Qué es un lead y cómo aumentar las oportunidades de venta

Saber abordar a los clientes y prospectos es determinante para los objetivos comerciales de cualquier empresa. En ese sentido, el término lead aparece constantemente tanto en los departamentos de marketing como de ventas, pero ¿qué es un lead? A continuación, te lo explicamos y te enseñamos cómo gestionarlos de manera correcta.

A la hora de buscar las ansiadas conversiones, el mensaje -es decir, qué decir y cómo decirlo- no da lo mismo, pues mientras una persona puede estar buscando información para tomar una decisión acertada en torno a determinada necesidad, otra puede estar evaluando las opciones disponibles en el mercado para satisfacerla.

Es en torno a esto que se articula el concepto de lead, pero ¿qué es un lead? Se trata de una persona que ha entregado sus datos a una empresa para que ésta pueda interactuar con ella, ya sea para educarla en torno a una necesidad o para incentivarla a realizar una compra.

Cuando se tiene mayor información sobre este usuario -como intereses, preferencias o ubicación- se le denomina lead cualificado, y la manera de abordarlo dependerá del área en la que se esté gestionando. De esta forma, podemos hablar de:

MQL

Se trata del acrónimo de Marketing Qualified Lead (o lead cualificado de marketing), y no es más que un potencial cliente categorizado como tal por el área de marketing de una compañía, la cual ha llegado a esta determinación luego de analizar la actividad digital del usuario, evaluando las páginas que ha visitado del sitio web de la empresa, el material que ha descargado o los contenidos que ha visto.

SQL

Los Sales Qualified Lead (o lead cualificado de ventas) son prospectos que ya están listos para ser contactados por el departamento afín, pues han mostrado una intención de compra y ya están listos para que los ejecutivos del área los guíen por el embudo -o funnel- de ventas.

Por lo general, los SQL son leads que ya están informados respecto a sus necesidades/problemas, por lo que se encuentran preparados para tomar una decisión de compra. En ese sentido, el trabajo conjunto entre las áreas de marketing y ventas (Smarketing, sales + marketing) resulta fundamental para unificar las estrategias comerciales, pues un buen trabajo de la primera permitirá a la segunda abordar a los potenciales clientes en base a puntos de dolor claros.

Pese a que solo 21% de los equipos de marketing y ventas trabajan alineados, las empresas que lo hacen tienen estrategias comerciales 3 veces más efectivas. He ahí la importancia del Smarketing.

¿Cómo conseguir leads cualificados? Apóyate en el lead nurturing

Entendiendo que no todos los potenciales clientes están en la misma etapa del proceso de compra -o buyer’s journey-, es necesario educar a cada lead para guiarlo por el camino correcto y lograr las ansiadas conversiones. Para lograrlo, la clave está en el Lead Nurturing.

Pero, ¿qué es lead nurturing en marketing? Se trata de una técnica de automatización que apunta a educar a los potenciales clientes, acompañándolos en el buyer’s journey hasta cerrar una venta con contenido de valor.

Ahora que sabemos qué es lead nurturing en marketing, es importante entender la importancia que esta técnica tiene para las estrategias comerciales de cualquier empresa, algo que es posible apreciar gracias a algunas interesantes cifras:

• 80% de los clientes potenciales nunca llegan a concretar una compra.
• 96% de los usuarios que visitan el sitio web de una empresa no está listo para realizar una compra.
• Ofrecer contenido relevante para acompañar a los prospectos durante el buyer’s journey genera tasas de conversión 72% más altas.

¿Cómo conseguir leads?

Antes de pensar en implementar técnicas de lead nurturing -y habiendo establecido la diferencia entre MQL y SQL-, es necesario aclarar cómo conseguir leads, algo en lo que el contenido de valor es fundamental, tanto como contar con formularios que permitan recolectar los datos en cuestión.

En ese sentido, las siguientes son algunas de las alternativas:

1. Blogging

Lo principal para conseguir leads es tener un blog empresarial, ya que es la forma de atraer a los potenciales clientes. De hecho, se estima que las compañías que cuentan con un blog reciben 97% más de enlaces a su sitio web -ampliando el público al que llegan- y obtienen 55% más de visitantes.

2. Material exclusivo

Otra forma de conseguir leads es ofrecer material de alto valor al cual solo sea posible acceder dejando los datos de contacto.

Por ejemplo, si se trata de una empresa relacionada con las finanzas, ofrecer un eBook sobre “Las principales tendencias del mercado financiero en 2019” puede ser una excelente manera de atraer leads cualificados, ya que entregarán sus datos de contacto a sabiendas del tema que los llevó hasta tu compañía.

3. Redes sociales

Entendiendo la penetración de estas plataformas en la sociedad, las empresas que deseen llegar a su público objetivo de forma efectiva deben tener presencia en redes sociales, tanto para ofrecer información de valor que permita recabar leads como para solucionar eventuales dudas.

Ahora que sabes cómo obtener más leads, y que debes abordarlos dependiendo de la fase del buyer’s journey en que se encuentren, puedes comenzar a implementar algunas de las técnicas que acabamos de revisar. Después de todo, posicionarse en Google no es lo único necesario para alcanzar el éxito empresarial.