Análisis de mercado en 5 pasos para descubrir lo que necesitas saber

Un análisis de mercado proporciona información sobre industrias, clientes, competidores, gestión financiera y otras variables del mercado. También te ayuda a desarrollar acciones para fidelizar clientes, evaluar productos y nuevas alternativas de microemprendimientos.

De igual manera, con esta herramienta puedes determinar la relación entre la oferta y la demanda de un producto o servicio. En términos simples, el análisis de mercado es la evaluación cualitativa y cuantitativa de tu mercado objetivo.

Importancia de implementar el análisis de mercado

El análisis de mercado es crucial para entender la base de consumidores a los cuales apuntas. Te permite reducir riesgos incluso desde que tu negocio es una simple idea. Comienza por recopilar información demográfica para entender mejor las oportunidades y las limitaciones que tendrás.

Puedes incluir datos sobre edad, patrimonio, familia, intereses o cualquier variable que sea pertinente para tu empresa. Un buen ejercicio consiste en responder estas preguntas para formarte una buena idea de tu mercado:

• Demanda: ¿existe interés por tu producto o servicio?
• Tamaño del mercado: ¿cuántas personas estarían interesadas en tu oferta?
• Indicadores económicos: ¿cuál es la franja de ingresos y la tasa de empleo?
• Ubicación: ¿dónde viven tus clientes y hasta dónde puede llegar tu empresa?
• Saturación del mercado: ¿cuántas opciones similares ya están a disposición de los consumidores?
• Determinación de precios: ¿cuánto pagan los posibles clientes por estas alternativas?

Cómo realizar un análisis de mercado en 5 pasos

1. Determina el propósito del análisis

El tipo de análisis de mercado que realizas varía según el propósito. Por ejemplo, si ejecutas un estudio con fines internos, debido a que tiene propósitos de exploración interior, es probable que no necesites recopilar tantos datos como lo harías con un propósito externo. Mira las perspectivas: analiza hacia dónde se dirige tu industria utilizando métricas como el tamaño, tendencias y crecimiento proyectado.

Al comprender claramente el problema del negocio, podrás mantener un proceso de investigación enfocado y efectivo. En este punto del proceso, un truco efectivo es imaginar cómo sería el informe de investigación «perfecto» para ayudar a responder las preguntas planteadas. Si produces un informe según el criterio que imaginas, ¿tendrás la información que necesitas para tomar una decisión informada? Si la respuesta es sí, ahora solo necesitas obtener los datos reales.

2. Desarrolla tu plan de investigación

Repasemos algunas técnicas para realizar un análisis de mercado:

• Entrevista prospectos y clientes: a menudo, se obtienen los mejores comentarios al usar esta táctica porque vas directamente a la fuente. Esto podría tomar la forma de un grupo focal o entrevistas individuales.

• Realiza encuestas con herramientas como SurveyMonkey.

• Aproveche tu propia red. Corre la voz a tus empleados, amigos, clientes antiguos colegas y conexiones de LinkedIn de que estás realizando un estudio.

3. Recopila datos e información

La mayoría de los datos que recopiles serán cuantitativos (números o datos) versus cualitativos (descripciones y observaciones). Idealmente, serán una combinación de los dos tipos de datos.

Al recopilar datos, debemos asegurarnos de que sean válidos e imparciales. Nunca debes preguntarle a un entrevistado: «¿Crees que deberíamos ofrecer un nivel de precios más alto con servicios adicionales?». Si procedieras de ese modo, estarías aplicando técnicas de negociación que influyen en la respuesta de la persona. Así que intenta hacer preguntas abiertas o preguntas cerradas.

4. Investiga a tu competencia

Para continuar con el análisis del mercado, debes estudiar a tu competencia. Es un deber tomar el tiempo para investigar qué otras empresas existen. Mira las ofertas que implementan, cómo desarrollan su plan de ventas, la ubicación, los clientes específicos y las desventajas en el mercado.

Debes analizar a cada uno de tus competidores en la lista y determinar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Este procedimiento se denomina análisis DOFA (Rodríguez, 2018). ¿Qué tienen otros negocios que tú no tienes? ¿Por qué un cliente elegiría el negocio de un competidor sobre tu empresa? ¿Representa alguna amenaza para tu negocio?

5. Analiza tus datos y desarrolla un plan de acción

Tu investigación está completa. Es hora de presentar los hallazgos y tomar medidas. Comienza a desarrollar estrategias financieras y campañas de marketing. Para fines internos, observa cómo puedes usar estos hallazgos para mejorar tu empresa. Si realizaste un análisis con fines externos, puedes guardarlo para “más tarde”. Revisa este análisis de mercado de vez en cuando para realizar los ajustes necesarios. Por supuesto, en el proceso de análisis de mercado hay mucho más que estos cinco pasos básicos, pero son suficientes para comenzar. Incluso, si crees que conoces bastante bien a tus compradores, es probable que al completar el estudio descubras nuevos canales y obtengas sugerencias de mensajes para ayudarte a mejorar.

Foto de Miguel Bruna en Unsplash