La tecnología para impulsar a las fuerzas de ventas

Jorge A. Hernández    14 diciembre, 2021

En la pandemia se ha hablado de la transformación digital impuesta sobre las empresas, de cómo ha afectado sus procesos productivos y la evolución de la experiencia de sus clientes, pero ¿qué ha sido de las fuerzas de ventas y cómo la tecnología las está empoderando?

Comencemos definiendo las fuerzas de ventas como todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Particularmente, hablamos de equipos enfocados en vender unos determinados productos o servicios. 

Dichos equipos pueden ser internos o externos. Los internos generalmente trabajan en forma remota desde una pantalla de computador y los externos tienen contacto directo con los clientes. Además, pueden estar afiliados directamente a la empresa o ser contratados a través de un tercero.

Cada modelo tiene sus pros y sus contras. Los internos no suelen establecer relaciones personales dada la distancia que los separa mientras que los externos suelen ser más costosos dado su tiempo de desplazamiento, lo que los hace menos eficientes en cuanto a su manejo del reloj. Ambos, sin embargo, tienen una necesidad común que los ayuda en su trabajo: la tecnología.

De los CRM a los leads

¿Conoce usted en realidad a su cliente? Los CRM buscan solucionar esta inquietud. Hay de diversas marcas y precios, gratuitos y pagos, pequeños y enormes, dependiendo de los gustos y necesidades de cada empresa.

Aunque existen particularidades según cada oferta, en esencia un CRM es un software que consolida la información de los clientes en una única base de datos para que los comerciales puedan acceder a ella. Además, los CRM no solo ayudan a vender, también a fidelizar y a establecer un vínculo con los clientes.

Otra tecnología de alto impacto en las ventas es la automatización que en muchos casos viene incluida en dichos CRM. Según estudios de 2019, en muchos casos las fuerzas de ventas gastan apenas un tercio de su tiempo hablando con posibles clientes destinando el resto en redactar correos electrónicos, búsqueda de leads, reuniones de equipo (12%), etc.

Hacer la vida más fácil

En esencia la tecnología lo que busca es facilitar la vida de las personas y con las ventas pasa lo mismo. Los CRM, por ejemplo, pueden ayudar a automatizar el mercadeo e incluso ayudar a contactar clientes potenciales o prospectos

Incluso existen soluciones de Lead Intelligence o Lead management software que van más allá de los datos básicos de los posibles de los clientes (correo, número telefónico, página web), estos pueden analizar múltiples factores que van desde las redes sociales hasta la demografía del público objetivo de los clientes.

Por último, está la capacitación, no importa qué tan bueno sea un producto si su fuerza de ventas no lo conoce. Para ello existen diversas plataformas de capacitación en la nube que les permiten a las fuerzas de ventas estar al tanto de todas las novedades.

A final de cuentas recuerde que la idea es facilitar y acelerar los procesos de las fuerzas de ventas, porque la tecnología nos empodera a todos.

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