaque entre las demás.

Un dato: De cada 100 personas que entran en tu web, solo entre 1 y 3 acabarán comprando. El resto no.

Squeeze Page, la herramienta perfecta para la conversión

Seguro que has oído multitud de veces este término, conversión. Es lo que quieres que haga el usuario en tu web. Una descarga, un registro, una compra, un clic, etc. Y para conseguirlo, te aconsejo que utilices una Squeeze Page.

Es una pieza fundamental en tu estrategia de embudos y ciclos de productos. A ella diriges a tus usuarios para descargar un lead magnet, por ejemplo. Es la página donde diriges a tus visitantes para recoger leads.

Y es importante porque los suscriptores que consigas a través de esta página son a los que luego vas a dirigirte para venderles tus productos o servicios.

Suele utilizarse para:

  • Entrenamientos gratuitos.
  • Webinars.
  • Lanzamientos de productos.
  • Descargas de ebooks, plantillas, checklist, guías, test, etc.
  • Asesorías.
  • Sesiones de diagnósticos.
  • Demostraciones o pruebas de productos.

Así que quédate con estas dos ideas:

  • Es una página orientada a recoger datos.
  • El objetivo es que los usuarios rellenen el formulario.


Cómo configurarla: Estructura

Sigue estas pautas para construir una Squeeze Page perfecta:

  • Evita puntos de fuga suprimiendo menús de la página. Cuantas menos distracciones, mejor.
  • Utiliza títulos que seduzcan. Un buen copy siempre ayuda.
  • Emplea imágenes que hablen por sí solas. En muchas ocasiones son las grandes olvidadas. Esmérate con las imágenes de tu Squeeze Page.
  • Las llamadas a la acción (CTA) deben estar a la derecha. Leemos de izquierda a derecha. Si quieres incitar al clic, ten en cuenta esto. Por ello, es preferible que los formularios estén a la derecha o abajo en el centro.
  • Habla de tus beneficios. Y una aclaración, beneficios no son servicios. No describas el producto, describe cómo puede ayudar a los que te están leyendo.
  • Añade testimonios. Es la prueba social.
  • Incluye formularios. Sin ellos, esta página no tendría sentido. Incluye dos campos: Nombre y correo.
  • Preséntate. Habla de ti.

Paso a paso: elementos que hay que incluir

Titular

Es lo primero que va a leer la persona que aterrice en tu página. Si no le interesa, si no es atractivo, se irá. Algunas ideas para redactarlo:

  • Incluye beneficios.
  • Integra puntos de dolor.
  • Introduce también un subtítulo que refuerce el titular para incentivar a seguir leyendo la página.

Si te cuesta redactar titulares, te aconsejo que te ayudes de herramientas como SEOpressor o Answer the public. 

Imagen o vídeo

Utiliza imágenes, fotografías o vídeos para tu Squeeze Page.

  • Si vas a utilizar la Squeeze Page para captar asistentes a un webinar, inserta un vídeo de entre uno y tres minutos de duración explicando los beneficios de asistir.
  • Si la vas a emplear para descargas de recursos como plantillas, guías, test, etc, puedes utilizar mockups. Te dejo una herramienta gratuita con la que puedes probar diferentes diseños: Mockuper.

Texto persuasivo

Un buen texto es como una buena conversación con café de por medio. De hecho, el copywriting es uno de los principales factores para que una Squeeze Page convierta. Es la manera de entablar la primera conversación con tus clientes. El objetivo es redactar de manera persuasiva para la venta sin que se note. ¿Cómo?

  • Conjuga verbos en indicativo.
  • Utiliza la segunda persona del singular.
  • Emplea enumeraciones del tipo IFTTT (if this then that). Ej.: Si estás cansado de hacer tus facturas a mano, prueba el software…
  • Inserta palabras y frases que conminen a la acción: “Es tu momento”, “ahora”, “pasa a la acción”.
  • Diviértete con las palabras. Utiliza un tono desenfadado, familiar, cercano, que despierte la curiosidad. No aburras con tus textos.

Una poderosa llamada a la acción

Puedes insertar varias llamadas a la acción en tu Squeeze Page, pero ha de ser siempre la misma. Si es “apúntate al webinar”, que luego no sea “descarga la guía”. Más consejos:

  • Utiliza botones grandes y cambia el color del botón. Juega con diferentes tonalidades. 
  • Sé imaginativo en los textos de botones de llamada a la acción. No es lo mismo leer “Registro” que “Me uno a tu tribu”.
  • Puedes pedir los datos directamente a través de un formulario o hacer clic en el botón y que salte un pop-up con los datos que se han de completar.

Testimonios que te avalen

Se trata de disipar reticencias y las pruebas sociales son un mecanismo para reforzar la confianza.

Habla de ti

Muestra a los visitantes de la página quién es el profesional que está detrás. Cuenta quién eres, cómo trabajas y en qué puedes ayudar. En conclusión, humaniza tu página.

Foto de Agence Olloweb en Unsplash