Claves para gestionar la relación de una empresa con los bancos

“Me gustaría que no se perdiera el trato personalizado del banco con la empresa que tanto tiempo ha caracterizado su relación. Espero no estar pidiendo demasiado”. Así, sin estridencias ni concesiones, el economista y consultor Mario Cantalapiedra vuelve a diseccionar el tira y afloja que la pyme mantiene con su más estrecho colaborador financiero.

En Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos (Fundación Confemetal, 2021), el también autor del blog Think Big Empresas desgrana en casi 180 páginas esta colaboración “estratégica” para el empresario: “Especialmente las pymes muestran gran dependencia de la financiación de los bancos, por lo que deben analizarla y gestionarla con el máximo interés”, alerta.

¿Cómo funciona el análisis de riesgo bancario para la concesión de un crédito? ¿Debe el empresario saber cuán rentable es para su banco para negociar mejor sus condiciones? ¿Qué soluciones de financiación hay más allá de la banca?

Los cambios son muchos desde la primera edición de este libro en 2004. Razón por la que ahora Cantalapiedra revisa en profundidad “cada una de las fases de la relación banco-empresa, desde la previsión de necesidades financieras, pasando por la selección de entidades, negociación de condiciones, control y seguimiento o valoración”.

Despersonalización de la relación con las oficinas bancarias

“La crisis supuso un antes y un después”. El profesor, conferenciante y formador ha sido testigo de los cambios que la crisis financiera de 2008 impuso en la relación banco-empresa.

“Me preocupa especialmente la pérdida del componente humano de esta conexión, que va ganando peso de forma paulatina dentro de un contexto general de despersonalización. Si los bancos quieren seguir liderando la financiación ajena, deben tener en cuenta este elemento, y otros como la aparición de competidores no bancarios”.

No todos los bancos son iguales

Cantalapiedra niega la mayor cuando se pregunta para qué tanto esfuerzo en buscar, seleccionar y analizar la mejor entidad si al final «todas son iguales’».

“Los bancos son proveedores de recursos monetarios, y al igual que buscamos los mejores en otros ámbitos de la actividad, hemos de procurar elegir los que mejor solucionen nuestros problemas financieros en las condiciones más ventajosas”.

Consejos para seleccionar el mejor banco

La primera recomendación es trabajar con más de una entidad, “teniendo en cuenta que el número de bancos vendrá condicionado por las necesidades financieras y de servicio de cada empresa, y los límites de riesgo que conceda cada entidad”.

Valorar el coste de productos y servicio, “teniendo mucho ojo hoy con el cobro de comisiones ocultas en la letra pequeña de los contratos”, es otra de las recomendaciones básicas a la hora de seleccionarla entidad.  Asegurar un servicio de banca online de calidad y una atención personalizada, otras dos.

Abuso de la cuenta de crédito

Cantalapiedra alerta sobre el mal uso de algunos productos bancarios, en particular sobre el abuso de la cuenta de crédito, “un producto muy útil para pymes y autónomos cuando es bien utilizado”.

En su opinión, a pesar de estar diseñado para financiar desfases de tesorería –entre cobros y pagos –, hay empresas que lo utilizan para financiar inversión a largo plazo. “Por ejemplo para la compra de una máquina, y luego tienen problemas para reembolsarlo a vencimiento, ya que no son capaces de generar el suficiente flujo de caja a tiempo”.

Cómo demostrar la solvencia

Aunque en el banco también se valoran otros aspectos como rentabilidad y liquidez, sin solvencia (capacidad de reembolso del dinero prestado), no hay acceso a la financiación.

“Cuando se deniega el préstamo, es que hay dudas sobre alguno de estos aspectos, y recordemos que al banco le interesa prestar dinero, ya que vive de ello, es su negocio”, explica Cantalapiedra.

La recomendación al empresario es mostrar “visibilidad de solvencia a través de la documentación que se entrega, que nunca pueden manipular los datos contables. La aportación de las garantías también suele ser necesaria, y cuando se carece de ella, siempre que el negocio sea viable, el autónomo o la pyme pueden buscar ayuda en las sociedades de garantía recíproca”.

Valorar las relaciones bancarias

Si el banco analiza la solvencia del cliente, ¿por qué el cliente no va a valorar la calidad  del servicio que recibe? El manual ofrece una metodología para hacerlo, considerando aspectos cualitativos, de servicio y cuantitativos. Pero, ¿cuál es el objetivo?

“Además de para identificar los elementos de coste bancario que más quebranto producen a la empresa”, explica el autor, “puede utilizarse en la negociación con el banco para garantizarle un nivel de beneficios en función de volúmenes, servicios y condiciones que se pacten, y a cambio de una financiación determinada”.

Financiación no bancaria

Business angels, capital riesgo, crowdfunding, crowdinvesting y crowdlending… si algo ha cambiado en los últimos años han sido las alternativas de financiación no bancaria. Este punto ocupa el capítulo cinco de Cómo gestionar la relación de su empresa con los bancos.

“Considero que una gestión eficiente de las fuentes financieras hoy hace necesario conocer y analizar estas opciones alternativas y complementarias”, justifica Cantalapiedra.

El capítulo recuerda la importancia de acudir a ellas en función del ciclo de la empresa y su dimensión, para dar con la fórmula más apropiada, si bien algunas como crowdlending son más indicadas para una mayoría de pymes.

“¡Pero ojo! -llega la advertencia- la financiación no bancaria viene a complementar el préstamo tradicional y no tanto a sustituirlo, en empresas viables que quieran diversificar sus fuentes financieras. Si una empresa tiene cerrado por completo el circuito bancario por su falta de solvencia, también tendrá muchas dificultades para acceder a los financiadores no bancarios”.