Exportar, por supuesto; pero quién, dónde y cómo

España crece, incrementa su volumen de negocio, diversifica sus sectores, encuentra nuevas vías de comercialización, crea sinergias de distribución, encuentra nuevos partners y clientes… No es una descripción de la España de la década pasada. Es la radiografía de la España de hoy, pero de la España fuera de España, de la España exportadora que empezaremos a presentar, con sus éxitos y fracasos, con sus grandezas y debilidades, en esta nueva serie de artículos abierta para este blog.

El desplome, pasado, presente y posiblemente futuro, de la demanda interna ha precipitado la salida al exterior de las empresas en busca de nuevos mercados prósperos y necesitados no sólo de nueva oferta comercial, sino también de conocimiento técnico y profesional para el desarrollo de sus sectores estratégicos. En 2011, las exportaciones volvieron a crecer y lo hicieron un 15,4%; y la red de establecimientos de franquicias nacionales llegó a 17.081, un 52,8%. Es un ritmo sobresaliente y la constatación de que la internacionalización ya es un hecho, una tendencia indiscutible e inexorable para el negocio español. Pero no hay que engañarse con cifras grandilocuentes ni estrategias cortoplacistas, porque las debilidades persisten y han vuelto a ponerse de manifiesto durante la primera parte de este año.

Si España gusta (y mucho) fuera; si caemos bien y si tenemos un producto de calidad; si somos líderes en sectores como la energía, las infraestructuras, el turismo o la agroalimentación… ¿Qué puede fallar? ¿Qué se puede hacer para mejorar los ratios de ventas al exterior y ayudar a que más empresas salgan fuera y, sobre todo, lo hagan con éxito?

El principal punto débil de la internacionalización española es su excesiva dependencia de Europa, un continente que algunos consideran deprimido y hasta decadente. Es cierto que la balanza comercial se ha invertido por primera vez y tenemos superávit, porque vendemos más de lo que compramos, pero este hito también debe asociarse a la caída de nuestro consumo y la fragilidad de la UE es una amenaza constante para nuestro sector exterior. Otras flaquezas son las fuertes necesidades de crédito, “nuestro gran talón de Aquiles”, en palabras del secretario de Estado de Comercio, Jaime García-Legaz; la concentración de un tercio de las exportaciones en sólo 50 empresas o la alta tasa de desaparición de empresas, ya que en el último decenio sólo han sobrevivido en el exterior un 4% de las firmas que dieron el salto internacional.

España debe virar, cruzar el charco y acceder a mercados de Latinoamérica como Perú, Colombia, Chile, Brasil o México. Estos países crecen a ritmos anuales superiores al 5%, están aumentando sus clases medias con nuevo y gran potencial consumidor, y sobre todo, están ávidos de nuestro knowhow, porque para ellos somos un paradigma de lo mejor y también de lo peor que puede hacer un país para aprovechar las épocas de bonanza. Quieren aprender de nosotros, necesitan nuestra experiencia en obra civil, nuestro bagaje técnico en el desarrollo de redes de transporte, energía y saneamiento, nuestra «metalmecánica», nuestro proceso de industrialización agroalimentaria… y hasta nuestro modelo de crecimiento turístico, con lo bueno y con lo malo de todo, para explotar las virtudes y no caer en los mismos errores.

Los nichos están claramente identificados al otro lado del océano, mientras que China y Oriente Medio son los grandes mercados consumidores, pero más accesibles a multinacionales o para consorcios que unan sus fuerzas para salir con más músculo comercial y, sobre todo, financiero. Y es que la protagonista de este cambio de rumbo debe ser la mediana empresa, la que tiene entre 50 y 200 empleados y puede buscar nuevos mercados sin desatender para ello su negocio nacional, una de las grandes disyuntivas –y problemas- que surgen indefectiblemente al emprender el camino internacional y que llega a ser determinante para el éxito o el fracaso.

¿Pero cómo hacerlo? ¿Dónde están el hueco y las oportunidades para ellas? Desde luego, no hay una fórmula ni una llave maestra para abrir mercados, puesto que cada uno tiene una idiosincrasia y lo que vale en Brasil no vale en Perú, ni la forma de negociar es igual en China que en Corea. Pero sí hay estrategias acertadas y experiencias positivas de empresas españolas que pueden tomarse como modelo a emular o como referencia. A través de esta serie de artículos iremos descubriendo a esas firmas que han sabido expandirse fuera y, lo más importante, seguirán haciéndolo en los próximos años. Todas ellas tienen en común que se han echado la mochila al hombro, se han remangado, han pisado el terreno, han negociado in situ, se han puesto en la piel de sus clientes y han sabido entender y adaptarse a las características de cada nuevo mercado. Veremos cómo y qué han conseguido. 

Foto @Victor1558, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0