7 claves para desarrollar una estrategia digital rentable

Virginia Cabrera    28 marzo, 2019

“No saco tiempo para montar la web”, “no sé qué productos poner”, “la que tenemos no funciona”, “no aparezco en Google”, o “no vendo” son algunas situaciones frecuentes de frustración en las pequeñas empresas que se han animado a dar el salto a Internet. Detrás de no poco esfuerzo y dinero, hay mucha iniciativa que no aporta negocio, y algún que otro traspiés.

Y es que una estrategia digital no es sinónimo de encargar una web y sentarse a esperar que lleguen los usuarios; es imprescindible navegar y empaparse de cultura digital para conseguir ingresos.

Conseguir la rentabilidad de tus acciones digitales precisa de un entendimiento profundo de qué particularidades tiene la comunicación con gente a la que no ves y de qué teclas hay que tocar para captar a ese posible nuevo cliente, que navega por la Red, porque:

  • Ha cambiado el ciclo de compra. El 95% de los consumidores han cambiado el paseo por la zona comercial de turno por la búsqueda en Google. Dos tercios consultan los comentarios de otros usuarios, y se declaran además influidos por ellos. La mitad terminan comprando a golpe de clic, aunque muchos pasan previamente por la tienda para ver y tocar.
  • Ha cambiado el concepto de valor. En Internet, si algo sobra, son estímulos. Para captar la atención solo es posible jugar la baza del entretenimiento y la emoción (a veces difícil de conjugar con el tono de una empresa) o de la información y la ayuda. Los contenidos son la moneda de intercambio de valor. Cada consumidor revisa una media de 12 piezas de contenido (comentarios y opiniones incluidas) antes de tomar una decisión.
  • Y, por tanto, ha de cambiar la aproximación al cliente potencial, centrando el foco en las personas a quienes queremos servir y no en los productos que pretendemos vender; aportando creatividad y sobre todo escucha; buscando ayudar, sin agobiar y sin interrumpir; dejando nuestro valor, en forma de contenido, a su alcance.

El primer paso es una reflexión que reformule tu negocio hacia un esquema de valores y relaciones diferente, que no tiene por qué coincidir con el que estás desarrollando ya en el entorno físico. Tu cliente se transforma cuando navega: habla otro lenguaje y te ofrece o no su confianza en función de diferentes aspectos.

Así que debes hacerte esas tres preguntas antes de comenzar:

  • ¿Qué busca mi negocio en Internet? Hay quien se contenta con estar, otros aspiran a crecer, los más osados se animan a vender. Lógicamente, los esfuerzos necesarios en cada caso son totalmente diferentes.
  • ¿Qué tipo de relación necesito establecer? No hay venta sin relación, ni en Internet ni en el mundo más tradicional. Así que nuevamente los objetivos marcan los esfuerzos. El nivel de confianza que necesitas irradiar depende de cómo hayas pensado coordinar ambos mundos y cómo aspires a cerrar la venta.
  • ¿Qué ofrece mi negocio en Internet? Este es el quid de la cuestión. La empresa debe focalizarse en la definición de ese nuevo “valor digital”, por encima de cualquier consideración relativa a las herramientas que se plantee utilizar. Y hacerlo no es nunca tarea de un diseñador ni de un informático. Cada negocio debe pensar, antes de encargar nada a nadie, qué adaptaciones requiere su propuesta actual para tener opciones en la Red.

 

¿Cómo definir el valor digital de tu negocio?

Para hacerlo, cada maestrillo tendrá su librillo, pero podemos fijar unas pautas que ayudan siempre.

 

1. Entender que las herramientas las marcan tus objetivos

Sucede con frecuencia que decidimos qué queremos hacer antes de habernos planteado el para qué queremos hacerlo. ¿Abro una web, un blog, una app o una fanpage en Facebook? ¿Me vale con un alta en Google My Business? Debemos fijar primero la fase del ciclo de relación con el cliente que aspiramos a mejorar con cada acción digital. ¿Queremos estar presentes y poco más? ¿Buscamos trabajar la relación con el cliente e inspirar confianza para “abrir” el foco comercial y atraerle a nuestro lado? ¿Nos lanzamos a la venta online?

 

2. Hay cuestiones técnicas que no son menores

La parte técnica tiene un peso importante y seguro que hay aspectos que se escapan a quien no está familiarizado con la informática. Pero no debemos dejarla enteramente en manos de los técnicos. Los siguientes son aspectos estratégicos:

  • Qué dominio se utilizará y quién lo registrará. Muchas empresas se encuentran con que no son dueñas de su dominio o con que no pueden asociar al dominio web sus direcciones de correo. Y eso lastra su imagen corporativa y su capacidad de acción.
  • Dónde estará alojada la página o la tienda. Las prestaciones e incluso el lugar físico donde está el servidor tienen mucho que ver con el posicionamiento que te otorga Google.
  • Cuánto cuesta actualizar la web, en tiempo y también en conocimiento técnico.Una web que no se actualiza pierde valor para el cliente y también para el buscador, así que las modificaciones deben poder hacerse de forma rápida y sencilla.
  • Quién hace los textos y las fotos. Las frases que eliges determinan la reacción (o la falta de ella) de quien te visita. Y las imágenes, ya se sabe que valen más que mil palabras.
  • Cómo se ve desde el móvil o la tablet. Hay ya más gente que se conecta a Internet desde el móvil que desde un ordenador.

 

3. En redes sociales NO se vende

Las redes sociales tienen un papel muy importante en una estrategia digital, pero no son un mercadillo para la venta. El objetivo de las redes sociales es crear comunidad trazando un círculo de confianza alrededor de una marca. Y eso se hace escuchando, compartiendo, ayudando (mucho) y también sonriendo. Las redes sociales contribuyen a humanizar tu marca. Y hablar todo el tiempo de “tu libro” o tuitear sin descanso tu última oferta no contribuye a hacer amigos.

Las redes sociales requieren constancia y también un plan, que incorpore acciones y elementos de escucha para saber qué ocurre alrededor de los intereses compartidos; que tenga por objetivo la construcción de una voz propia, creando y compartiendo contenidos interesantes; y que, por descontando, incluya todas las capacidades para poder ayudar a quien recurre al contacto directo contigo.

 

4. Haz que Google se enamore de ti

“No salgo bien posicionado en Google” es una de las frustraciones más frecuentes de quien abre una web o un blog. Arreglarlo no es fácil, ya que el puesto que Google asigna a cada página depende de un montón de variables. Las más importantes son la relevancia del contenido (en relación al grado de correspondencia con la búsqueda), la autoridad del sitio (cómo de popular es ya la página) y el histórico de navegación posterior (cuánto han pinchado otros usuarios y qué comentarios hicieron).

Salir bien en la foto depende de aspectos técnicos de tu página (velocidad de descarga, estructura, posición de palabras clave…) y también de la calidad del contenido que en ella cuelgas. Por si fuera poco, también influye cómo te ve el mundo y cómo te referencia.

Un buen posicionamiento en el buscador es un trabajo de mil frentes donde cada vez es más difícil coger atajos. Y aunque sigue habiendo un componente técnico importante, trabajar tu SEO cada vez tiene más que ver con entender a Google, sumando en los elementos que el algoritmo, que adora la autenticidad, todo lo multimedia, la actualización y la notoriedad social, considera valiosos.

 

5. Encuentra lo que no funciona

La analítica es la herramienta más efectiva que existe a la hora de identificar por qué una acción digital no aporta los resultados esperados. Bajo su anodino y gris aspecto, contiene oro en su interior. Sin embargo, no es extraño descubrir que quien se queja de la falta de resultados, no ha visto jamás un dato relativo a su página.

Si algo caracteriza a las acciones digitales, es que todo, absolutamente todo, es medible. No es posible encontrar la receta que funciona sin tener claro cuál es la enfermedad. Como en medicina, hay que empezar con una analítica.

 

6. Aprovecha toda la potencia del marketing digital

Hay un montón de acciones rodeando el universo web. Y elegir por dónde continuar dependerá, nuevamente, de cuál sea la relación que necesitas establecer con tus futuros clientes. Si precisas más visitas, se impone desarrollar un plan para ofrecer, a través de un blog o de las redes sociales, contenidos atractivos que los lleven hasta tu página.

Si el problema está en el poco tiempo que está en tu web el usuario, es preciso trabajar la estructura de navegación, la maquetación, la redacción de las frases, las imágenes.

Si se van y no vuelves a saber de ellos, habrá que propiciar la recogida de sus datos a cambio de algún regalo o promoción, para poder establecer un “reenganche” tras el abandono, usando técnicas de email marketing.

Si no consigues convencer para la compra, la tarea estará en mejorar la información del producto y aumentar la confianza, predisponiendo al comentario y a la valoración de otros usuarios.

 

7. Nadie se fijará en tu página si no entiende para qué le sirve

El valor solo se muestra con frases concretas, con beneficios tangibles, con ejemplos y casos de uso, y trabajando también las llamadas a la acción (CTA). Cada página ha de tener su razón de ser. No se debe dar nada por supuesto y hay que rematar la faena dejando claro al visitante cómo hacer aquello que deseamos que haga. Y ponérselo bien facilito, con botones llamativos.

Las reglas no siempre están escritas, y menos en un mundo que cambia todos los días, pero con buenos cimientos se construyen buenas casas. Tener las ideas claras y asumir que el salto a lo digital es una cuestión de negocio y no de tecnología es el primer paso para garantizar una presencia rentable en Internet.

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