Una página que contenga todo el plan de marketing y casi todos tus sueños de empresario: cómo generar contactos comerciales, cómo convertirlos en clientes y cómo fidelizarlos. Esa es la promesa del gurú del marketing Allan Dib, desde luego lo suficientemente tentadora para dedicarle unos minutos.

Por qué te interesa simplificar el plan de marketing

El apartado de marketing es uno de los capítulos más importantes, además de voluminoso, del plan de negocio de cualquier empresa. Poco más tarde, sobre todo el gestor de una pyme, diluye su puesta en marcha entre las mil obligaciones diarias. En el mejor de los casos, aunque la empresa factura, seguramente está perdiendo oportunidades de venta.

La mayor virtud de El plan de marketing de 1-página, de Allan Dib, es su simplificación y poder de recordatorio: la oportunidad que representa ver en una única hoja sobre el tablón de notas o el escritorio del ordenador un sumario de acciones.

Y como recuerda el propio autor citando a Zig Ziglar, “el dinero no lo es todo… pero en el ranking de las cosas, está al nivel del oxígeno”. Y a renglón seguido recuerda que “nada mata un negocio tan rápido como la falta de oxígeno, o sea, de dinero”.

Por ello, la propuesta de Dib es crear “anuncios de respuesta directa”. Su interés no se centra tanto en generar imagen de marca como en asegurar que si se invierten dos euros en publicidad, se reciban diez en ventas. Suena bien. 

Cómo funciona el plan de marketing de una página

Con esta música de fondo, el australiano Allan Dib –emprendedor en serie, iconoclasta del marketing y autor de superventas literarios, según reza su perfil de Linkedin– ha firmado un manual que durante meses ha encabezado lo más vendido sobre marketing en Amazon Kindle.

Su modelo parte de tres escenarios de trabajo (antes, durante y después), y cada uno de ellos está dividido en tres bloques de definición de estrategia o de acción.

Una estructura sencilla a la medida de las expectativas y las posibilidades de las pymes, en las que siempre hay que tener presente dos indicadores: el coste de adquisición del cliente y su valor de vida.

Antes de comprar. Fase de posible cliente

1. Público objetivo

Si no lo sabías, debes asumirlo cuanto antes: no puedes vender tu producto o servicio a todo el mundo. Por eso es tan importante definir para qué perfiles de clientes tu oferta realmente representa una propuesta de valor. Ellos son tu público objetivo. 

2. Mensajes

Una vez definido el objetivo de producto o servicio, es más sencillo saber cuáles son los mensajes que puedes utilizar para captar su atención primero y luego, vender.

Dib insiste en la importancia de comunicar de una manera simple y clara, pero sobre todo provocando una respuesta y sosteniendo la estrategia en el tiempo, aunque el canal cambie.

3. Medios o canales

¿Dónde se informan y comunican tus potenciales clientes? Esos son los canales donde tu empresa debe estar presente para ser más efectiva.

Aquí son protagonistas absolutos el marketing online y la publicidad digital, pero no se debe olvidar que hay otros muchos canales, desde el patrocinio de equipos deportivos locales al buzoneo, que pueden seguir ofreciendo rentabilidades a la pyme.

Lo importante es analizar si el canal funciona. Si es así, seguir invirtiendo y, si no ofrece rentabilidad, cambiar.

Durante la compra. Fase de prospecto

Captar primero un lead con técnicas de marketing online y luego conseguir el interés del usuario en nuestro producto hasta convertirlo en cliente es el objetivo de esta fase, que Dib también divide en tres acciones.

4. Sistemas de captación de clientes

Capturar leads que renueven la base de datos es clave en cualquier estrategia de marketing. Esto supone un cambio radical, ya que “el propósito de tu publicidad es encontrar a aquellas personas que estén interesadas en lo que haces y no intentar vender inmediatamente”.

5. Estrategia de comunicación

Mantener el contacto es esencial, por lo que tu plan de marketing debe incluir acciones periódicas que aseguren ese contacto. Y aquí es importante recordar que no vale el café para todos, lo importante es segmentar.

Una misión para la que es esencial automatizar procesos, donde entran en juego herramientas como el software CRM u otros entornos capaces de incluir acciones de marketing concretas.

Las acciones deben ser entretenidas e inspiradoras, llamar la atención y, en la medida posible, transmitir positividad.

6. Estrategia de conversión

A la hora de convertir un lead, el punto de partida no es favorable: los potenciales clientes no se fían de nadie. Por ello hay que encontrar la forma de merecer su confianza. 

Hay que lograr cercanía y eso empieza desde el diseño de la web, las redes sociales y cualquier otro canal de contacto. Por ejemplo, el autor considera que un número de teléfono gratuito convierte a la pyme en más grande y fiable a ojos del potencial cliente, al igual que cuando la empresa se asocia a ideas clave como innovación, calidad o distinción.

Convertirse en un experto entre tus potenciales clientes es una de las estrategias más efectivas. Por ejemplo, el abogado matrimonialista que opina en los medios de comunicación locales estará en la mente de muchos de sus vecinos cuando afronten un divorcio.

El objetivo es conseguir hacer comunidad, “una tribu”, y si se construye una relación sólida de valor y confianza, las ventas llegan.

Después de la compra. Fase de cliente

Una empresa empieza a ganar dinero de verdad cuando se incrementa el valor de vida del cliente. Visto de otro modo, es muy difícil que el valor de vida de tu cliente sea largo si no le cuidas después de una compra.

7. Cómo ofrecer la mejor experiencia del mundo

La satisfacción del cliente es la mejor forma de asegurar una segunda venta, pero además es la forma de convertirlo en un prescriptor.

Para conseguirlo, hay que diseñar acciones concretas que ayuden a superar las expectativas que el cliente tenía cuando entró en contacto con nuestro negocio.

8. Cómo incrementar el valor de los clientes

Venta cruzada de productos complementarios o introducir servicios de mayor valor añadido y precio son estrategias clásicas para conseguir vender más al cliente existente.

Otras son incrementar la frecuencia de compra o subir el precio del producto. Lo importante es entender que la empresa debe estar explorando siempre fórmulas para obtener un mayor beneficio de sus actuales clientes.

9. Programa de recomendaciones

Siempre se dice que el boca a boca es la más efectiva de las estrategias de marketing, y es muy cierto. Lo que no se recuerda tanto es que muchos negocios cierran antes de que esa maquinaria eche andar.

La propuesta de Dib es incentivar ese proceso de recomendación. Pedir de un modo adecuado o incluso premiar a aquellos clientes que dejan referencias en redes sociales es una buena medida.

También se puede llegar a acuerdos con empresas complementarias para hacer acciones de marketing de recomendación. En este caso, la clave está en saber que es mucho más fácil hacer negocio con un lead que llega por vías de recomendación, que por estrategias de publicidad más ortodoxas.

Foto de Austin Distel en Unsplash