Automatización de ventas, la evolución de la profesión más vieja del mundo

En busca de mejorar la eficiencia y aumentar la productividad, las empresas han entrado en una era de automatización que cubre áreas tan diversas que van desde la fabricación hasta la logística de transporte. Pero, ¿qué pasa con las ventas? Conozca las ventajas y los retos de este modelo.

Desde argumentos hasta productos y ahora servicios, casi cualquier interacción humana tiene incluido un proceso de ventas que se ha perfeccionado a lo largo de siglos, siempre con el vendedor como el principal protagonista. Sin embargo, el siglo XXI expuso una revolución en este oficio con la tecnología y en especial con la automatización como la tendencia del futuro.

Comencemos con los conceptos. McKinsey define la automatización de ventas como cualquier tecnología capaz de replicar la capacidad cognitiva humana, como el razonamiento lógico, el reconocimiento de patrones, etc., reduciendo así el trabajo manual en un proceso de ventas determinado.  

La firma analista asegura, además, que aunque existen múltiples tecnologías que lideran la automatización de ventas, hay cinco que se destacan: el aprendizaje automático (ML); la automatización robótica de procesos (RPA); el procesamiento y la generación del lenguaje natural (PNL); los flujos de trabajo inteligentes y los agentes virtuales.

Tamaño de mercado y objetivos

El mercado de la automatización de la fuerza de ventas crece cada día y se estima que pasará de 12.000 millones de dólares en 2024 a 23.800 millones en 2032, según estudios de la firma analista Market Research Future. Un incremento que responde directamente a sus beneficios.

Después de todo, uno de los objetivos principales de la automatización es reducir el “trabajo pesado y repetitivo” que a menudo consume una parte significativa de la jornada de un vendedor, impactando áreas como la introducción de datos, el seguimiento por correo electrónico y la elaboración de informes, entre otros.

Pero la automatización de ventas también ha evolucionado y ya no es solo una opción para mejorar la eficiencia; se ha convertido en un elemento estratégico para satisfacer las demandas de consumidores más empoderados dotados de asistentes digitales, comportamiento omnicanal y enfrentados a diferentes plataformas en línea (marketplaces y social commerce).

¿Por dónde comenzar?

Como en la inmensa mayoría de proyectos tecnológicos, lo primero es abordar aspectos no técnicos, es decir, la estrategia y la planificación. En este paso crucial, se deben definir objetivos claros y medibles para la iniciativa de automatización, asegurando que estén alineados con la estrategia general de ventas y del negocio.

Posteriormente, se deben identificar los procesos de ventas existentes que son candidatos para la automatización. Esto implica auditar y mapear el ciclo de ventas actual para encontrar cuellos de botella, pasos redundantes y tareas manuales repetitivas que consumen mucho tiempo, como la entrada de datos o los seguimientos básicos. Priorice la automatización de tareas de alto volumen, basadas en reglas o propensas a errores.

Finalmente, antes de seleccionar herramientas, evalúe la preparación organizacional y la actitud de los empleados hacia la automatización para anticipar la resistencia y planificar la capacitación necesaria. Por último, están las ofertas tecnológicas y los aliados que pueden ayudar a implementarlas; busque referencias, experiencia en el mercado y casos de éxito que ratifiquen lo que hacen. A final de cuentas, las ventas son, al final, un proceso humano.

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