“Lanzamos cada producto basándonos en datos, no en opiniones”. Bajo esta premisa, Aldous Bio ha colocado muchas de sus creaciones en superventas de las listas de suplementos alimenticios de los principales marketplaces. Este logro ha situado a esta startup en el radar de grandes empresas, y todo operando desde la España vaciada.

“Cuando hace cinco años le dije a mi mujer que iba a vender espirulina, me preguntó: ¿Qué es eso? Y cuando se lo expliqué, respondió: ¿Y no será mejor vender lentejas, que las come todo el mundo?

Pero Antonio Pellón es uno de esos emprendedores con las cosas claras, entre otras razones, porque en su proyecto no se toma ninguna decisión al albur de corazonadas o la indefinición de tests de mercado.  

El fundador y CEO de Aldous Bio desarrolló su empresa en los seis meses en que trabajó en su TFG (trabajo de fin de grado) de ADE. Incluso al tribunal pudo mostrarle datos sobre la acogida de sus dos primeros productos en Amazon. Y es así como llegamos a la segunda de las premisas que Pellón siempre respeta: “Lanza el mejor producto, e intenta fallar rápido y barato”.

Esos principios le han servido para colocarse como operador de referencia en marketplaces como Amazon en 22 países, y tener una previsión de ventas para 2022 de 2,5 millones de euros, y de 3,5 millones para 2023.

El dato, fuente de inspiración de negocio

Quizá convenga ir ordenando la información.

Con cerca de 20 años de experiencia en el departamento de marketing de una multinacional de telecomunicaciones, y recién estrenada su paternidad, Pellón no encontró mejor momento para poner a prueba ese instinto emprendedor que siempre le había acompañado. Pero como paso previo, consideró imprescindible formarse. Todo al mismo tiempo. 

Así llegamos a 2018, cuando en el último año de grado, decide aprovechar el TFG para diseñar su modelo de negocio. “Fueron meses difíciles, pero muy interesantes. Tenía claro que quería dedicarme al sector de la alimentación, un producto de primera necesidad que al menos en el medio plazo no sufrirá una transformación radical. Nuestros hijos seguirán comiendo por la boca, ya veremos los nietos”.

En segundo lugar, decidió que quería apostar por la alimentación ecológica. “Vi que el gasto per cápita en este tipo de productos subía el 58%”. Ya solo le restaba elegir la metodología para identificar productos que tuvieran un fuerte componente de tendencia y una demanda al alza, porque desde un principio sabía que el canal de venta sería Amazon.

La decisión fue utilizar varios softwares de análisis de este marketplace, con los que analizó las búsquedas y todo tipo de datos hasta seleccionar la espirulina en primer lugar, y después, la chlorella. Sus dos primeros productos de un total de 60, que vende cinco años después. 

El dato en el diseño de producto

Detectada la demanda, el siguiente paso fue entender bien a sus potenciales clientes. “Siempre he pensado que tienes que ofrecer el producto que el cliente quiere comprar, no el que tú quieres vender, por eso es tan peligroso enamorarse del producto. Es más productivo conocer bien a tu buyer persona, saber qué es, lo que quiere y qué va a hacer con el producto”.

“Una de las cosas que descubrimos es que muchos de los potenciales clientes consideraban que un gran número de productos ecológicos eran muy incoherentes”. Pellón se refiere a contradicciones como el sobreenvasado, uso de plástico o cantidades muy pequeñas de producto por compra, lo que obliga a una rápida reposición y a una mayor contaminación con cada envío. 

“No lanzamos productos siguiendo opiniones, nos basamos en el mercado real”, insiste Pellón. “No considero válido lo que opine la gente que no ha pagado por un producto. Muchas marcas funcionan en base a test con consumidores, pero les puede gustar mucho tu yogur y si luego en el supermercado cuesta el doble que otro, va a ser difícil que lo compren. Hay que basarse en los datos del mercado real”.  

Por esta razón, antes de diseñar cada lanzamiento, se analizan el segmento y la competencia. “Cuantificamos su demanda real, identificamos a nuestros competidores, estudiamos sus cifras, precio, packaging y calidad. Y solo si somos capaces de hacerlo mejor y ofrecerlo a un precio competitivo, lanzamos el producto”. 

Toda esta información forma parte del diseño de producto y de la propia marca. Ejemplo de sus valores son conceptos como ‘sostenibilidad’, ‘libre de plástico’ o ‘formatos grandes’. “Una vez que identificas las keywords más relevantes, las convertimos en características del producto, y eso es muy importante para posicionarse en el marketplace, porque el SEO ha formado parte del proceso y no tenemos que retorcer el argumentario de venta, como les sucede a tantas marcas”.

El dato en el posicionamiento de producto

Pellón recuerda cómo cuando lanzó su primer producto, había otras 970 marcas de espirulina. “Empezábamos en la última posición, sabiendo que el 90% de las ventas se dan en la primera página de Amazon. Para llegar ahí, tienes que ir haciendo acciones, lo que lógicamente supone un coste. Lo que ocurre es que a medida que vendes, vas escalando, y cuando te colocas arriba de forma orgánica, ya casi no necesitas publicidad”.

El premio final es que una vez conseguido ese posicionamiento de marca, se activa el efecto halo: “Nuestro coste de lanzamiento ahora puede ser del 10%, con respecto al primero”.

Lo sabe bien una empresa con un porfolio de 60 productos que espera duplicar durante 2023. Una de las técnicas de Aldous Bio es la de inundación. Su objetivo es copar con la oferta de sus productos el mayor número posible de posiciones en la primera página del marketplace, multiplicando las posibilidades de ser el elegido al operar con diferentes marcas.

Validada la estrategia en Amazon, la empresa opera de modo similar en otros doce portales incluidos Carrefour, Planeta Huerto o Naturitas… “Creo que vamos hacia un mundo de marketplaces”, afirma, si bien la empresa también vende en establecimientos offline, canal en el que asegura solo operar de manera reactiva, cuando se lo demandan. 

De este modo, aunque las ventas de los primeros años dependían al cien por cien de Amazon, Aldous Bio ha ido diversificando sus canales e introduciendo el suyo propio: su web canaliza ya cerca del 15% de las ventas. En la actualidad, para derivar más tráfico, trabaja su estrategia en redes sociales y branded content.

En el punto de mira desde la España vaciada

Tras cinco años validando su proyecto, Aldous Bio ha demostrado ser un operador experimentado en el sector de la alimentación ecológica y la suplementación alimenticia, consiguiendo una visibilidad que posiblemente le lleve a una nueva fase.

“Queremos escalar a nivel europeo, y hay muchas empresas industriales donde la pata de ecommerce flojea, y encajamos como anillo al dedo”. De hecho, Pellón asegura haber contratado a una empresa para estudiar las propuestas que van llegando.

“No tenemos prisa ni necesitamos recursos. Hemos crecido con un modelo bootstrapping, convencidos de que la mejor financiación es la del cliente, pero toda startup aspira a ser corporativa para contar con las ventajas de una estructura. Y una forma más rápida de lograrlo es integrándonos en otra estructura o incluso haciendo alguna compra”.

A la espera, esta empresa de trece empleados sigue trabajando en su crecimiento, objetivo para el que ha encontrado su mejor aliado en la España vaciada.

Aunque su CEO reside en Madrid, y el equipo digital, en Valencia (tras el paso del proyecto por Lanzadera), ha sido Almonacid del Marquesado su ubicación más estratégica.

Es en esta población de 440 habitantes de la provincia de Cuenca, desde donde se organiza el envasado y la logística. “Fue un acierto, aquí tenemos terreno muy barato y talento para las labores que necesitamos. Y además una estructura burocrática mucho más cercana y ágil que en una gran ciudad, lo que facilita mucho las cosas”.