4 preguntas que deberías hacerte antes de lanzar una propuesta digital al mercado

La democratización de la tecnología ha facilitado tanto la creación de nuevas empresas como de nuevos productos. No hay más que ver la cantidad de aplicaciones móviles, de tiendas online o de páginas web que se abren todos los días.

Y está muy bien que así sea. Todas estas iniciativas son fuente de innovación y de creación de empleo. Y también un ejemplo para otros.

Todo lo digital tiene una serie de características inherentes:

• Es uniforme, es decir, que desde el punto de vista físico, toda la “materia digital” se maneja de forma similar, se almacena y se procesa en los mismos dispositivos y se transfiere usando las mismas redes. Esta cualidad de “infraestructuras comunes” es especialmente relevante en lo que a cambios en los modelos tradicionales de producción, distribución, venta y relación con el cliente se refiere.
• Es dúctil: una máquina digital puede cambiar fácilmente su comportamiento mediante un simple cambio en la aplicación que corre en ella o en el código que ejecuta, sin que sea necesaria una “reconfiguración física de la misma” ni la adquisición de una muy diferente para hacer cosas distintas. De ello es fácil deducir que cambiar y adaptarse es más fácil y barato que en el pasado.
• Es replicable: los bienes digitales se pueden replicar con enorme facilidad. Y también “extenderlos” a diferentes localizaciones geográficas a mucho menor coste que antes. Cuando necesitamos replicar un bien físico, es preciso “construirlo de nuevo” usando la misma cantidad de materiales (y con los mismos costes) que el original.
• Bajo coste marginal. De lo anterior se deduce que hacer unidades adicionales suele ser escandalosamente barato. Y esto incide no solo en la mejora la productividad y la competitividad, sino que también habilita modelos de negocio que juegan con el bajo coste (low cost) o incluso con la gratuidad de productos y servicios.
• Es exponencial: la falta de nuevas “materias primas”, junto con el bajo coste marginal, hace que el crecimiento y la escalabilidad de estos servicios estén a años luz de los de cualquier producto físico, permitiendo crecimientos explosivos que no tienen correspondencia alguna en la sociedad industrial.

Ofrecer una empresa, producto o servicio digital tiene, por tanto, enormes ventajas.

Pero para asegurar su éxito, es imprescindible entender que la digitalización ha cambiado a la sociedad, así como las reglas y los valores que la rigen.

¿Es una buena idea lanzar el producto o servicio?

Si estás dándole vueltas al lanzamiento de una nueva empresa o de un nuevo producto o servicio, te recomiendo que respondas previamente y con honestidad estas cuatro preguntas:

1. ¿Qué problema resuelve mi negocio potencial?

Esto es lo primero. ¿Cuál es la necesidad o el beneficio que llevaría a tus potenciales clientes a usar tu servicio o a comprar tu producto?

No se trata de lo que tú crees valioso, sino de si ellos lo creen también.

Profundizando un poco más, hay dos cuestiones que no son baladíes:

• ¿Por qué tendrían que elegirte a ti? ¿Lo que ofreces es algo único que no ofrece nadie más? Y si no lo es, ¿cuál es tu valor diferencial?
• Con independencia del valor real de lo que ofrezcas, ¿estás seguro de que querrán gastar el dinero que vas a pedirles a cambio?

No todas las buenas ideas acaban convertidas en buenos negocios.

Mira a tu alrededor para ver qué han hecho otros y habla con posibles clientes potenciales antes de mover ficha.

2. ¿Qué tamaño tiene mi mercado potencial?

Los negocios online suelen tener una tasa de conversión (relación entre la gente que te visita y la que te compra o contrata) muy baja, en torno al 1%. Así que la gran tarea de un emprendimiento digital es la captación de tráfico.

Para quien viene del negocio tradicional, la atracción de tráfico es una actividad nueva y costosa. Su complejidad, y por tanto sus costes, suelen pasar inadvertidos, pues tendemos a pensar que si lo que ofrecemos es bueno, las visitas, las descargas o las ventas llegarán solas.

Nada más lejos de la realidad.

La captación de tráfico puede realizarse con distintas estrategias:

• Tráfico orgánico: son las visitas que parece que “llegan solas”, aunque lo cierto es que llegan a través de los resultados de un buscador como Google o Bing. Este tráfico es, en teoría, el más proclive a comprar, ya que se inicia desde un interés concreto por nuestro producto o servicio. Para mejorarlo, hay que implementar técnicas y estrategias SEO y de generación de contenido digital (Inbound marketing). Y esto tiene un coste.
• Campañas de publicidad en el buscador o en las redes sociales, que se pueden contratar con distintos costes, según la acción del usuario que elijas y la “proximidad” entre esa acción y la venta.
• Email marketing: una newsletter es una publicación digital que se distribuye periódicamente a través del correo electrónico a la cual tus clientes potenciales pueden suscribirse para recibir contenidos de valor para ellos, como información, formación o promociones. Aunque tiene un gran potencial de conversión y fidelización, necesitas animar a la suscripción, para lo cual es preciso ofrecer lead magnets, que no son otra cosa que contenidos digitales como un ebook, un webinar o un cupón de descuento. Todo ello también tiene costes.
• Marketing de afiliación: se trata de una publicidad en la que no pagas ni por impresiones ni por clics, sino solo cuando se cierra la venta, haciéndolo en forma de comisión para el agente que te ha recomendado. Nuevamente aparecen los costes…

No hay fórmulas mágicas para ganar dinero en Internet mientras duermes.

3. ¿Tengo el equipo adecuado?

Ninguna persona es una isla, y lo mismo ocurre con las empresas. Antes de comenzar, es esencial construir un equipo sólido de personas que compartan tu visión.

Muchas veces echamos mano de quienes tenemos a nuestro lado, sin preguntarnos si los conocimientos, capacidades, fortalezas y debilidades de esas personas son las que nos van a sumar o si, por el contrario, podrían restar.

También es posible que seas tú quien no tiene una base sólida sobre cómo liderar un equipo de las características del que ahora vas a necesitar. Y entonces las enmiendas y los “trabajos preparatorios” tendrán que empezar por ti mismo.

Fórmate y cierra primero todas las brechas.

4. ¿Cuánto capital necesito para empezar?

He visto a muchos emprendedores comenzar con demasiado foco en la bondad de su idea, pero sin una comprensión clara y realista de todos los costes asociados con su puesta en marcha y su lanzamiento al mercado. O con una estimación demasiado “romántica” de la demanda.

Es importante tener en cuenta todos los costes, desde la página web a los impuestos. También los flujos de caja y los desajustes entre entregas y cobros. Y por supuesto, la idea sobre los ingresos generados debe ser realista, con tendencia al pesimismo, me atrevería a decir. Es buena práctica acumular suficientes ahorros para cubrir los gastos de manutención durante al menos seis meses en caso de que las cosas no salgan según lo planeado.

Es asimismo imprescindible disponer de planes de contingencia y alternativas de retirada por si las cosas no salen como esperamos.

Mención aparte merece el “capital humano”. El lanzamiento de una nueva idea (y no digamos de una nueva empresa) consume recursos emocionales hasta límites insospechados. Por ello, ten en cuenta la energía y el tiempo que te consumirá.

Además, es posible que te sientas un poco solo. Es esencial hacer un esfuerzo para conectarse con otras personas en “situación de emprendimiento”, ya sea a través de eventos de networking o comunidades online.

Siempre vale la pena explorar el impulso de probar algo nuevo.

Solo que, una vez tomada la decisión, no debes parar de hacerte preguntas.

Decía Einstein que, si su vida dependiera de una hora para resolver un problema, dedicaría sus primeros 55 minutos a hacerse las preguntas adecuadas.

Y su inteligencia queda fuera de toda duda.

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