«Scarcity»: cómo usar esta técnica para maximizar las ventas

Todos los eCommerce disponen de técnicas para conseguir vender un producto, y utilizan trucos para generar una sensación de compra por impulso.

De esta manera, pueden aumentar sus ventas en un corto período de tiempo. Uno de esos trucos se conoce como scarcity, una modalidad un poco antigua, pero que sigue teniendo efecto en las ventas online.

¿Qué es scarcity en un eCommerce?

En un eCommerce la palabra scarcity -o por su traducción al español «escasez»- es un factor psicológico que consiste en «seducir» al consumidor para que efectúe una acción, en este caso una compra.

Los vendedores se apoyan mucho en el aspecto psicológico para que el resultado sea el deseado, por ejemplo, exhibir pocas unidades de un producto o servicio, y así apremiar a la compra.

Normalmente, la publicación se resalta con tonos atractivos o cuerpos de letra diferentes, para que el usuario la vea y así activar el factor de compra por impulso.

¿Cómo se materializa?

• Con buenas ofertas durante un tiempo determinado, ya sea por fin de temporada, porque es un lanzamiento de producto o una fecha especial como Black Friday.
• Ediciones limitadas.
• Restos de stock.
• Cupones descuento con fecha límite.

Dos ejemplos de scarcity

Amazon

Amazon es una de las plataformas más exitosas en la venta de productos online, tanto por su amplio catálogo como por la rapidez en la entrega y su política de devoluciones.

El gigante de las ventas online se caracteriza por crear ese estado psicológico que incita al usuario a comprar lo más rápidamente posible.

Como puedes ver en esta imagen, el anuncio muestra el producto, su precio y la fecha prevista de entrega. Hasta aquí, nada especial.

Pero, si te fijas un poco más abajo, en color verde y con un tamaño de letra mucho más grande en comparación con las demás, te hace saber que el artículo está casi agotado y «solo quedan 5 en stock».

¿Qué efecto crea con esta técnica?

Si es un producto que el consumidor necesita, se crea un estado de «necesidad inmediata» que quizá antes no tenía, pero al ver que quedan pocas unidades, decide comprarlo, para no quedarse sin él.

Booking

Booking es una plataforma online que permite realizar reservas en alojamientos ubicados en distintos puntos del planeta, generalmente a buen precio y en muchas de las ocasiones con cancelación gratuita.

¿Cómo emplea scarcity?

Pues muy sencillo, porque el procedimiento es similar al de Amazon.

Cuando realizas una búsqueda de alojamiento en una ciudad concreta, aparece un listado con diversas opciones. En cada una de ellas añaden una frase destacada en rojo con el siguiente mensaje: «Solo quedan X habitaciones a este precio en nuestra web», con lo cual ya están indicando que «hay que que darse prisa, si no queremos perder la oferta».

Además, si accedes a uno de los alojamientos del listado, aparecen los detalles del mismo (ubicación, servicios, etc.) y el botón «Elige habitación», que va acompañado de mensajes aún más «estresantes», tales como «Solo quedan 2 habitaciones en nuestra web» o «¡Muy solicitado!», para incitar aún más a reservar.

Una técnica heredada de las tiendas físicas

Estos son solo dos ejemplos, pero la mayor parte de las tiendas online utilizan esta técnica de marketing digital con buenos resultados, ya que evitan que el consumidor aplace su compra para otro día.

Como hemos comentado, es una técnica antigua que se emplea desde siempre en las tiendas físicas. Basta darse un paseo por algunas de ellas para ver mensajes del tipo: «Solo hoy, dos por una»; «Este precio hasta agotar existencias» o la típica «Oferta del día» que mañana ya no podremos encontrar.