Hemos oído decir hasta la saciedad que vender online (en una tienda digital) no tiene nada que ver con vender offline (en una tienda física). Hasta ahí, todos de acuerdo, pero ¿cómo se vende en una plataforma digital?

No basta con tener una tienda online. Hay muchos autónomos, pymes y emprendedores con tiendas digitales que no venden ni un rosco. Y no es cuestión solo del famoso embudo de ventas.

Hablamos de un sistema estructurado de captación de potenciales clientes, de fases que hay que contemplar, de recursos que destinar y estrategias que implementar para conseguir ventas digitales.

Necesitas convencer al que te ha descubierto por el canal que sea (web, redes sociales, correo electrónico, anuncios de pago) de que tu propuesta es la que necesita y, para ello, debes acompañarle por un recorrido: el que se traza desde el descubrimiento hasta la conversión. Desde que te conoce hasta que decide comprarte. Y no vale atosigar. Tienes que conceder tiempo y conocer los momentos propicios para la compra. Un sistema de goteo mientras dura el trayecto, para que pase por todas las fases que tú has diseñado previamente y que dé sus frutos. Y para todo ello necesitas conocer, tanto tácticas como fases, recursos y estrategias. ¡Comenzamos!

Flujos de trabajo: definir el recorrido de las ventas digitales

Hazte una pregunta. ¿Cómo vendes? Mira estas dos opciones:

• Trasladando métodos tradicionales al escenario digital. Crees que vender online es mostrar tus productos, agregar un carrito y ofrecer pasarelas de pago para la compra. Sigues pensando que es un recorrido lineal. El usuario va a tu tienda online, elige productos o servicios y paga. Fin de la venta online. El activador de la venta es el precio.
• Con un recorrido definido y secuenciado por etapas. Sabes que el usuario no te conoce y debes persuadirle para que confíe en tus productos o servicios. Para ello, despliegas un flujo de trabajo con diferentes paradas. Con productos gratis –de bajo costo– y core (el que te deja más margen de beneficio). Eres consciente de que es un recorrido fragmentado. El potencial cliente puede abandonar en cualquier momento el proceso. Si te deja un dato de contacto, comienza el proceso de venta. El activador de la venta es la confianza.

Quédate con el segundo escenario. Es donde se identifica el proceso de ventas digitales. Y sí, necesitas embudos para ir trazando ese recorrido. El problema es que has oído hablar de embudos de venta y no tienes ni idea de cómo hacerlo.

Embudo Mínimo Viable

No se trata de que hagas un macroembudo. Es como si te compraras un Ferrari para ir a recoger a tus hijos al colegio. Puedes hacerlo, pero estarías desperdiciando recursos y, sobre todo, no se corresponderían con tus necesidades.

Así que, céntrate en embudos pequeños, aquellos que definen las fases que atraviesa tu potencial cliente en tu negocio hasta que realice una venta. Lo sencillo suele funcionar mejor, no te compliques. Y en este punto, la observación es clave. Identifica el comportamiento de los usuarios en tu web. Algunas pistas:

• Qué páginas son las más frecuentadas.
• Qué productos se venden más.
• Cuántos clics hacen hasta realizar la compra.
• Dónde suelen abandonar.
• Cuáles son los puntos de fuga (aquellos que distraen a tus potenciales clientes y frustran la venta).

Con ello. podrás crear tu primer embudo, porque:

• Sabrás cuáles son los productos que más se venden  y por los que entra tu audiencia.
• El recorrido que hacen en tu web hasta dejar un lead.
• Los puntos que frenan la venta.

Cómo dibujar un embudo de venta

Con todo lo anterior puedes dibujar tu primer embudo de ventas digitales. Esto es lo que necesitas:

• Una web y un constructor de formularios. Pueden servirte perfectamente plugins gratuitos como WPForms.
• Tu plataforma de email marketing, para programar automatizaciones. Mailchimp puede servirte.
• Un anzuelo o gancho que llame la atención y que te permita regalar algo, para introducir al potencial cliente en tu embudo (lead magnet).
• Página de ventas, para conseguir convertir.

Con un ejemplo se entiende mejor. Imagina que tienes un negocio de repostería creativa. Ofreces tartas personalizadas y además cursos de repostería.

Puedes comenzar tu embudo con un recurso gratuito en la página de inicio: “Paso a paso para hacer tus primeras galletas con glasa”. Sería un descargable, previo registro del usuario, que funciona como tu lead magnet.

Creas una secuencia automatizada de correos en tu plataforma de email marketing en la que le entregas el descargable y le informas de tus «Cursos de glasa avanzada”.

El usuario ya te va conociendo un poco más, le gusta lo que le cuentas y hace clic en el botón de tus cursos. Directamente, le diriges a tu página de ventas. 

Página de ventas, tu arma secreta

Es una página imprescindible para derribar cualquier obstáculo a la venta digital y animar a la compra. Si tienes presupuesto, puedes hacerla con herramientas externas, como ThriveCart o ThriveLeads, pero si no es el caso, puedes hacerla tú mismo en tu web. Solo hace falta que tengas claro lo siguiente:

• No hables de precio a la primera. Marca los pasos a tu usuario. Deja que navegue por tu página, para que vaya viendo lo que le ofreces, lo que aportas a su negocio y en qué se beneficia.
• Presenta el punto de dolor. Antes de decidirse a comprar, los visitantes de tu web necesitan sentirse identificados con la solución que presentas a sus problemas Es lo que en marketing se llama punto de dolor. Hazles ver que eres la clave para solucionarlo. Ejemplo: Tu cliente tiene problemas con la facturación de su negocio. Tu propuesta se basa en la automatización de la facturación para negocios online, con la que podrá dejar de perder tiempo y dinero.
• Habla de tu propuesta de valor. Explica tu propuesta de forma clara, con ejemplos cotidianos. Redacta tu copy en esa línea. Siguiendo con el ejemplo anterior, podría ser “Olvídate de fechas, de facturas y, sobre todo, de hacerlo todo tú y a mano”. Seguro que en la mente del usuario se abre una ventana de compra y sigue avanzando por tu página.
• Enumera los beneficios. Que el usuario vea cómo su negocio puede salir beneficiado con tu propuesta.
• Expón tus tarifas. Ahora sí que sería un buen momento para hablar de precios, porque el cliente ha comprendido tus tarifas. Si aún está indeciso, el próximo paso puede ayudarle a convertir.
• Videos + CTA (call to action). Los vídeos y testimonios son una prueba de confianza para la compra. Incluye una llamada a la acción poderosa.

Como ves, vender online no solo es diferente, también es laborioso. Pero plantéate cómo vendes hasta ahora y si te está dando resultados. Deja de trabajar sin estrategia y construye un sistema de ventas que genere clientes.