Socialbusiness: 7 competencias para conseguir clientes relacionándote con personas

Si eres profesional pero no eres agradable, te respetarán pero no querrán trabajar contigo. Si eres agradable, tendrás muchas puertas abiertas y más oportunidades de negocio.

Robert E. Lee, el gran general confederado norteamericano, estaba hablando bien de un oficial bajo su mando al presidente de la confederación, Jefferson Davis.

Otro oficial le dijo:

—¿No sabe usted, mi General, que el hombre del que habla con tanta admiración es uno de sus peores enemigos, que no pierde ocasión de denigrarlo?

—Sí, pero el presidente me pidió mi opinión de él, no la opinión que tiene él de mí.

Las personas con habilidades sociales hacen que los demás se formen una opinión positiva sobre ellas.

Caer bien puede suponer importantes ventajas personales y profesionales y todo influye en la imagen que damos.

Las primeras palabras y gestos de una conversación son decisivas a la hora de causar una buena impresión en los demás.

Según una investigación llevada a cabo por psicólogos de la Universidad de Lethbridge en Canadá, los hombres que elevaron el tono de voz y las mujeres que lo alternaron fueron percibidos como personas dignas de confianza.

La entonación de un simple saludo arroja información acerca de nuestra personalidad y condiciona la opinión que el oyente se forma sobre nosotros.

Hay tres tipos de personas: las que tienen ilusión, las que no tienen ilusión y las que le quitan la ilusión a los demás.

Seguir algunas pautas sencillas nos ayudará a resultar más agradables e interesantes.

Por ejemplo, podemos intentar convertir las conversaciones en acontecimientos siendo atentos y especiales con cada persona y encontrar temas e intereses comunes que compartir.

También es importante presentarnos de forma efectiva, aprender a mantener y disfrutar de charlas livianas y mantener el contacto con los demás; agradecer y reconocer aquello que nos agrada y evitar la crítica en la medida de lo posible; hacer cumplidos y aceptarlos; y proporcionar contactos y ayuda, y saber pedirla. ¡Casi nada!

Un tweet de la biotecnóloga @EliaVallejo decía que “gracias a los videojuegos hemos aprendido que si encontramos enemigos por el camino vamos en la dirección correcta”.

Encontrar dificultades es inevitable, e incluso necesario, cuando el objetivo es seguir avanzando, pero otra cosa es creer ver más enemigos de la cuenta.

Pensar mal y actuar mal con otros hará que esas personas se comporten y piensen mal de ti, y ese círculo nunca se cierra.

Olvídate de lo que los demás piensen e incluso hagan, y céntrate en lo que tú has decidido hacer. Y, sin duda, ser agradable y «buena gente» nunca te perjudicará. Hay quien a esta actitud la llama inteligencia emocional.

Piensa en profesionales a los que te gustaría parecerte. Ahora, pregúntate: si alguien te presentara a ti mismo, ¿te gustarías?

Comprueba si tienes las 7 competencias de las personas que «caen bien».

Las siete competencias de los profesionales supersociales

Hay dos tipos de personas, las de ‘¿me has entendido?’ y las de ‘¿me he explicado?’. ¿Cuál eres tú?

Todos conocemos a personas socialmente competentes, especialmente en el ámbito de los negocios. Comprueba si eres una de ellas 😉

1. Los profesionales supersociales escuchan y se interesan

Escuchar y que nos escuchen es difícil y poco frecuente y por eso es tan valorado.

Las personas que nos dedican su tiempo nos resultan agradables porque se interesan. Apreciamos que nos entiendan, que indaguen detalles, compartan nuestras emociones, se ofrezcan y se pongan en contacto de vez en cuando para saber de nosotros.

Cuando nos encontramos con una persona que empieza a contarnos algo que no nos interesa demasiado, tal vez nuestra primera reacción sea escabullirnos o intentar cambiar de tema.

Prueba de vez en cuando una actitud diferente. Piensa: “Si esto que me cuenta es importante para ella, tal vez debo ponerme en su lugar y escuchar, aunque sea un ratito.”

Hazlo por esa persona y será bueno también para ti.

2. Los profesionales supersociales conversan

Todas nuestras conversaciones contienen sentimientos y acontecimientos; sin embargo, pocas veces convertimos las conversaciones en acontecimientos.

Cuando decimos que una persona nos resulta “interesante”, solemos referirnos a que tiene muchos temas de conversación.

Saber empezar, mantener y finalizar adecuadamente conversaciones son habilidades básicas en las relaciones que además nos permiten aparentar inteligencia.

La forma más fácil de involucrar a las personas en una conversación y de llegar a conocer sus intereses es ¡preguntando!

Recomendaciones específicas para iniciar conversaciones

• Hacer una pregunta o comentario sobre la situación común.
• Hacer un cumplido a la otra persona sobre su conducta, apariencia o algún otro atributo (“qué puntual has venido”, “qué vestido tan original”).
• Ofrecer algo a la otra persona.
• Dar la opinión o compartir la experiencia de lo que dice la otra persona.
• Saludar y presentarse a uno mismo.

Formas de empezar mal una conversación

• Hacer comentarios demasiado personales (ej. “estoy peleado con mi pareja”).
• Hablar de forma negativa o con sarcasmo (ej. “esto parece un funeral”).
• Hablar de forma crítica (ej. “nunca llegan a tiempo”) o expresar contenidos ofensivos (ej. “te veo un poco más gordito”).
• Contenidos dogmáticos, prejuiciosos u ofensivos: “me caen mal las personas que son de tal ciudad”, “nunca me casaría con una persona de otra religión”, “los psicólogos, ya se sabe…”

 

Para mantener conversaciones podríamos hacer lo siguiente:

• Mirar a la otra persona y dar señales de que le escuchamos (“ajá”,”uhmm”,” ¡ah!”,”claro”), asintiendo con la cabeza o mostrando que estamos interesados.
• Respetar el turno de palabra y no interrumpir sin dejar al otro expresarse, a no ser que no nos deje hablar.
• Contar algo que esté relacionado con lo que la otra persona dice o, en su caso, avisar de que cambiamos de tema (“cambiando de tema…”, “aunque no tenga nada que ver con lo anterior…”, “dejando el tema…”, “si me permites ahora comentar otra cosa distinta…”).
• Usar información sobre uno mismo y también la que se ha obtenido en la conversación a base de preguntas y comentarios.
• No hablar o escuchar demasiado. Iniciar temas de conversación y cambiar cuando comience a ser aburrido.
• Preguntar e interesarse por la otra persona y por los temas que le interesan.
• Responder de forma abierta –con algo más que un sí o un no- para que la otra persona tenga un cabo donde agarrarse.
• No pensemos que las opiniones de otras personas son estúpidas o sus conversaciones son aburridas, sino que cada cual debe cambiar la conversación si no le resulta grata.

3. Los profesionales supersociales aprecian y hacen cumplidos

Las personas más agradables son, sin duda, las que buscan y reconocen aspectos positivos ajenos y saben elogiar y valorar con naturalidad.

Poner en práctica esta habilidad es muy fácil: solo tenemos que fijarnos en los comportamientos, frases, aspectos o características positivas de nuestros interlocutores y… ¡mencionarlas! en cualquier momento y lugar.

El aprecio es uno de los regalos que más celebramos y que nunca nos cansamos de recibir. Y es gratis.

• “Muchas gracias por cederme el asiento, es usted muy amable”.
• “Vaya, veo que has cambiado tu peinado. Estás guapa, te queda muy bien”.
• “El trabajo que hiciste el otro día fue excelente”.
• “Me he enterado de que aprobaste las oposiciones. La verdad es que te lo mereces, has trabajado muchísimo”.

4. Los profesionales supersociales no critican y no se quejan

Cuando lances la flecha de la verdad, pon miel en su punta. La sinceridad sin empatía es crítica.

Cuando alguien esgrime «yo soy así, es mi forma de ser» suele querer decir «sé que molesto, pero te fastidias”. Una cosa es tener personalidad y otra tener mal carácter.

No nos gustan las personas críticas y quejosas. Igual que el aprecio es agradable, recibir una crítica es un castigo.

Un consejo no solicitado es una crítica.

Incluso aunque los comentarios tengan buena intención, una crítica sin empatía es un ataque. Por eso, incluso cuando tienen razón, las personas críticas dan menos confianza y nos resultan desagradables.

Hablar mal de las personas que no están presentes en la conversación, habla mal de ti a las que están presentes. Incluso cuando nuestros compañeros, amigos o conocidos nos den “confianza para decir lo que pensamos” es un error tomarnos la “licencia para criticar”.

Si queremos invitar a cambiar algo a una persona, hay que analizar si tiene la actitud de escucha y una verdadera motivación de cambio, así como encontrar el estilo, el momento y el contexto adecuados para realizar la propuesta. Y si es con humor, mejor.

Echa un vistazo a algunos ejemplos de comentarios críticos. ¿Los has dicho alguna vez?

“Me he enterado de que aprobaste las oposiciones. Jo, qué suerte”.

[No estamos reconociendo el mérito y el esfuerzo de nuestro conocido]

“Has cambiado de peinado. Vaya, el que tenías antes te sentaba mucho mejor.” [Podríamos haber dicho sencillamente “¡Anda, te has cambiado de peinado!” ¿Qué necesidad tenemos de resaltar lo negativo?]

“Martínez, el trabajo que hizo el otro día fue muy malo”.

[Tal vez sería mejor: “Martínez, su trabajo tiene cosas interesantes… Me gustaría que revisáramos también estos aspectos.”]

“¿Sabes que Domingo ha suspendido? No, si se veía venir”.

[Hablar mal de otras personas no ayuda a nadie. Mejor: “¿Sabes que Domingo ha suspendido? En fin, tendrá que volver a intentarlo.”]

“Vaya fiesta, esto parece un entierro.”

[El humor irónico o el sarcasmo son críticas que en determinados contextos son humorísticas o ingeniosas. Para no arriesgarse, mejor ser menos ingeniosos: “La fiesta parece que está poco animada, ¿qué podemos hacer?”]

Si vas a decirle a la gente la verdad, hazles reír o te matarán. George Bernard Shaw

Las quejas y el uso de frases negativas son tan frecuentes como las críticas, qué te voy a contar.

Las personas que hablan demasiado de sus problemas generan situaciones desagradables, porque para solicitar ayuda no es necesario recalcar los aspectos negativos de la situación.

De hecho, es mejor aprovechar la conversación y centrarse en aquello que puede hacer de forma concreta la otra persona por nosotros, en lugar de dedicar tiempo y espacio a la queja.

“Antonia, me alegro de verte. Ya me dijeron que estás trabajando en el centro comercial de cajera. Qué bien, qué suerte. Pues a mí me va fatal. He tenido a mi madre en el hospital, no encuentro trabajo y llevo en el paro mucho tiempo… La verdad es que todo está muy mal. A ver si me colocas o me buscas algo.”

Antonia, además de sentirse incómoda y presionada en esa situación, incluso si tuviera posibilidad de apoyar a esa persona, tendría dudas de recomendar a alguien cuya comunicación es tan negativa. Tal vez una mejor alternativa sería esta:

“Antonia, me alegro de verte. Ya me dijeron que estás trabajando en el centro comercial de cajera. ¡Qué bien! Seguro que te has esforzado mucho para encontrar el empleo. Pues a mí me va razonablemente bien, estoy en ello. He tenido algunos problemillas familiares, pero todo está resuelto. Estoy haciendo un curso de dependienta y busco empleo en tiendas, centros comerciales, etc. Ya sabes, si tienes información sobre alguna posibilidad, te lo agradeceré muchísimo. Un día de estos, si paso por el centro, quizás te visite. Tienes que estar muy bien con el uniforme, jajaja. Y tú que tal, cuéntame (…)”

5. Los profesionales supersociales solicitan y valoran las opiniones

Apreciar a nuestros potenciales clientes y a nuestros conocidos es escucharlos y valorar sus opiniones y consejos.

Aceptar comentarios o críticas de otras personas no significa necesariamente estar de acuerdo con ellas, significa que reconocemos el valor que tienen.

Si acogemos con crítica o indiferencia las opiniones que recibimos, es probable que esas personas dejen de ser sinceras y solo nos digan aquello que queremos escuchar o simplemente dejen de hacernos comentarios sobre ciertos temas.

Reconocer públicamente nuestros errores también es una forma de mostrarnos abiertos y de animar a nuestros contactos a que nos ofrezcan sus juicios de valor.

En el siguiente ejemplo, Gustavo va a hacerle un comentario a su amigo Alberto. Si tú fueses Alberto, piensa cuál de las dos respuestas (1 o 2) darías a tu amigo:

“Oye, Alberto, como somos amigos, quería decirte que algunas veces creo que no tratas bien a los compañeros de la oficina. Llegas de mal humor y mandas demasiado. Quería decírtelo porque sé que eres inteligente y puedes cambiar estas pequeñas cosas. Espero que no te moleste que te lo haya dicho”.

Respuesta 1.

“Gustavo, pero ¿qué dices tío? Yo llego por las mañanas cansado, es verdad, pero es que la gente de la oficina dice cada tontería que hay que ponerla en su sitio. Y si no se lo dices alto y claro, seguro que te toman por el pito de un sereno. Que tengo razón, ya verás.”

Respuesta 2.

“Gustavo, no me molesta, al contrario. Ya sé que estas cosas no son tan fáciles de comentar, y más a mí que tengo mucho genio, jajaja. Te lo agradezco, de verdad. De todas formas, no sé, yo no tengo tan claro eso de que no trate bien a la gente. Pero me has hecho pensar, tal vez me comporte de forma más desagradable de lo que creo. Estaré atento estos días a mi propia actitud y alguna vez te preguntaré. Oye, muchas gracias de verdad”.

6. Los profesionales supersociales saben pedir favores y agradecer

Pedir ayuda no es una señal de debilidad, como no pedirla tampoco lo es de superioridad.

Pedir favores es algo que hacemos y que nos hacen. Es normal e incluso positivo para nuestras relaciones, ya que es una muestra de confianza. Todos necesitamos y prestamos ayuda en algún momento.

No plantees tus necesidades con urgencia o con gravedad, aunque sean urgentes o graves.

Si la persona está dispuesta a ayudarte, te lo hará saber. Presionar o chantajear emocionalmente a tu interlocutor nunca será bueno.

Si quieres recibir apoyo o ayuda, hazlo de forma explícita, detalla las razones y motivos de tu petición e indica qué querrías obtener.

Para empezar, no pidas ayuda, mejor pide consejo. Si pides recursos, asustas; si solicitas consejo, halagas.

Plantea en primer lugar peticiones de información y consejo sobre la solución de tu problema. Si el contexto y la receptividad es favorable, más adelante podrías pedir apoyo o ayuda más explícita.

Agradece la escucha y, por supuesto, la ayuda recibida, por pequeña que sea. 

Incluye cualquier gesto o comportamiento positivo: una llamada, una pequeña información, un consejo solicitado o no, una sonrisa, unos minutos de escucha…

No des por sentado que el otro sabe que tú se lo agradeces, intenta agradecerlo de forma específica. Y si le dices a alguien “te debo una caña”, apunta en tu agenda invitar a esa caña, con tapa, si puede ser. ¡Cumple!

Que recuerdes el reconocimiento pendiente es más importante que el propio reconocimiento.

7. Los profesionales supersociales son simpáticos, tolerantes y empáticos

La simpatía, la tolerancia y la empatía son las tres mejores habilidades sociales.

Tendemos a pensar que las personas simpáticas son menos críticas y más confiables. Y, sobre todo, sentimos más ganas de relacionarnos con ellas.

El contacto físico también influye en la imagen que ofrecemos. Mostrarse cordial, cariñoso y cercano con los gestos y las posturas casi siempre será bienvenido.

No solo son divertidas las personas que se expresan de forma divertida, sino también aquellas que escuchan y se divierten con los comentarios de otras personas.

Se puede ser simpático por expresión, pero también por comprensión.

Un hombre estaba poniendo flores en la tumba de un pariente, cuando ve a otro hombre, que parecía chino, poniendo un plato de arroz en la tumba vecina.

El hombre de las flores se dirige al asiático, y le pregunta:

—Disculpe señor, pero ¿cree usted que de verdad el difunto comerá el arroz?

—Sí, respondió el chino. Cuando el suyo venga a oler sus flores.

Ser agradable profesionalmente tiene que ver con comprender, ser tolerante y saber ponerse en el lugar de los demás, no con ser meramente sonriente 😉