Consejos para que su fuerza de ventas adopte nuevas tecnologías

Las fuerzas de ventas son la primera línea de batalla en el libre mercado y al mismo tiempo son uno de los componentes más incomprendidos de las empresas, tanto por sus jefes como por los desarrolladores. Algunos consejos para ayudarlos en la adopción de nuevas tecnologías.

Un estudio de Gartner, en el segmento B2B, encontró que el 60% de los vendedores afirmó que las nuevas soluciones tecnológicas perjudicaban su eficiencia operativa. La cifra es dramática, pero ayuda a entender un viejo concepto: la tecnología por sí misma es solo una herramienta.

En detalle, los encuestados afirmaron que las soluciones tecnológicas muchas veces se creaban para ayudar en los procesos internos de las empresas, pero no para ayudar a sus vendedores.

Sumado a esto, vivimos en un periodo demandante, en el cual las fuerzas de ventas se encuentran agotadas. Un estudio reciente encontró que el 89% de los vendedores afirman sentirse agotados por el trabajo (burnout) y peor aún, 54% está buscando un nuevo empleo.

Lo irónico es que la tecnología, y la transformación digital, nacieron precisamente para esta clase de escenarios, para mejorar la vida de las personas y optimizar los procesos. ¿Cómo ayudar a estas fuerzas de ventas? El primer consejo es simple:

• Comience por las personas

Se trata de pasar del desarrollo de soluciones enfocadas hacia las empresas para mirar, en su lugar, al usuario/empleado. ¿Qué tan complicada de usar es la plataforma? ¿Qué tanto se deben repetir los mismos procesos? ¿Cómo impacta su desempeño? ¿Hasta qué punto se introducen pasos innecesarios?

• Trate las necesidades reales

Toda solución tecnológica es una inversión, por lo cual su gasto debe obedecer a una causa clara y evidente. ¿Qué se espera mejorar en la empresa y su fuerza de ventas? Encuentre esta razón y divulgue estos motivos dentro de la organización. De no hacerlo, puede generar miedos.

• Cree un equipo que lidere el cambio

Vivimos en tiempos de cambio constante, un motivo más para establecer responsables, líderes con diferentes niveles dentro de las empresas que ayuden a entender y divulgar lo que está pasando. Establezca un entorno de colaboración entre ellos. Son los evangelizadores y el cable a tierra en los procesos de cambio.

• Use metodologías ágiles

Creadas para desarrollar proyectos de una forma más rápida y eficiente, las metodologías ágiles son un componente indispensable en el desarrollo de aplicaciones modernas. Entre sus muchas ventajas está que involucran empleados de diversas áreas generando una visión integral del negocio.

• Establezca objetivos y entrenamientos

Todo cambio implica una curva de aprendizaje, establezca unas metas realistas en estos procesos, escuchando los miedos y dudas de sus empleados. No olvide recordarles que es un cambio positivo y como puede mejorar sus vidas.

Por último, así como se enfoca en los empleados, debe enfocarse en los clientes. ¿Cómo les impacta esta nueva solución?, después de todo, las relaciones son un puente que se sostiene dependiendo de la solidez de las dos partes. Y al final de cuentas, los clientes tienen derecho a expresarse.

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Foto de drobotdean