El arte de liderar para atraer talento

Ángel María Herrera 12 abril, 2021

Cuando hablamos de liderar un proyecto, una empresa o a un grupo de personas, debemos tener claro que no se trata únicamente de ponerse al mando, ordenar tareas que otros deben ejecutar o dar la cara ante los problemas.

Lo primero que debe hacer un buen líder es predicar con el ejemplo y marcar las pautas que se han de seguir, consiguiendo que todo el equipo estén alineado con el mismo propósito.

Hace unos meses, hablaba sobre las claves para detectar el talento entre los candidatos, y hoy quiero profundizar en cómo un buen liderazgo puede atraer el talento a un equipo o una mala gestión puede provocar la fuga del mismo.

El talento interno

No siempre hay que iniciar un proceso de selección para incorporar nuevos miembros al equipo. Un buen líder debe tener la habilidad de detectar el talento dentro de su propia empresa.

Esa detección es fundamental y quien lidera un proyecto puede utilizar diferentes herramientas que motiven a su equipo a demostrar todo aquello de lo que son capaces.

Aprendizaje del equipo

Los líderes han de conocer la capacidad de aprendizaje de los miembros de su equipo. Es habitual que, al comenzar en un nuevo puesto, el trabajador quiera demostrar toda su capacidad de aprendizaje. Por ello, es frecuente que se ponga en «modo esponja» para adquirir todos los conocimientos necesarios para desempeñar su función.

En algunas personas, esa capacidad se estanca por diversos motivos, entre los que destacan:

Falta de motivación.
Acomodamiento.
Restricción en su crecimiento.

Un buen líder debe ser capaz de identificar la capacidad de aprendizaje de sus trabajadores, y seguir estimulándolos para que puedan ofrecer lo mejor de sí mismos. Cada persona tiene una capacidad de aprendizaje diferente, ya sea por sus condiciones, su situación, la antigüedad en la empresa, etc.

Acompañamiento versus competitividad

Es más común de lo que pensamos encontrarnos con jefes que ven en el talento de su equipo una amenaza a su posición. Eso es reflejo de su inseguridad.

Un buen líder tiene que ver el talento de su equipo como una fuerza más que se une para alcanzar el mismo objetivo. Si alguien demuestra capacidad para innovar y mejorar, hay que motivarle e incentivarle a que siga aportando y no frenarle por miedo a que ocupe tu lugar.

La competitividad es un acicate para ofrecer tu mejor versión, pero no para vencer a nadie, sino a tus propias limitaciones y trabajar en conjunto por un bien común.

Si un trabajador no se siente recompensado y valorado, buscará otra forma de hacerlo, ya sea por cuenta propia u ofreciendo su talento a otra compañía.

Por todo lo anterior, el intraemprendimiento es una pieza clave en el crecimiento de una empresa, que todo buen líder debe considerar.

No castigar el fracaso

No debemos castigar el fracaso ni fustigarnos por fracasar. Debemos incentivar el tener iniciativa, probar la secuencia ensayo-error. Obviamente, si no aprendemos algo del fracaso, este no habrá servido para nada.

No se trata de emprender acciones a lo loco, sin pensar en las consecuencias, sin tener un plan, sin un estudio previo o sin consciencia de lo que se está realizando.

Pero el miedo a las consecuencias negativas, a las represalias si algo no sale bien, puede ser un importante obstáculo que impedirá el crecimiento y el progreso.

Diez claves para vender, por mucho que odies las ventasDigitalización de las pymes: ¿cómo llevarla a la práctica?

Claves para saber cómo de ágil es una empresa

Javier Rosado López 12 abril, 2021

¿Cómo podemos saber si la empresa en la que trabajamos puede considerarse ágil? ¿Qué cosas de las que se hacen son coherentes con la agilidad y cuáles van en su contra? ¿En qué dirección debemos avanzar? Recientemente la consultora Opinno, en colaboración con Workday, presentaba el informe “Índice de madurez agile”. Más allá del resultado, es interesante explorar cuándo se considera que una empresa reúne los ingredientes necesarios para sobrevivir y triunfar en el entorno actual. En definitiva, cuándo podemos decir que es ágil.

Opinno divide el análisis en siete bloques: estrategia, gobernanza, estructura, formas de trabajo, talento, cultura y tecnología.

A primera vista ya se intuye que la agilidad, más allá de utilizar Scrum y adoptar otra mentalidad, incluye desde cómo se define la estrategia a la tecnología empleada. Todo ello va a influir en lo ágil que es una organización.

En este post veremos qué es ser ágil en cada uno de los siete bloques mencionados. Eso nos permitirá reflexionar sobre el estadio en el que se encuentran nuestras organizaciones, saber si estamos yendo en la buena dirección y cómo empezar o seguir progresando. ¡Comenzamos!

Estrategia

¿Estamos orientados a generar valor? ¿Qué es valor para nuestra empresa? Estar orientado a generar valor no significa (solo) que cada área tenga bien definidos sus objetivos y responsabilidades. Consiste en conocer qué es valor para nuestra compañía y saber de qué forma contribuimos a que la empresa avance. Si solo ponemos atención en nuestra área puede que, en ocasiones, estemos cumpliendo nuestros objetivos pero remando en contra de la organización.

En una empresa ágil los objetivos estratégicos y las acciones para alcanzarlos no se establecen de forma centralizada “desde arriba» para luego validarse en un comité. Los líderes marcan la dirección y, a partir de ahí, los objetivos van bajando y se delegan en los diferentes niveles de la compañía, que serán los responsables de definir cómo se consiguen.

La dirección de la organización debe conocer las prácticas agile y estar alineada con su adopción como el medio para alcanzar los objetivos estratégicos.

La visión de la empresa, aunque no cambie, debería, al menos, revisarse varias veces al año, en función de las necesidades internas y externas.

Gobernanza

La época en la que los objetivos de negocio se establecían de forma anual quedó atrás. Estos deben revisarse con regularidad cada tres meses desde la dirección y el negocio. Se trata de priorizar las acciones o iniciativas, según el valor que aporten a dichos objetivos y el esfuerzo que suponga llevarlas a cabo.

Paralelamente, deben flexibilizarse las partidas presupuestarias y debe existir la posibilidad de seleccionar personas para formar equipos o desempeñar tareas en función de sus habilidades y experiencia, independientemente de su área origen.

Estructura

En una empresa agile la estructura se aplana porque el modelo organizativo se orienta a flujos de valor, ya sea por clientes, productos, servicios u otros. Se abandona la clásica estructura matricial formada por áreas funcionales y verticales de negocio.

Los equipos agile no se limitan a ejecutar las indicaciones de sus responsables, son capaces de autogestionarse. Esto significa que tienen autonomía para la priorización, planificación y ejecución del trabajo según los objetivos establecidos.

Estos equipos dejan, por ejemplo, de alinear sus calendarios a hitos como comités, cierres trimestrales o reuniones de seguimiento. Comparten una cadencia estandarizada y sincronizan sus eventos para asegurar una entrega de valor conjunta.

Una organización agile también fomenta que las personas con intereses afines se organicen en comunidades de prácticas, independientemente de que estén en distintos equipos, para compartir conocimiento regularmente.

Formas de trabajo para alcanzar la madurez agile

En referencia a los marcos de trabajo, Opinno establece como situación totalmente agile aquella en la que pierden relevancia los purismos de metodologías como Design Thinking, Lean Startup, Scrum o Kanban. Todos los proyectos se rigen bajo un marco agile común, homogéneo y propio de la compañía, basado en metodologías y principios ágiles.

Todas las áreas y equipos cuentan con sistemas de recogida de feedback de cliente, que tienen en cuenta en sus operaciones y desarrollo de producto y servicios. La filosofía es que la “voz del cliente” se escuche en toda la empresa.

Todo el flujo de trabajo, asignación y métricas de las tareas recurrentes está automatizado. Existe un paquete de herramientas especializadas y adaptadas para el trabajo agile en remoto, que se usan de forma consistente por todos los equipos.

Dichos equipos disponen de espacios físicos orientados al trabajo agile y a la colaboración entre equipos, sin ningún tipo de distinción jerárquica.

El talento en una empresa ágil

Una empresa agile es aquella que dispone de empleados con las capacidades que se demandan para los diversos perfiles requeridos en las distintas metodologías ágiles. La subcontratación de capacidades externas simplemente ayuda a dar mayor flexibilidad.

Los planes de carrera favorecen un crecimiento horizontal adaptado al nuevo modelo organizativo agile, para el que se definen los roles necesarios.

Las necesidades de nuevos perfiles de las distintas áreas no se centralizan en un mismo proceso de captación; es algo integrado en cada uno de los equipos y soportado por tecnologías de última generación.

La evaluación de desempeño de los empleados no se hace únicamente en base a la consecución de unos objetivos y la evaluación de su responsable directo. Debe estar adaptada a las funciones y filosofía agile, así como a los valores/comportamientos y a los principios de liderazgo de la compañía.

Cultura

La cultura de la compañía debe estar alineada con la filosofía y principios agile. De esta forma, los valores y comportamientos se viven de forma coherente en todos los ámbitos, empezando por la dirección. Y se fomenta un entorno de confianza, excelencia, respeto, transparencia, colaboración y aportación de valor al cliente y al negocio. Cuando se consigue, se aprecia que los nuevos integrantes de la compañía adoptan rápidamente la nueva cultura que, además, es uno de los principales motores de atracción y retención de talento en la organización.

Prima un liderazgo enfocado al servicio, que motiva y guía al talento. Pero no solo los mandos de la compañía ponen en práctica este tipo de liderazgo, sino toda la plantilla en los diversos ámbitos de su trabajo.

Una compañía agile ha interiorizado que el conocimiento y la velocidad de aprendizaje son claves para competir en el entorno actual. Se trata de convertir a la compañía en un organismo de aprendizaje continuo. Una compañía agile cuenta, además, con numerosos sistemas de adquisición de conocimiento externo y colaboración con un ecosistema abierto.

Gestión del cambio e innovación

La gestión del cambio asociada a las mejoras no se lleva a cabo desde un área determinada o a través de un proyecto formal concreto. Todos los equipos ponen énfasis en mejorar continua y proactivamente los productos, procesos y sistemas. Cuentan con mecanismos para detectar e implementar estas mejoras, que se llevan a cabo en ciclos de tiempo coherentes, sin excesiva resistencia y se muestran en las métricas e indicadores de cada equipo. Éstas son una de las principales vías de evaluación de rendimiento de los mismos.

Con la innovación ocurre lo mismo. No se innova única y exclusivamente a través de un departamento, sino que el escenario ideal es aquel en el que todos los equipos adoptan la cultura de la innovación y, de forma continua, evolucionan los productos siguiendo ciclos cortos de experimentación y desarrollo. Una organización agile estimula tanto la innovación incremental como la disruptiva y existe una estrategia de innovación que involucra a agentes externos a través de una comunidad abierta.

Tecnología

Se cuenta con procesos automatizados de pruebas, despliegue, operación y mantenimiento, con entornos específicos dedicados a cada tarea. La mayor parte de las soluciones que dan servicio a clientes están desplegadas en la nube con alta escalabilidad y existe un plan de migración de los sistemas críticos a infraestructura cloud.

En una organización agile el enfoque de la arquitectura de sistemas ha sido pensado de forma flexible, modular y escalable. Integra principios agile que permiten realizar mejoras rápida y frecuentemente, escalar bajo gran demanda, alta disponibilidad y resiliencia en caso de fallo.

La relación con proveedores y partners se gestiona con filosofía de plataforma y ecosistema. Se prima la calidad de los mismos sobre el coste y se establecen acuerdos equitativos de larga duración que permiten establecer vínculos productivos para ambas partes.

No son determinadas áreas específicas las que supervisan y marcan la dirección de las tecnologías, lenguajes y herramientas que se usan. Se permite a los equipos que adopten las tecnologías, lenguajes y herramientas más adecuadas, con la guía y coordinación de las comunidades de prácticas y dentro de un gran stack tecnológico definido.

Retos de una empresa para ser ágil

Según Opinno, algunos de los principales retos a los que se enfrentan en este momento las empresas para ser ágiles son falta de velocidad a la hora de generar y mejorar los modelos de negocio, distancia entre la estrategia y los equipos, desencuentro entre negocio y tecnología, una arquitectura técnica envejecida, frágil y costosa y un talento desmotivado y con capacidades obsoletas.

Una vez que hemos profundizado en los siete puntos, ¿cómo de ágiles creéis que son vuestras organizaciones?

Imagen: visualpunch.ch

Sin una estrategia cloud no son posibles las ciudades inteligentesClaves del nuevo modelo de gestión de personas

La tecnología de Movistar Empresas, un nuevo aliado en los planes de vacunación

Jorge A. Hernández 9 abril, 2021

Por fortuna, las vacunas para combatir la propagación del Covid-19 están llegando al país y con ellas han empezado los planes de vacunación, pero esta es solo una parte del engranaje necesario para superar la crisis, una estrategia donde la tecnología es vital y donde Movistar Empresas tiene una nueva propuesta.

Cuando se habla de vacunas no siempre saltan a la cabeza palabras como Big Data, Inteligencia Artificial o Internet de las Cosas, pero en la actualidad son elementos claves para lograr desplegar planes de vacunación efectivos

Por ello, Movistar Empresas lanzó para Colombia una serie de soluciones, dirigidas al sector salud, que permiten no solo asegurar la cadena suministros de las preciadas vacunas, también la trazabilidad de los pacientes tratados, y la seguridad de los sistemas informáticos que monitorean los procesos.

Usando tecnologías tan revolucionarias como el Blockchain, el mismo que se usa para asegurar la seguridad de las criptomonedas (Bitcoin, etherium, etc), es posible crear seguimientos confiables de los planes de vacunación, garantizando la transparencia y seguridad de los procesos.

Del transporte a la omnicanalidad

Por la naturaleza de las nuevas vacunas, las líneas de suministro (cadenas de frío y tiempos de entrega) son más importantes que nunca. Al respecto, Movistar Empresas ofrece el poder y cobertura nacional de su red para garantizar el seguimiento permanente de las flotas.

Así, usando sistemas de conexión segura VPN/WIFI/GPS es posible crear soluciones de movilidad inteligentes acordes a la necesidad de cada empresa prestadora de salud.

Del mismo modo, las soluciones tecnológicas de Movistar permiten ofrecer estrategias de cubrimiento omnicanal, tanto para los pacientes como para el personal de salud, abarcando desde videoconferencias y sistemas de atención web hasta cámaras termográficas para el control de la temperatura de los asistentes.

Del mismo modo es posible garantizar la seguridad de los procesos usando firmas digitales, sistemas de seguimiento remoto de los pacientes, y campañas inteligentes, micro segmentadas de acuerdo a la población que se quiera atender.

“El principal atributo de nuestras soluciones digitales para el proceso de vacunación es que las entidades prestadoras de Salud pueden adquirirlas según la capacidad, tamaño y periodicidad que requieran. De esta manera somos aliados del país para acompañar sus necesidades esenciales a través de la tecnología”, expresó Fabián Hernández, Presidente CEO Movistar Colombia.

Foto creada por freepik – www.freepik.es

Boletín semanal de ciberseguridad 3-9 de abril

ElevenPaths 9 abril, 2021

Campaña de distribución de malware mediante LinkedIn

El equipo de investigadores de eSentire ha publicado detalles sobre el análisis de una nueva campaña de distribución de malware a través de la plataforma LinkedIn. Agentes amenaza estarían enviando archivos comprimidos .zip con el pretexto de ofertas de empleo, nombrando el fichero igual que el supuesto puesto de trabajo con el fin de ganarse la confianza de la víctima. Una vez abierto el archivo adjunto, se inicia la instalación de forma sigilosa del malware More_eggs, caracterizado por utilizar procesos legítimos de Windows para eludir de esta forma las soluciones de seguridad. Este malware funcionaría como dropper, dado que una vez infectado el dispositivo del usuario se genera acceso al sistema para proceder con la descarga de otro tipo de malware o exfiltrar información. Cabe indicar que esta herramienta se vende como Malware as a Servicie (MaaS) por la organización Golden Chickens, la cual, según los investigadores, tiene vínculos con otros actores avanzados como FIN6, Cobalt Group y Evilnum.

Campañas de suplantación en la temporada de declaración de impuestos

Se han detectado varias campañas de envío de correos electrónicos fraudulentos a nivel global que estaría aprovechando la temporada de declaración de impuestos como señuelo. El objetivo de los agentes amenaza detrás de estas operaciones sería tanto la distribución de malware, mediante ficheros adjuntos en los mensajes, como la recolección de datos a través de páginas de phishing. En una alerta emitida por el INCIBE, se advierte sobre dicha campaña en curso, dirigida contra empleados y/o autónomos en España, en la cual se suplanta a la Agencia Tributaria. Por otro lado, el Servicio de Impuestos Internos de EE.UU, IRS por sus siglas en inglés (Internal Revenue Service), estaría sufriendo un robo de identidad en correos de phishing dirigidos a estudiantes y personal docente, así como distribución de malware desde enlaces de descarga o archivos adjuntos.

BazarLoader emplea call centers underground para su distribución

Investigadores de Recorded Future alertan de una nueva campaña de los operadores del malware BazarLoader, activa desde enero de 2021, en la que se estaría haciendo uso de call centers underground para engañar a las víctimas y conseguir que descarguen y abran los documentos maliciosos que las infectarán. Aunque no es la primera vez que se observa esta metodología, si es la primera vez que se emplean los call centers por un malware de gran escala como Bazarloader, en una operación que ha sido denominada como BazarCall o BazaCall. Estas campañas comienzan con el envío de correos de spam a las víctimas seleccionadas; los emails enviados, normalmente simulan ser ofertas, pruebas gratuitas o suscripciones a servicios médicos, IT u otros servicios financieros. En estos emails, se indica que pueden llamar a un teléfono para obtener más información sobre la oferta, si llaman, son atendidos por operadores de habla inglesa que les guían para que se descarguen el adjunto, deshabiliten las funciones de seguridad de Office y permitan al documento (habitualmente un Excel o Word) habilitar las macros, a través de las cuales se descarga el malware y se infecta el sistema. Analistas de seguridad han observado estas campañas desplegando también el ransomware Ryuk o el troyano Trickbot.

Sí, los cerebros femeninos están programados para la tecnologíaElevenPaths Radio 3×12 – Entrevista a Andrea G. Rodríguez

Diez claves para vender, por mucho que odies las ventas

Raúl Alonso 9 abril, 2021

De poco sirve ser el mejor en tu profesión si eres un desastre cuando tratas de vender. Si te identificas con esta situación, estás de enhorabuena: todo se puede aprender, incluido algo que te incomoda tanto como la venta.

Son muchas las pymes y autónomos que van retrasando la acción comercial hasta lo inevitable. Detrás de esa demora hay en muchas ocasiones una resistencia personal al hecho de vender: “No tengo tiempo”, “se me da fatal”, “ya llamarán si me necesitan”… Excusas.

Montse Ramos acude en auxilio con Odio las ventas (MR Books, 2020). En su primer libro, la consultora de ventas y formadora en instituciones como la Universidad Politécnica de Cataluña (UPC), vuelca más de veinte años de experiencia en apoyo de esos muchos emprendedores con alma de no vendedores.

Con una visión muy a ras de suelo, el ensayo resume en diez claves accesibles a cualquiera, algunos de los principios del arte de la venta. Una aproximación que aporta gran valor tanto a ese autónomo que inicia su actividad profesional y busca cerrar su primer contrato, como al pequeño empresario, que ahora más que nunca necesita de la labor comercial para sobrevivir.

Diez consejos para no vendedores

Con permiso de Ramos, entresacamos algunas de las claves de su decálogo para vender:

1. Mírate de forma diferente

No eres tan especial, la resistencia a la acción comercial es una situación relativamente habitual en el mundo emprendedor, quizá por la mala reputación con que algunos asocian la palabra venta.

Un buen punto de partida es observar esta labor desde otra óptica. Ramos aporta tres perspectivas: “Vas a hacer una venta ética, siempre, sin engaños”. “Vas a aportar algo para que tu cliente gane y tú también (win to win)”. “Vas a comunicar mejor tu producto o servicio”.

La propuesta es cambiar el modo en que nos miramos, pensar que como profesionales estamos aportando soluciones.

2. No boicotees tus ventas

Sin embargo, coger el teléfono o llamar a la puerta de tu cliente requiere algo más que un cambio de perspectiva: “Hay que aprender a orientar lo que piensas”.

De nuevo se propone un trabajo muy personal. Comienza por trabajar ese monólogo interior negativo que boicotea de origen la venta. Se trata de ganar seguridad, entrenándote para desechar pensamientos como «me va decir que no». Para lograrlo, se debe practicar el pensamiento positivo, asignar tiempo diario a la labor de venta o incluso practicar ejercicio físico.

“Comprenderás que muchas negativas te las estabas poniendo tú mismo, incluso antes de haber hablado con el cliente”, explica la autora: “Y lo más importante, entenderás que las negativas de tus clientes no son un no directo a tu persona”.

3. Prepárate bien para vender

Superado ese sentir paralizante, es más fácil adoptar el rol de un profesional que aporta soluciones, y que además prepara a conciencia sus acciones comerciales. Hay que seguir tres direcciones:

Investigar el mercado al que te vas a enfrentar. Ello conlleva obtener información sobre el cliente con quien se va a contactar, pero también sobre la competencia. Este último es un punto muy importante para que “el cliente no te pille fuera de juego”.
Hacer una prospección de clientes. Nadie puede vender su producto o servicio a todo el mundo, por eso es importante definir el tipo de perfil más propicio. El objetivo es hacer una base de datos de posibles clientes, utilizando fuentes como directorios, eventos profesionales, referencias profesionales, etc.
Preparar el kit de herramientas de venta. En este punto, el argumentario y las respuestas a las objeciones más comunes son sus elementos más importantes.

4. Genera confianza

La falta de conocimiento y reconocimiento del mercado es uno de los puntos que más atemoriza al vendedor bisoño.

En Odio las ventas se proponen tres vías para ganar confianza. La primera es cuidar la imagen personal. Aquí el consejo es empatizar con la imagen del cliente respetando el estilo propio, del mismo modo que uno no se viste igual para ir al gimnasio que a la ópera. Y una pista importante, las redes sociales son una útil fuente de información para entender la etiqueta de cada empresa.

En segundo y tercer lugar, se trata de cuidar el lenguaje de gestos y las palabras de presentación. El lenguaje no verbal debe aportar seguridad y sinceridad, y un saludo, captar la atención. Una vez logrado, es más fácil que escuche las ventajas y beneficios de adquirir el producto o servicio.

5. Descubre pistas

El buen vendedor es receptivo a los mensajes que lanza su interlocutor, incluso adelantándose a sus peticiones.

La observación del entorno y la persona, el diálogo en busca de la información básica (qué piensa, qué necesita, qué le motiva, cómo satisfacerle…) y la escucha activa son las vías para destapar esas pistas que pueden conducir a la venta.

6. Argumenta bien

“Pueden ser buenos profesionales, pero a la hora de vender solo saben decir dos o tres características de su producto y el precio”. Ramos se queja de que muchos no vendedores lo son por no ofrecer argumentos ganadores.

La mejor forma de asumirlo es atender a su ejemplo. Imaginemos dos vendedores de un producto básico como el agua.

El primero dice: “El agua de la marca Vital es baja en sodio y alta en fósforo y magnesio».
El segundo dice: “El agua Vital por su baja cantidad en sodio es diurética. Te ayuda a eliminar líquidos. Te sentirás más ligero, menos hinchado y menos pesado”.

¿A cuál de los dos vendedores comprarías?

7. Enfatiza tu discurso

No es suficiente con decir, también es importante cómo se dice.

Controlar la voz, su volumen, velocidad, vocalización y entonación es tan fundamental como medir los silencios y los tiempos de respuesta. Que a una objeción del cliente le siga un lapsus del vendedor, puede resultar nefasto.

Y de nuevo hay que prestar atención a los gestos, “que deben acompañar a nuestras palabras”.

8. Personaliza cada venta

Es importante ir interiorizando el método, no asumirlo como si a un robot le hubieran programado un nuevo software. Por eso, la octava de las claves alude a la importancia de personalizar la venta.

Para ser más operativo, se puede adaptar el argumentario a los diferentes perfiles de cliente más comunes, pero siempre hay un espacio de personalización de lo que se dice y cómo se dice.

Y muy importante es que cada acción de venta tenga su propio objetivo. En una primera visita puede ser ganar confianza, para poder visitarle de nuevo. Por el contrario, cuando se visita a un cliente activo, el objetivo puede ser presentarle otro producto: “Definir bien los objetivos te ayudará a enfocar bien la visita”.

9. Aprovecha las objeciones

El capítulo dedicado a los inconvenientes que el cliente plantea sobre el producto es uno de los más interesantes.

Es importante entender que una objeción no es una negativa, simplemente se busca respuesta a una duda. Y para responderla adecuadamente se debe escuchar sin interrumpir, centrarse en entenderla empatizando, no usarla como vía de discusión, y responder con argumentos que neutralicen la objeción.

10. Atrévete a cerrar la venta

Nada de lo aprendido tiene utilidad sin este último punto. En pocas ocasiones el cliente toma las riendas de la conversación y concreta un pedido, por eso es tan importante aprender a cerrar la operación.

Para lograrlo, hay que estar muy pendiente de las señales de compra. Pueden ser verbales (cuando actúa como si ya lo tuviera, se interesa mucho por sus características o utiliza expresiones como «no tenía pensado gastar tanto») o no verbales (silencios que muestran reflexión, mira con detenimiento el presupuesto o no deja de asentir).

Llegado ese momento, hay que poner a funcionar algunas de las técnicas de cierre. Se le puede ofrecer dos alternativas que le convengan (de modo que sea él quién elija). La primera, dar por hecha la venta pasando a la contratación o pago (sabiendo que si el cliente las interrumpe se debe volver al proceso de venta). Y la segunda, argumentar urgencia o escasez o cualquiera otra de las que Montse Ramos propone en su manual de ventas para no vendedores. Lo importante es ganar confianza y pasar a la acción.

Imagen de Free-Photos en Pixabay

Tendencias en transportes, logística y cadena de suministrosEl arte de liderar para atraer talento

Sin una estrategia cloud no son posibles las ciudades inteligentes

Cristóbal Corredor Ardoy 9 abril, 2021

Son los datos los que salvarán a las ciudades, los que permitirán mejorar la movilidad, la calidad de su aire y un uso más eficiente del agua o la energía, entre otras posibilidades. Las ciudades inteligentes son ecosistemas de gran complejidad que generan varios petabytes de datos al mes.

Éstos provienen de sensores instalados en las calles, en las infraestructuras municipales, en los vehículos públicos o que generan directamente los ciudadanos. Pero son datos de naturaleza heterogénea, que se encuentran aislados en silos aplicativos. Para poder extraer todo su potencial deben poder intercambiarse entre los diferentes servicios del municipio. Y la migración de los datos a cloud es el paso previo habilitador de esta integración horizontal. De ahí que un compañero ya escribiera en este mismo blog hace un tiempo de “Cloud computing como cerebro de las smart cities”

En este sentido, la Red Española de Ciudades Inteligentes (RECI)- que conforman ya 83 localidades de más de 50.000 habitantes- celebraba hace unas semanas la jornada “Estrategias cloud en ciudades inteligentes” para debatir, desde un punto de vista público-privado, sobre los retos y casos de éxito a la hora de implementar planteamientos TIC basados en la nube en las urbes.

Big data y cloud para responder a los nuevos desafíos

Y es que las ciudades inteligentes, para mejorar la calidad de vida de los ciudadanos de forma sostenible mediante el uso intensivo de las TIC, necesitan almacenar, procesar y poner a disposición de las aplicaciones digitales una ingente cantidad de datos heterogéneos. Históricamente las ciudades han desarrollado sus propios centros de procesamiento de datos (CPD). Pero el crecimiento exponencial de los mismos, la complejidad para su federación y tratamiento y el número creciente de aplicativos y servicios digitales han hecho necesario que los administradores TIC de los municipios se planteen estrategias basadas en big data y cloud para responder a los nuevos desafíos.

A medida que las plataformas individuales vayan migrando a cloud será posible habilitar espacios de datos que permitan crear valor para los diferentes agentes del ecosistema.

Obstáculos para la adopcion de cloud en los municipios

En la jornada de RECI se dijo que la adopción de cloud en los municipios se enfrenta a dos grandes obstáculos. En primer lugar, la barrera cultural: los equipos TIC y responsables de estas áreas aún no se sienten cómodos trabajando con servicios en la nube. Aún perdura la cultura de poseer un CPD propio, de almacenar los datos en sus propias máquinas, que pueden ir a ver en sus edificios … El segundo escollo es el propio modelo comercial de cloud. Si bien su consumo es muy popular en el sector privado, pues supone la transformación de inversión (CAPEX) en gastos operativos (OPEX), desde el punto de vista de los presupuestos de las Administraciones públicas no es fácil convertir inversión en gastos y siempre resulta más sencillo la inversión en equipamiento.

Avances y casos de éxito

Pero ya se ven algunos avances al respecto. Red.es ya ha llevado a cabo los primeros procesos de licitación de servicios cloud para los ayuntamientos de Adeje, Orense y Conil, en los que, tras la fase inicial de implementación del proyecto, se procede a la cesión del contrato desde Red.es a la municipalidad.

El viaje de migración a cloud debe acometerse con cautela, pues se debe garantizar la continuidad de las inversiones existentes en TIC. Las ciudades proponen una migración gradual que pase por soluciones de cloud híbrido, un escenario en el que se complementan las cargas TI en centros de datos ya existentes con la nube pública y soluciones SaaS (Software as a Service). Por ejemplo, el Ayuntamiento de Barcelona, que cuenta con su propio CPD para albergar las aplicaciones y los datos, se propone migrar cargas TI a la nube, siempre y cuando el coste total de propiedad (TCO) así lo justifique. No obstante, aplicaciones para IoT podrían contratarse directamente en modo SaaS. Por otro lado, en A Coruña se apuesta por una arquitectura de cloud híbrida que sea multicloud, es decir, basada en los principales proveedores de nube pública del mercado.

El cloud broker como aliado del municipio

En este escenario, parece imprescindible la figura del cloud broker. como aliado del municipio para implementar la mejor solución de nube pública en función de las cargas TI y para resolver, además, el problema del consumo en modo servicio (en lugar de inversión) por parte de las Administraciones públicas.

Iniciativas europeas

Pero, más allá del ámbito municipal, los datos deben poder compartirse de forma vertical en el ámbito regional, nacional y europeo, tanto en el sector público como privado. A tal efecto surge Gaia-X, una iniciativa franco-alemana de federación de cloud para datos, que ha expandido su perímetro a Europa. El objetivo del proyecto Gaia-X es asegurar la soberanía digital europea y en él el grupo de trabajo Smart Living pretende conectar ciudades y territorios inteligentes. Países como Austria, Bélgica, Finlandia, Francia, Alemania, Italia, Luxemburgo, Holanda, Eslovenia y Suecia ya cuentan con un Gaia-Hub adherido al proyecto.

La situación en España

España aún no participa en esta iniciativa, si bien Gaia-X se menciona en la Agenda Digital para 2020-2025. Y es que ahora, más que nunca, tenemos la capacidad de tomar las decisiones más informadas y adecuadas para todos y cada uno de los problemas de las ciudades: tráfico, consumo energético, contaminación… los usos son ilimitados.

Por eso no podemos ir en el vagón de cola. Países como Francia, Reino Unido y Noruega ven ya cloud como el eje principal de la transformación digital de sus economías y han propuesto leyes o políticas cloud first, con el despliegue de infraestructuras TIC en la nube como primera opción.

Ya nadie duda de los beneficios de migrar las cargas TI a la nube, pero España detenta una posición intermedia en Europa en cuanto a la adopción de cloud y la brecha es aún más acentuada en pymes y Administraciones públicas.

No dejemos que las barreras culturales para la adopción de cloud sean un lastre para el desarrollo de nuestra economía y la mejora de los servicios ofrecidos a los ciudadanos. Telefónica Empresas es el aliado ideal para transformar a los municipios en ciudades inteligentes por su capacidad para proveer soluciones de cloud híbrida en entornos multicloud. Además, dispone de servicios para evaluar las cargas TI actuales y determinar cuál es su mejor destino en el viaje hacia la nube pública. Todo ello acompañado de servicios de comunicaciones de datos para interconectar los CPD con las nubes públicas, ciberseguridad, IoT y big data.

Imagen: pixabay/geralt

La gestión del cambio en el entorno educativoClaves para saber cómo de ágil es una empresa

Las aulas digitalizadas o aulas híbridas, un año después

Alicia Martín Domingos 9 abril, 2021

Las universidades y otros centros docentes aprovecharon el verano para empezara a preparar sus aulas ante los diferentes escenarios posibles, desde la presencialidad total hasta las clases en remoto, pasando por un modelo híbrido que combinaba parte de la formación presencial y otra parte online. Surgieron así, las aulas híbridas o aulas digitalizadas.

A punto de finalizar uno de los cursos académicos que comenzaba con más incertidumbre y dudas, hacemos un repaso sobre cómo los centros educativos se han adaptado, tecnología de por medio, para poder ofrecer a sus alumnos una solución que les permitiera continuar con sus clases a pesar de la COVID-19.

Qué es un aula híbrida o mixta

Hay distintas definiciones, pero si alguna lo resume bien, es la que nos traslada Javier Lorente, Director de Business Development e Ingeniería España de Telefónica Tech:

«Las aulas mixtas son espacios físicos digitalizados que permiten que haya alumnos en ellas tanto de manera presencial como remota. Se trata de conseguir que los alumnos que no estén en ellas tengan la misma sensación que el que está in situ.»
Javier Lorente, Director de Business Development e Ingeniería España de Telefónica Tech

Gracias a esta digitalización, se implementa un sistema híbrido de enseñanza que permite simultanear las clases presenciales con las clases online.

La Universidad de Cantabria, pionera en implantar aulas híbridas

Fueron muchos los centros que se decantaron por preparar sus aulas para esta situación, siendo uno de los ejemplos la Universidad de Cantabria. Situada en la comunidad autónoma del mismo nombre, es una universidad pública que cuenta con 3 campus distribuidos en Santander, Torrelavega y Comillas.

La Universidad de Cantabria apostó por digitalizar sus aulas, implantando un sistema de digitalización compuesto por cámaras y barras de sonido que permitiera a sus alumnos seguir y participar en las clases de forma remota y con calidad profesional.

Cuenta así con 60 aulas digitalizadas, con una solución que incluye cámaras que permiten recoger la información del aula y de los alumnos, así como grabar al profesor para que los alumnos en remoto se sientan como si estuvieran en clase. Además, en las aulas se han instalado barras de sonido con microfonía para que la señal de audio llegue con calidad profesional a los alumnos que asisten a clase en remoto.

Por otro lado, tanto la señal de audio como la de vídeo se integra en cualquier plataforma de videoconferencia para que la experiencia sea más completa y accesible para todos.

Más allá del mero uso de la tecnología

Pero si algo nos debe quedar claro es que en el sistema híbrido no se trata de instalar tecnología sin más en las aulas, sino en adaptar y crear un modelo de enseñanza que vaya más allá de integrar pantallas y barras de sonido en un aula. La tecnología es solo un instrumento para integrar lo mejor del mundo físico y del online creando un nuevo modelo educativo.

Las ventajas de digitalizar las aulas

Son muchas las ventajas que ofrece un aula híbrida o mixta, entre ellas:

Se crean espacios únicos donde se preserva la interacción entre profesor y alumno y entre alumnos independientemente de que estos estén presencialmente en el aula o acudan a ella en remoto.
Permite combinar los modelos tradicionales de docencia presencial en el aula con docencia a distancia (sesiones síncronas), así como realizar actividades formativas on line.
Ofrece una solución a los problemas de limitación de aforo de las aulas y garantiza que los alumnos puedan continuar la formación de forma combinada.
Gracias a la tecnología, las clases se integran en las principales plataformas de videoconferencias como Skype, Teams o Zoom, facilitando el seguimiento de las mismas.

Descubre los casos de éxito destacados en todos los sectores en la web de LUCA.

GOOD TECH TIMESConectividad en el Espacio

GOOD TECH TIMES

AI of Things 8 abril, 2021

Tecnología, el refuerzo vitamínico para el sector salud.

FORMATO: Charla de 30 minutos + Q&A de 10 minutos
CUÁNDO: 14 de abril, 16:00 h (CET)
CÓMO: Inscripción gratuita en eventbrite

SOBRE QUÉ:

El sector Sanitario se encuentra ante grandes desafíos agravados por la pandemia COVID: Costes sanitarios crecientes (10% del PIB a nivel mundial; crecimiento +6% anual), Envejecimiento y enfermedades crónicase en aumento, búsqueda de eficiencia en las inversiones en investigación, exigencia cada vez mayor por parte de los pacientes.

A estos desafíos hay que sumarles el impacto de las nuevas tendencias, Tecnologías disruptivas como la biomedicina y la genética, Empoderamiento de los pacientes (mayor consumerización, elección del paciente, Colaboración público-privada, amenaza de la cronificación de pandemias (COVID), inquietud de los ciudadanos sobre la privacidad de sus datos

Este escenario hace que los sistemas sanitarios se centren en tres prioridades:

1. ASEGURAR LA PRESTACIÓN A LOS CUIDADOS: Optimizar la capacidad de oferta y demanda. Asegurar recursos y equipamiento suficientes

2. MEJORAR LA SALUD DE LA CIUDADANÍA: Estimular a la ciudadanía para prolongar y mejorar su calidad de vida. Incrementar el apetito de los pacientes por la atención digital y el foco en el “auto” cuidado

3. IMPULSAR UNA MAYOR EFICIENCIA: Fomentar el uso de la tecnología, los datos y la analítica para mejorar los procesos clínicos y operativos y la toma de decisiones

En este contexto el IoT, el Biga data y la IA juegan un papel decisivo, “vitaminando” todos los procesos asistenciales y favoreciendo que el sistema de salud evolucione hacia un sistema 5P: PERSONALIZADO, PARTICIPATIVO, PREDICTIVO, PREVENTIVO POBLACIONAL

De esto y de mucho más hablaremos durante el próximo directo del 14 de abril, ¿te lo vas a perder?

GOOD TECH TIMES

Bienvenidos a esta nueva serie de webinars divulgativos en los que hablaremos de temas de interés general sobre IoT, Big Data, Inteligencia Artificial y Blockchain, entre otros. ¿Te lo vas a perder?

¿Quieres volver a verlo? Te dejamos aquí el enlace al vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=2r-UkxZflq0&list=PLi4tp-TF_qjNd5pSox61duON4U2aFzvvu&index=2

¿Qué es Internet de las Cosas Médicas y qué beneficios tiene?Las aulas digitalizadas o aulas híbridas, un año después

Tendencias en transportes, logística y cadena de suministros

Juan Luis Manfredi 8 abril, 2021

El mundo post-covid se estabiliza. O algo parecido, porque las sucesivas oleadas nos revelan que las entradas y salidas de la crisis sanitaria conforman eso que hemos venido en llamar “nueva normalidad”. En el recorrido que planteamos sobre los negocios, la actividad económica e industrial, parece fundamental examinar cómo se desplazan las mercancías y cómo las lógicas de almacenamiento y stock se han visto afectadas.

Y eso que desconocemos los efectos de la tensión geopolítica entre las grandes potencias. No descartemos un cierre de fronteras, nuevas barreras arancelarias o problemas en la aduana. Vienen años complicados para las grandes en los sectores económicos sobreexpuestos a la dependencia externa. Parece probable que se refuerce el comercio intraeuropeo, pero a costa de los bienes y servicios británicos o chinos. ¡Cuánta incertidumbre!

Pero pasemos a la práctica. Durante los años de despegue del comercio electrónico estas tres áreas se convirtieron en secundarias, susceptibles de subcontratación. Hoy este planteamiento es inadecuado, ya que no hay negocio sin continuidad en el servicio y la provisión de mercancías.

Tres áreas estratégicas

En un texto reciente, ya anticipamos que el stock se ha reducido para atender a las nuevas demandas y hábitos de los clientes. Por este motivo, de repente, los transportes, la logística y las cadenas de suministros se han tornado elementos estratégicos de primer nivel, sobre todo en los productos cuya distribución en tiempo es crítica. Veamos las tres funciones.

1. Transportes

Este sector de actividad es uno de los grandes actores de la pandemia. Los cierres de la hostelería o las oficinas han provocado transferencias de consumo y distribución del mundo laboral (oficina/industrias) al privado (hogar), con un incremento de alrededor del 115% acumulado.

No solo se transportan paquetes particulares fruto de la venta digital, sino también de la relación directa entre fabricantes y proveedores. El aspecto medioambiental está sobre la mesa con un creciente activismo por parte de los consumidores, que reclaman medidas concretas para mitigar el cambio climático.

La revolución pendiente es la incorporación de flotas de vehículos híbridos, sobre todo para los entornos urbanos. Con las limitaciones al diésel, o los camiones integran otros combustibles o tendrán problemas de acceso. La solución incorporará con toda seguridad las entregas por parte de empresas proveedoras de servicios en motocicleta o bicicleta, más ágiles para el envío y la entrega en centros urbanos.

2. Logística

Durante los quince meses de pandemia, se ha disparado la facturación de los servicios, sobre todo por la vía de la expansión de los negocios digitales.

La entrega inmediata y en condiciones de seguridad e higiene se han convertido en elementos distintivos para la adquisición de bienes y servicios.

Los confinamientos perimetrales dificultan la movilidad, lo que anima a buscar tiendas que planifiquen la entrega con celeridad. La transformación de los hábitos de consumo afecta a sectores específicos, como la alimentación. Las exportaciones españolas alcanzan los 14.000 millones de euros, cifra que puede crecer de forma notable si la industria agroalimentaria conecta con un sistema de transportes ágil y eficiente.

En el corto plazo, el transporte de bienes y servicios sanitarios es un sector en auge. La legislación requiere trazabilidad y seguridad por encima de los estándares actuales, lo que anticipa una fuerte inversión para atender la provisión de vacunas. No será un negocio menor ni puntual.

Dos ejes de transformación

Así, planteo dos ejes de transformación. Se multiplicarán los espacios de almacenamiento dentro de las propias ciudades, no en centros alejados de los núcleos urbanos. Los terrenos industriales podrían reorientarse hacia las actividades de distribución con consecuencias positivas en la reactivación económica.

El segundo eje es la verticalización de la actividad, que vuelve a ser fundamental en la planificación y ejecución de los proyectos emprendedores. La ventaja competitiva puede radicar, precisamente, en la distribución continuada que asegure el flujo, cuente con los requisitos de calidad propios de la seguridad e higiene y reduzca los tiempos de compra-entrega.

3. Cadena global de suministros

Las tensiones políticas tienen consecuencias económicas concretas en sectores y actividades industriales sometidas al rigor y las restricciones. La industria sanitaria, la farmacéutica o la alimentación se consideran estratégicas y reciben una protección adicional.

Se anticipan dos tendencias que hay que considerar. Los pequeños negocios tienen que localizar proveedores cercanos, no solo en términos geográficos, sino también en sintonía comercial. Llevarse bien con los vecinos debe ser un factor relevante en la selección de estos servicios. Reducir kilómetros en la entrega es reducir riesgos.

La segunda es la regionalización de las cadenas de suministro, con un crecimiento regular de los mercados comunitarios o del Norte de África, cuyos intereses convergen en España. Es buena noticia para los intereses económicos españoles, que podrían observar la creación de polos industriales para la media distancia europea y de la región mediterránea.

Apunto una reflexión final. Los cambios económicos e industriales pueden entenderse desde la lógica de los big data y las hojas de cálculo. Sin embargo, el emprendedor tiene que dotar sus negocios del valor complementario que procede de otras habilidades sociales como es la comprensión global del mundo en que ahora vivimos.

Imagen de pasja1000 en Pixabay

Los empleados, el eslabón más débil frente a la ciberdelincuenciaDiez claves para vender, por mucho que odies las ventas

La gestión del cambio en el entorno educativo

Fernando Rodríguez Cabello 8 abril, 2021

La pandemia ha evidenciado la urgencia de la transformación digital y la gestión del cambio en el entorno educativo. Se trata, en definitiva, de reinventar la manera de enseñar y aprender para mejorar los resultados. Esto pasa por acceder a contenidos innovadores, desarrollar las capacidades digitales de profesores y alumnos y un cambio de chip. Y es que la tecnología es condición sine qua non pero no suficiente. Se trata de una transformación profunda, que exige un cambio cultural y una nueva metodología pedagógica adaptada al entorno digital.

Un modelo educativo híbrido es clave para un mejor aprendizaje: tanto para garantizar su continuidad en cualquier situación como para obtener lo mejor de cada mundo: el presencial y el online. Pero cómo abordar este proceso de cambio no resulta sencillo, ni todos los centros se enfrentan al reto en las mismas condiciones.

La infografía inferior recoge las diez claves para la gestión del cambio en el entorno educativo, según Belén Espejo, experta en Educación de Telefónica Empresas, partner integral de la transformación digital de los centros educativos.

Imagen: Thomas Hawk

Infografía: Manuel Carballo y Fernando Rodríguez

La conservación preventiva del Castillo de PeñafielSin una estrategia cloud no son posibles las ciudades inteligentes