10 elementos para saber si un nuevo cliente tiene riesgo de impago o no

Uno de los miedos fundamentales que padece toda empresa que empieza a trabajar con un nuevo cliente es el de que este no le pague sus facturas, sobre todo si el pago se pacta de forma aplazada, lo más habitual cuando se vende a otras empresas.

A través de un análisis del riesgo comercial del cliente se trata de minimizar esta posibilidad, no de eliminarla por completo, ya que siempre que exista pago aplazado, habrá riesgo de impago.

El análisis puede ser más sencillo o alcanzar una mayor profundidad, dependiendo de la importancia en términos relativos que tenga el cliente. No obstante, hay una serie de elementos sobre él que pueden comprobarse fácilmente y que conviene analizar siempre antes de iniciar la venta.

Para ello, se puede acudir a la información que las sociedades mercantiles están obligadas a publicar en el Registro Mercantil o consultar los informes de solvencia que comercializan empresas especializadas.

En concreto, recomiendo analizar los diez elementos siguientes, distinguiendo en cada caso entre menor y mayor riesgo de impago:

1. Domicilio social y de actividad

Existe menor riesgo de impago cuando el domicilio social del cliente que figura en el Registro Mercantil coincide con aquél donde desarrolla su actividad. El riesgo es mayor cuando los domicilios son diferentes.

2. Antigüedad

El riesgo de impago es mayor en empresas de reciente creación (menos de dos años) que en aquellas que llevan más tiempo en el mercado. Este motivo es el que lleva, por ejemplo, a que los bancos no suelan financiar startups hasta que estas consolidan su actividad en el tiempo.

3. Capital social

Teniendo en cuenta que el capital social funciona como una garantía que ofrece una empresa frente a sus acreedores, existe mayor riesgo cuando el capital social del cliente coincide con el mínimo legal establecido para las sociedades de responsabilidad limitada (3.000 euros).

Por su parte, el riesgo es menor cuando el capital está por encima del mínimo legal establecido para las sociedades anónimas (mayor de 60.000 euros).

4. Actividad

Existe mayor riesgo en clientes que según su información pública desarrollan múltiples actividades que no están relacionadas entre sí, o que ninguna de ellas coincide con la que nosotros conocemos. Si la actividad es única y coincide con la conocida el riesgo es menor.

5. Número de empleados

Un cliente que no tenga empleados en plantilla podrá tener mayor riesgo, mientras que si tiene una plantilla de trabajadores relativamente grande y estable de un ejercicio a otro el riesgo podrá considerarse menor.

No obstante, este análisis ha de ser matizado en aquellas empresas de base tecnológica, que producen bienes y servicios de alto valor añadido y que se caracterizan por tener poco personal, aunque sea muy especializado.

6. Impagos registrados

Los registros de morosos en los que se recogen los impagados efectuados, en su caso, por el cliente pueden ser consultados a través de los ya mencionados informes de solvencia.

El mayor riesgo lo tendrán los clientes que tengan impagos importantes publicados en estos registros.

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7. Depósito de cuentas anuales

Las cuentas anuales son el conjunto de estados contables y documentos (balance, cuenta de pérdidas y ganancias, memoria, etcétera) que anualmente han de depositar las sociedades mercantiles en el Registro Mercantil, para informar sobre su situación económica y financiera.  

Si el cliente analizado deposita sus cuentas puntualmente, habrá menor riesgo, el cual todavía se reducirá más si están auditadas y el informe de auditoría se presenta sin salvedades.

No obstante, solamente el 1,84 por ciento de las empresas en España auditan sus cuentas, según datos recientes aportados por el Registro de Economistas Auditores (REA).

En el caso de clientes que no hayan depositado sus cuentas durante más de dos años, el riesgo de impago será mayor.

8. Administradores

Existirá menor riesgo si conocemos a los administradores del cliente y coinciden con las personas con las que nos relacionamos.

El riesgo será mayor si los administradores son desconocidos para nosotros y, sobre todo, si están relacionados con empresas que atraviesen dificultades financieras.

9. Vinculaciones a otras empresas

La vinculación entre dos empresas se da cuando una participa en la gestión, control o capital de la otra.

En este caso, el mayor riesgo de impago se dará en clientes que estén vinculados a empresas que atraviesen dificultades, siendo menor cuando se vinculen a compañías con buena situación financiera.

10. Datos económicos y financieros

Por último, del análisis del balance y de la cuenta de pérdidas y ganancias del cliente se puede deducir un menor riesgo si tiene una facturación creciente, unos resultados positivos continuos, un adecuado nivel de endeudamiento o un patrimonio neto positivo.

Por contra, la disminución continua de la facturación, la repetición año a año de resultados negativos, el excesivo endeudamiento o un patrimonio neto negativo elevarán el riesgo de impago.