Los 24 pasos para crear una empresa de éxito

Raúl Alonso    10 enero, 2020
Cómo crear una empresa de éxito

¿Es posible aprender a emprender? El profesor Bill Aulet considera que sí. Para demostrarlo ha ideado un modelo de creación de empresas en 24 pasos, que asegura es una precisa guía para lanzar productos innovadores de éxito.

Concebido casi como un juego de sobremesa, las 24 casillas diseñadas culminan el recorrido que conlleva la creación de una startup en un periplo poco ortodoxo. Por ejemplo, propone que no nos preocupemos por el modelo de negocio hasta pasado el ecuador del proceso.

Para profundizar en el modelo de empresa de éxito creado por Bill Aulet, director del Martin Trust Center del MIT (Massachusetts Institute of Technology), es recomendable leer La disciplina de emprender (LID Editorial).

Los 24 pasos del modelo Bill Aulet

A modo de aperitivo, esbozamos los 24 puntos y los objetivos de cada uno de ellos para crear una empresa de éxito.

1. Segmenta el mercado

No hay empresa sin potenciales clientes. El primer paso propuesto es identificar los diferentes perfiles de usuarios finales de la idea de negocio o la tecnología que se va a desarrollar. Construir el modelo de negocio desde la óptica del cliente es el objetivo de esta primera casilla.

2. Selecciona un mercado inicial

Abordar todos esos mercados desde el arranque de la actividad puede ser un suicidio para una startup, en la mayoría de las ocasiones con recursos limitados. Por ello, se debe seleccionar el segmento del mercado que se considera prioritario o estratégico.

3. Traza el perfil del usuario final

Llega el momento de profundizar en el conocimiento del usuario. Utilizando técnicas de investigación primaria se debe hacer una descripción demográfica de ese segmento, cifrando su potencial de crecimiento y determinando sus necesidades.

Además de para no perder el foco en el usuario final, la información debe servir para entenderle mejor y, muy importante, calcular el tamaño del mercado total disponible (TAM).

4. Calcula el TAM del mercado inicial

La cifra de TAM sería la resultante de controlar el cien por cien de cuota de ese mercado. Es muy importante para evaluar si es rentable y/o abarcable.

5. Describe al personaje del mercado inicial

Todas las decisiones que se van a tomar serán más sencillas y efectivas si se conoce al detalle al cliente: género, edad, dónde se informa y reúne, tipo de trabajo, nivel económico, lugares de compra y medios de pago, preocupaciones y motivaciones, ocio, deportes…

6. Caso de uso de la vida útil del producto

Se trata de identificar cómo encaja el producto dentro del flujo de trabajo del personaje, un ejercicio de gran utilidad para identificar barreras de entrada en el proceso de venta.

7. Especificación de alto nivel del producto

Hay que crear una representación visual lo más detallada posible, así como la ficha de producto. Esto ayuda a que todo el equipo aúne su percepción en una misma y única idea.

8. Cuantifica la propuesta de valor

Un nuevo paso para perfeccionar el producto es concretar tanto como sea posible el valor real que ofrece al cliente.

Solo cuando sepamos qué cualidades son las más importantes para él, podremos comunicarlas con claridad y continuar trabajando en su mejora.

9. Identifica a tus próximos diez clientes

Hay que validar al personaje creado y todos los supuestos realizados hasta el momento. Para ello se debe identificar a diez potenciales clientes y comprobar que reúnen las mismas características descritas.

10. Define tu esencia

Qué haces mejor que nadie o qué valores serán muy difíciles de copiar por los demás operadores. Los recursos con los que cuentes deben enfocarse en reforzar estos valores.

11. Fija tu posición competitiva

Siempre desde la óptica del personaje, se debe representar la posición de producto frente a otras alternativas del mercado.

Hay que tener en cuenta que las preferencias siempre deben ser concretadas en los beneficios de uso, y que estos no siempre coinciden con las fortalezas competitivas que el emprendedor ha identificado.

12. Determina la UTD

Un paso de gran importancia consiste en identificar la UTD (unidad de toma de decisiones del cliente), es decir, a todas las personas que están involucradas en la toma de decisión de comprar tu producto. Aquí estarían incluidos los que influyen, ya sean medios de comunicación, influenciadores profesionales, publicidad o un colectivo, como los dietistas para introducir un nuevo alimento.

Este ejercicio va servir para determinar el costo de adquisición del cliente.

13. Haz un esquema del proceso de adquisición del cliente

Recorre el camino que los miembros de la UTD hacen hasta tomar su decisión de compra.

Este ejercicio ofrece una visión de la mayor o menor complejidad del proceso, identificando los obstáculos que habrá que salvar.

14. Calcula el tamaño total disponible de los próximos mercados

Dando por hecho que se alcanzará el éxito en el mercado inicial, se deben calcular los ingresos anuales que ofrece la explotación de los otros mercados.

Además de evidenciar el potencial de escalado del negocio, mostrar la recompensa que espera tras el esfuerzo motiva a todo el equipo para avanzar con rapidez.

15. Diseña un modelo de negocio

El paso de diseñar un modelo de negocio implica crear diferentes modelos para luego elegir el que mejor defiende todos los intereses clave del proyecto.

Aulet considera que esta elección debe reducir dramáticamente el coste de adquisición de cliente (CAC) e incrementar el valor a largo plazo de un cliente adquirido (VLP),  aportando grandes ventajas competitivas.

16. Determina tu política de precios

Se debe fijar la política que servirá para determinar el precio del nuevo producto. Siempre hay que tener claro que pequeños cambios en los precios pueden tener un gran impacto sobre la rentabilidad.

17. Calcula el VLP de un cliente adquirido

Se trata de estimar el valor presente neto del total de beneficios que obtendrás de un nuevo cliente sobre el valor a largo plazo de ese cliente.

El VLP (valor a largo plazo) debe ser de al menos tres veces superior al del CAC (coste de adquisición de cliente).

18. Haz un esquema del proceso de ventas para adquirir un cliente

Se trata de visualizar las estrategias en el corto plazo, pero también en el medio y largo. Este desarrollo es imprescindible para seguir calculando el VLP.

19. Calcula el CAC

No abandonamos la calculadora, ahora para estimar los costes de ventas y de marketing de nuevos clientes sobre un determinado período. Esta cantidad se debe dividir por el número de nuevos clientes para estimar el coste de adquisición de cliente (CAC).

20. Identifica tus supuestos clave

Los supuestos económicos sirven para simplificar la realidad y construir modelos económicos.

En este ejercicio de síntesis es necesario suponer que pasan ciertas cosas para poder predecir qué ocurrirá. Por ejemplo, que si bajamos el precio de producto, vamos a vender más.

Identificar los supuestos clave del modelo de negocio en esta fase inicial debe servir para saber hacia dónde dirigir las inversiones principales para el desarrollo de producto.

21. Prueba tus supuestos clave

Se debe experimentar de forma barata con los supuestos económicos que acabamos de identificar. Así se sabrá cuáles son válidos y ciertos y cuáles no, con una mínima inversión de tiempo y dinero.

22. Define el PMVE

Para validar si el cliente obtiene valor del producto y si está dispuesto a pagar por ello, hay que definir el producto mínimo viable de la empresa (PMVE).

Es el inicio de un ciclo de retroalimentación de información con el mercado que nunca finalizará.

23. Demuestra que “los perros se comerán la comida para perros”

Aunque no parece muy afortunada esta frase, con esta comparación el autor propone en la recta final del modelo comprobar qué ofrece el PMVE al cliente objetivo, obteniendo métricas de tasa de adopción de producto.

Los números no mienten, ahora debemos saber si el producto merece o no la confianza del mercado.

24. Desarrolla un plan de producto

Es el momento de pensar en el largo plazo y desarrollar un plan de las funcionalidades que iremos añadiendo al PMVE, incluyendo también cómo vamos a dirigirnos a los mercados adyacentes.

Entre otras muchas cosas, este plan debe servir para fidelizar el talento del equipo, motivándole para que acompañe el proyecto más allá de su fase de lanzamiento.

Imagen de MasterTux en Pixabay.

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