Tess McGill (Melanie Griffith) es una ambiciosa joven que trabaja en la compañía de secretarias Petty Marsh. Descubre que su jefa Katherine Parker (Sigourney Weaver) está preparando un plan de negocio basado en un informe que ella le había planteado anteriormente, pero que Parker había despreciado y que ahora pretende llevar a cabo a sus espaldas.

Tras toda una trama romántica de casi dos horas, ambientada en el Wall Street de los 80, con corbatas, pelos cardados, cambios de tacones por zapatillas de deporte, hombreras y amoríos, la intrépida y osada Tess, alentada por Jack Trainer (Harrison Ford) -el agente de inversión y ex de su jefa-, pone el broche final a la película Armas de mujer, con un elevator pitch en toda regla (minuto 1:37:02 a 1:38:00). Captando la atención inicial, y a través de una conversación de ascensor ágil, la protagonista defiende su idea, en un minuto escaso, ante Oren Trask (Philip Bosco), presidente de Trask Industries: el origen del plan de compra de Metro Radio, propuesto por su jefa.

El elevator pitch es un discurso breve, sintético y directo con el que las personas emprendedoras pueden conseguir un primer contacto con posibles socios y accionistas que les ayuden a financiar o lanzar su proyecto o negocio. Es una oportunidad única que puede surgir cuando menos se espera, para vender una nueva empresa, servicio o producto, por lo que es preciso estar preparado para una ocasión así.

Prepárate para cuando llegue el momento

Imagina que te encuentras con el inversor que perseguías y tienes menos de un minuto para contarle tu idea. ¿En qué te debes centrar?

• Capta su atención: ve al grano, engánchale desde el principio con datos impactantes, con una anécdota personal o con alguna cuestión que le implique directamente.
• Cuéntale la esencia de tu idea de manera convincente, con afirmaciones presentes y no con futuribles.
• Exponle claramente qué quieres de ese potencial inversor o socio y para qué necesitas su aportación.
• Logra su contacto, para que puedas volver a reunirte lo antes posible con tu futuro inversor o socio y logres que tome la decisión final para que te dé su apoyo.

Para unos minutos…, semanas

Pero esto no será tarea sencilla ni servirá solo con la pura inspiración de los dioses. Porque, tal y como se le atribuye a Samuel Langhorne Clemens, más conocido por su seudónimo Mark Twain:

Si quieres que hable durante una hora, estoy listo hoy; si quieres que hable durante unos minutos, necesitaré unas semanas para prepararme.

Este escritor, humorista y gran conferenciante estadounidense, nos dejó muchas pistas para ser un buen narrador en su ensayo How to Tell a Story (1897). Aunque estaba centrado en “la más difícil” de las narraciones (la humorística), nos confirma una de las pautas imprescindibles también para cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades de oratoria, que es la de escuchar y aprender de los mejores: “No pretendo contar una historia como debería contarse. Solo afirmo que sé cómo debe contarse una historia, porque he estado casi a diario en compañía de los más expertos narradores durante muchos años”.

Las charlas TED

En la actualidad, no tenemos excusa para poder escuchar discursos de todo tipo. Desde 1984, tenemos las charlas TED, en inglés, en español y en más de cien idiomas, de unos 18 minutos cada una.

Esta organización sin ánimo de lucro, dedicada a la difusión de ideas, comenzó con una conferencia organizada por el arquitecto y diseñador gráfico estadounidense Richard Saul Wurman y el diseñador de transmisiones británico-estadounidense Harry Marks. En ella se trataban temas de tecnología, entretenimiento y diseño.

Incluyó una demostración del disco compacto, el libro electrónico y gráficos 3D de vanguardia de Lucasfilm, mientras que el matemático Benoit Mandelbrot demostró cómo cartografiar las líneas costeras utilizando su teoría en desarrollo de la geometría fractal. Aunque el evento perdió dinero, la conferencia se convirtió en un fenómeno viral, convirtiéndose seis años después en una comunidad mundial de apasionados por la oratoria y por el conocimiento compartido.

La habilidad de la oratoria, que puede llegar a ser un arte en esencia, se torna indispensable en la era de la comunicación digital y, aún más, en estos momentos de conjunción híbrida de formatos, donde el texto evoluciona hacia el vídeo y donde ‘actuamos’ de manera presencial o por streaming, tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana. Y esto afecta a profesionales, docentes, comunicadores, políticos, estudiantes, artistas… y, por supuesto, emprendedores y empresarios.

Métodos tradicionales y herramientas innovadoras, el tándem perfecto

Si quieres convencer a tu público e incrementar tu éxito personal y profesional con el uso de la palabra y cosechar un buen estilo y seguridad, te proponemos una combinación de herramientas idóneas entre los métodos tradicionales, que nunca pierden vigencia, y las más innovadoras aplicaciones del metaverso educativo (virtual learning), que se convertirán en tus estrechas aliadas para practicar e influir en tu audiencia.

El escritor francés Paul-Clement Jagot destacaba en El arte de hablar bien y con persuasión (1872), siete parcelas para tener una “elocución firme y clara”: adquirir seguridad, ser claro y preciso, saber sostener la controversia, conversar con atractivo, causar buena impresión, influir y hablar con autoridad en presencia de gran número de personas.

Además de otros muchos consejos, en su libro, Jagot ofrece una serie de ejercicios “reeducativos” para dominar las espontaneidades verbales, adoptar una actitud resuelta, precisar y frasear correctamente los pensamientos -incluso en soledad-, escuchar, prestar atención al exacto significado de las palabras, estudiar y ejercitarse.

Un libro que no tiene desperdicio, a pesar de que ha pasado un siglo y medio desde su publicación, que le da un lugar destacado a la redacción, porque para que acertemos con nuestros discursos orales, hemos tenido que pasar por practicar nuestra voz y dicción, pero también por la escritura de nuestras ideas. Porque no todos nacemos con el don de la palabra.

No salir mal parados

Ya lo apuntaban sus editores en el prólogo de esta obra de referencia: “El primer vehículo de comunicación, la puerta de relacionamiento de los seres humanos, es su facultad de articular palabras a través del habla. Una frase bien dicha, mantener correctamente una conversación, expresar las ideas con claridad, garantizan dejar una buena impresión en el medio que los rodea. Lamentablemente, no todos dominamos nuestro hablar ni lo utilizamos adecuadamente, el nerviosismo, nuestra falta de cultura y articulación, nos dejan malparados ante quienes nos oyen”.

Para mejorar nuestra oralidad desde la base de los clásicos, no hay nada como leer y releer los 186 consejos que componen El arte de hablar bien y convencer (1997) del cervantista Santiago A. López Navia, un manual del orador que lleva más de 25 años guiando a jóvenes y veteranos, a través de las enseñanzas extraídas de los diálogos de Gorgias, de Platón; la Retórica, de Aristóteles; El orador, de Cicerón; y las Instituciones oratorias, de Quintiliano.

Entre las sugerencias que este maestro ofrece, elogia el sentido común a la hora de expresarse y abrir la boca, el compromiso con nuestro propio discurso, la actitud y virtudes que el orador debe tener, la claridad de pensamiento ante lo que se quiere decir y el cuidado de una siempre elegante, correcta y pulcra expresión.

Desde un punto de vista más moderno, en el libro To Sell Is Human, el pensador contemporáneo Daniel H. Pink describe los seis discursos del elevator pitch, con tres reglas para entender la perspectiva de los demás y cinco marcos que pueden hacer que su mensaje sea más claro y persuasivo.

Discursos del elevator pitch

1. Discurso de una palabra: que te reconozcan con tan solo un término.
2. El interrogativo: para captar la atención mediante preguntas.
3. Discurso de rimas: para hacer más fácil la retención y la comprensión del mensaje.
4. Discurso del correo electrónico: más bien del asunto del email, que es el que nos hace abrir y leer el contenido del mensaje, y para ello, tiene que ser útil o despertar nuestra curiosidad.
5. De Twitter: en este caso, la elocuencia se llama 140/280 caracteres.
6. Discurso de Pixar: la estructura del relato, el guion de la historia es fundamental para ser conciso y aportar claridad (Érase una vez…, Todos los días…, Un día…, Por eso…, Por esto otro…, Hasta que al final…).

Las tres reglas de perspectiva son: la sintonización, para ajustar la frecuencia con nuestro público; la flotabilidad o capacidad de mantenerse a flote y argumentar ante el rechazo de tu audiencia para poder convencerles de tu idea; y claridad, cualidad necesaria para convencer a los demás y hacerles ver la solución a un problema de la manera más sencilla.

Cinco marcos para la persuasión

1. El marco del menos es más: reducir las alternativas para evitar la complejidad.
2. El de la experiencia: vender por medio de experiencias llegará antes al corazón del público.
3. El marco de la etiqueta: identificar a tu público con etiquetas positivas ayudará a intensificar la relación.
4. El de la mancha: la honestidad de destacar algún aspecto negativo, junto con los aspectos positivos de tu idea, fortalece la compra de la misma.
5. El marco potencial: además de lo que ya haces, muestra a tu audiencia lo que serás capaz de hacer.

Frente a estos interesantes apoyos teóricos, en la actualidad contamos con aplicaciones tecnológicas que nos ayudan en esa práctica tan importante.

RV+IA+PNL, contra la glosofobia

La startup Chiara, de formación Virtual Learning, fundada por la psicóloga y emprendedora Soraya del Portillo en 2018, fue creada para aprender a hablar en público y mejorar la oratoria en situaciones reales.

Esta aplicación te permite, además, combatir la glosofobia (miedo a hablar en público) e incluso fortalecer la autoestima. Gracias a las posibilidades que ofrece la unión de la realidad virtual (RV) y la Inteligencia Artificial (IA), la descomposición del sonido y el Procesamiento Natural del Lenguaje (PNL), las habilidades comunicativas de los usuarios avanzan a través de experiencias inmersivas en 24 escenarios reales, y con un coaching personalizado. Igualmente, permite adaptar la oratoria al neotelling, la nueva forma de comunicación dentro de entornos digitales.

Si lo que necesitas es practicar tu expresión para una entrevista de trabajo, la aplicación ideal es Interview Warmup de Google. Se trata de una herramienta muy sencilla de manejar, en la que se pueden elegir entre seis áreas laborales para practicar análisis de datos, comercio electrónico, soporte TI, gestión de proyectos, diseño de experiencia de usuario y temática general. Tras una serie de preguntas aleatorias, cuyas respuestas son transcritas por el sistema en tiempo real, la plataforma devuelve información y recomendaciones para mejorar tus respuestas, eliminar coletillas, destacar temas tratados y reiteraciones de términos.

Aplicaciones que te ayudarán a hablar en público

Igualmente, Orai, otra de las aplicaciones del mercado basada en IA, fundada por Danish Dhamani, y que ya han utilizado más de 300.000 personas, permite practicar presentaciones y obtener información instantánea sobre las áreas de mejora.

En caso de que lo que necesites sea un apoyo de tu discurso, y quieras ejercer como un verdadero profesional de la comunicación, la aplicación PromptSmart convierte tu dispositivo en un teleprónter que te mostrará el texto que quieras leer, moviéndolo de manera automática al ritmo que quiera tu voz, o marcando tú la marcha del texto. Otra manera de practicar tu oratoria.

Además, no olvides que si te has preparado correctamente, siempre tendrás margen para una improvisación fresca que complete tu discurso, aunque a no ser que seas un crack, no te arriesgues a una jam sesión del estilo de las que se marcaba Fidel Castro, quien pronunció algunos de los discursos más largos de la historia, como el que dio en la Asamblea Nacional cubana, en 1998, de más de siete horas.

Con estas herramientas, ahora solo queda práctica, práctica y práctica. Recuerda que con perseverancia, voluntad, tenacidad y paciencia, hasta el político ateniense Demóstenes superó su tartamudez y hoy es considerado uno de los oradores más relevantes de la Historia, “el orador perfecto”, según Cicerón.

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