Internacionalización de la pyme: hoja de ruta

Juan Luis Manfredi    13 julio, 2020
Internacionalización de la pyme

El perfil de internacionalización de la pyme española ofrece un retrato extraño, desigual a todas luces. Los datos que facilita el ICEX arrojan varios titulares.

Las pymes se dividen en dos tipos: aquellas que exportan poco, de forma esporádica o irregular; y otro grupo, más reducido, de compañías que cuentan con una estrategia solvente de exportación recurrente y exitosa.

La dualidad se acentúa cuando se comparan países o sectores. El entorno de la Unión Europea, Marruecos y América Latina aparece muy arriba, mientras que Asia -incluyendo China- ofrece números menos representativos.

Es un sistema productivo asimétrico, si bien la apertura exterior es una de las apuestas más decididas para afrontar la desglobalización que viene.

Con estas bases, es complicado establecer una política general de apoyo a la pyme española en los procesos económicos y empresariales de exportación, captación de inversiones, promoción de proyectos o participación en licitaciones internacionales.

Estrategias para internacionalizar una pyme

Cada actor de la economía española presenta una particularidad, si bien podemos apuntar algunas claves en la hoja de ruta de su internacionalización.

Ante la nueva legislatura, las pymes españolas pueden requerir políticas públicas concretas para la internacionalización y el apoyo de los servicios exportadores. No son disruptivas, ya lo adelanto.

Por su parte, la empresa española tiene que preparar su propia estrategia de internacionalización. Apunto algunas ideas que pueden construir el debate, en la línea de las ideas fundamentales para la sostenibilidad del negocio.

1. Políticas públicas de industria orientadas a los mercados internacionales

Esto significa acceso a la financiación vinculada a los mercados exteriores, apuesta por la I+D con una fiscalidad generosa, que premie la innovación (¡empezando por la fallida!), la protección intelectual e industria de los diseños y las marcas, la apuesta por los sectores con más valor añadido en detrimento de otros con menos oportunidad de crecimiento.

También la formación continuada de los directivos y los emprendedores, para que los proyectos nazcan con vocación internacional, así como la difusión de información sobre la función de los servicios en el exterior (ICEX, Extenda y otras instituciones similares, cámaras de comercio, asociaciones empresariales).

2. Planificación estratégica

El modelo de crecimiento es resultado de una planificación estratégica. El crecimiento inorgánico consiste en la adquisición de una empresa en funcionamiento o la inversión parcial. En ambos casos, hay incertidumbre, porque no se controla el mercado ni se tiene un equipo propio, de confianza, para dirigir las nuevas operaciones.

Hay que contar con músculo financiero para resistir. Ofrece una ventaja: supone un aumento rápido de la cuota de actividades comerciales internacionales.

El crecimiento orgánico es más lento y pasa por la selección cuidada de mercados o sectores de actividad. La ventaja es evidente: ofrece fiabilidad y estabilidad, porque conlleva desplazar equipo y directivos propios o fichados para la causa.

Sin embargo, es una operación a largo plazo (18-24 meses) y que hay que poner en marcha. Elige el modelo que te convenga, pero no lo dejes a la improvisación.

3. Valor añadido

En los mercados internacionales, la competencia es feroz. Por eso, hay que encontrar aquello que de verdad nos hace potentes: la fiabilidad, la logística, la integración en la cadena de suministros globales, la disponibilidad del producto, la preventa, el marketing estratégico o cualquier factor propio de la pyme.

Elige sobre qué elemento puede pivotar la estrategia y poténcialo antes de lanzarte al mercado exterior.

En mi opinión, en un entorno tan abierto y global, las pymes deben reforzar sus marcas antes de cualquier iniciativa internacional.

La marca, el diseño y la propiedad intelectual generan seguridad, fiabilidad y valores intangibles que abren ventanas de oportunidad para un valor añadido solvente.

4. Capital humano

Es una de las carencias más repetidas en las reuniones, los libros blancos o los informes.

La internacionalización requiere capacidades y habilidades específicas, de modo que la apuesta por las personas es fundamental.

La pyme tiene que decidir si apuesta por la cantera, directivos criados en la casa y que pasan por distintas posiciones antes de lanzarse a los nuevos mercados, o bien si se contrata un profesional ya asentado.

En los dos casos, habrá que formarlos en la cultura corporativa y los valores, así como prepararles una ruta interna para conocer operaciones y proceso. El liderazgo en la escena internacional se construye.

En resumen, no conviene fichar a un directivo sin contacto personal con el equipo de origen y lanzarle al exterior. No funciona.

Por último, una recomendación práctica, casi de corte psicológico, para la internacionalización de la pyme. La competencia en el mercado global es muy intensa. Hay que prepararse para una carrera de largo plazo que ofrece multitud de alegrías para la autorrealización ¡y para la cuenta de resultados! Por eso, animo a empezar hoy mismo a pensar en la planificación estratégica para la internacionalización.

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