¿Beberías un vino de color azul? El reto con el que triunfa Gik Live

No les quita el sueño saber qué puntuación merecerán en las prestigiosas guías del vino, tampoco cuántas medallas internacionales laurearán su etiqueta, y ni siquiera les acobardó que no les permitieran venderse como vino. Gik Live! compite en otra liga, la que esta empresa con filosofía lean startup ha creado a su medida. 

Sus botellas se dirigen a un público earlier adopter, ese cliente visionario que disfruta de la novedad de llenar una copa con un vino azul de gusto ligeramente más dulce, o experimentar con un vino rosa, otro picante o mezclado con té. Estas son algunas de las propuestas de esta marca que juguetea con lo establecido, porque no se dirige ni al experto ni al sibarita.

“Queríamos sacudir un sector, que nos parece ceñido a unos estándares muy marcados” explica Imanol López, director de Operaciones de esta empresa vasca que despachó 300.000 botellas en 2019: “El vino casi se vende igual desde los tiempos bíblicos, por eso vimos un gran campo de innovación”, bromea.

La monitorización del sector les había llevado a la conclusión de que los indicadores del negocio seguían inamovibles, y de que nadie estaba experimentando con el color o con llegar a nuevos públicos. Y desconocer casi todo sobre el mundo del vino sirvió para que estos veinteañeros emprendedores no limitaran su capacidad disruptiva.

Crear en un «océano azul»

“Nos pareció muy poético coger un producto rojo y transformarlo en azul”, explica López, que formó parte del grupo de cinco universitarios del mundo de la comunicación de la UPV (Universidad del País Vasco), que inició el proyecto en 2014. Entre ellos se encontraba Íñigo Alday, que hoy continúa liderando esta empresa junto a López.

Esta transmutación de color, conseguida con una mezcla de vino tinto y blanco a la que se añaden dos pigmentos vegetales, uno extraído de la propia uva, se convertía así en metáfora de un proyecto que ha confiado en el modelo lean startup.

Una fórmula empresarial que acorta los procesos a base de la experimentación temprana del producto con su público: “Nos dirigimos a un cliente que entiende lo que es un producto en fase beta, y que valora su propuesta de valor por encima de una posible mejora o error”.

Así fueron adentrándose en las aguas de un mercado único, como define La estrategia del océano azul, el libro Renée Mauborgne y W. Chan Kim, que inspiró el proyecto.

La estrategia les ha permitido internacionalizar el proyecto desde un primer momento. El 70% de su producción se exporta, principalmente a mercados asiáticos como Japón o China, y también a otros como México o a países del mediterráneo, “donde los turistas buscan productos llamativos”.

Una web para testear y una bodega para crecer

Fieles al modelo, estos cinco jóvenes con perfiles complementarios, de informático a diseñador gráfico, empezaron por testear su propuesta en una página web “para obtener las primeras ventas y feedbacks”.

Habían apostado por ir poco a poco, comenzando con producciones de unos cientos y luego de pocos miles: “Así, cuando en 2015 lanzamos el producto a lo grande, estaba ya muy perfeccionado”.

Para ello tuvieron que contar con la plena complicidad de los que citan como “partners estratégicos”: las bodegas. Ahora imaginad a unos veinteañeros convenciendo a un bodeguero riojano de que debía apostar por el primer vino azul.

“Nos encontramos de todo. Gente que confiaba cero en lo que le decíamos, que no quería hacer cosas diferentes y otros a los que les picaba la curiosidad. Pero nosotros seguimos buscando hasta dar con el proveedor que se ajustara al espíritu del proyecto”.     

El primer gran tropiezo

El mayor revés que ha recibido la empresa hasta el momento fue la notificación de que no podía comercializar su producto bajo el epígrafe de vino, “pese a que la composición era cien por cien vino”. La razón oficial, que ninguna de las 17 categorías de color reconocidas contempla el azul.

“Hasta dar con la solución tuvimos un trastorno serio, porque llevábamos poco tiempo, pero teníamos ya unas ventas importantes”, recuerda López: “Seguir vendiendo nos obligaba a hacer un nuevo desarrollo de producto hasta encontrar una nueva categoría”.

La solución llegó desde una consultora especializada en alimentación a la que se contrató. Su recomendación fue añadir un porcentaje del 1% de mosto para categorizarse como ‘bebida alcohólica con mezcla de bebida no alcohólica’. Y esa fue la solución.

Otras claves de éxito de Gik Live!

“No seas tan celoso de la idea como para no poder contar nada”, dice Imanol López a algunos de los emprendedores a los que ahora asesora, como hicieron con él hace cinco años: “Al compartir la idea, hay más posibilidades de mejorar que de ser copiada”.

Pero esta no ha sido la única clave del éxito de Gik. Tras una larga conversación, repasamos algunas de sus fortalezas:

• Confianza en la idea: “Es más difícil encontrar los primeros diez clientes que los siguientes cien. Por eso, para no desmotivarte, es muy importante confiar mucho en tu idea”.
• Producto diferenciado: “Nosotros vendemos un vino con un valor añadido muy diferente al tradicional, lo que nos permite ventajas como no estar tan condicionados por el factor precio”.
• Alianza con la universidad. “El apoyo de la UPV para desarrollar el producto u ofrecernos un sitio para trabajar fue definitivo para arrancar”.
• Internacionalización inicial: “Nuestra diferenciación ha sido clave para vender en 21 países en tan poco tiempo”.
• Automatizar procesos: “Desde el principio hemos intentado automatizar procesos como la atención al cliente o la logística. La automatización permite hacer más con menos”.
• Autofinanciación: “Hemos avanzado poco a poco, reinvirtiendo siempre los beneficios en el paso siguiente”.
• Redes sociales: “Me resulta incomprensible que haya aún empresas o  restaurantes sin estrategia en redes sociales. La nuestra es lograr más una buena interacción que una gran audiencia, porque nuestro producto no es para todos”.