Prepara el ‘elevator pitch’ de tu pyme

El discurso del ascensor proviene del concepto anglosajón elevator pitch. Tras esta denominación se esconde una potente herramienta de comunicación personal. Es el nombre que se da al discurso necesario para explicar en apenas unos minutos (lo que tarda un trayecto en ascensor) las ideas más relevantes sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa que estén al tanto del tema (inversores, clientes, socios, etc.).

Aunque está concebido para ponerlo en práctica en oportunidades de contacto inesperadas y que difícilmente podrían producirse de otra forma (por ejemplo, coincidir en el parking con el presidente de tu compañía o con un potencial inversor), a día de hoy también se utiliza en multitud de eventos que se dedican específicamente al networking y a poner en contacto a potenciales inversores con emprendedores que emplean sistemáticamente esta herramienta. Así el inversor tiene la posibilidad de escuchar a varios emprendedores y viceversa.

En algunos países del mundo anglosajón hay incluso concursos sobre el tema y alguna televisión norteamericana ha utilizado esta herramienta en diferentes realities.

La escuela de negocios Harvard Business School tiene una herramienta online para crear un buen discurso del ascensor denominada HBS Elevator Pitch Builder . Para que sea realmente efectivo, el discurso debe incluir las siguientes cuestiones:

1. Quién eres. Piensa cómo quieres que te recuerden y explica de forma breve quién eres.
2. Qué haces. Expresa tu propuesta de valor en términos de beneficio o resultados. El interlocutor debe poder entender perfectamente cómo puedes hacerlo.
3. Por qué. En este punto hay que expresar por qué tu propuesta es única, diferencial o mejor que las demás.
4. Objetivos. Aquí hay que manifestar los objetivos inmediatos (concretos, definidos y realistas). El interlocutor tiene que entender perfectamente qué esperas de él .

En definitiva, se trata de expresar pocas ideas pero poderosas, generar curiosidad y promover una acción en el interlocutor (por ejemplo, una oportunidad de reunión posterior donde explicar con más detalle la propuesta).

Es, sin duda, un magnífico ejercicio de persuasión que puede ayudar a construir una estrategia de posicionamiento de marca personal y un ejercicio previo a la preparación de un discurso o presentación en público. Esta herramienta es muy potente a la hora de determinar el mensaje clave que queremos comunicar. Por tanto, se recomienda hacerlo siempre antes de comenzar a preparar una presentación importante de la que esperamos grandes resultados.

Ejemplo de elevator pitch

Situación: Luis Sánchez, responsable comercial de ABC Consulting, coincide en el aeropuerto con Carlos Pérez, director de operaciones de XYZ Corporation, un potencial cliente al que hace tiempo quiere acercarse. Luis sabe quién es Carlos, pero nadie les ha presentado antes. Su misión es conseguir una cita.

«Hola, Carlos. Soy Luis Sánchez de ABC Consulting. Encantado de conocerle. No estoy muy seguro de que conozca nuestra empresa, pero actualmente estamos trabajando con Inc. Enterprise. Les estamos ayudando a reducir sus costes de operaciones en más de un 20% en estos tiempos tan complicados. Precisamente mañana estaré con María López, la directora de operaciones de Inc. Enterprise, porque va a presentar cómo estamos consiguiendo la reducción del 20% con nuestras soluciones de outsourcing a otros directores de operaciones que asisten a la Ops Conference. Con algunos ya estamos trabajando también. Estaría encantado de invitarle a escucharla. ¿No le viene bien? ¿Qué le parece entonces si paso a verle personalmente la semana que viene y le explico mejor cómo estamos consiguiendo estos resultados? Muchas gracias, Carlos. Nos vemos entonces el próximo jueves a las 10:30».

Foto © Gideon Tsang distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0