Marketing de afiliación: cómo aumentar tus ventas pagando comisión solo al que vende

Pagar al vendedor solo por cada operación cerrada. El titular del marketing de afiliación es realmente sugerente para cualquier empresa, y la buena noticia es que es cierto.

El marketing de afiliación escala posiciones como una de las fórmulas de venta en Internet más rentables para los productos de gran consumo. Cada vez firmas más reputadas entran en un canal que apoya la venta online de la compañía, si bien es cierto que los resultados están condicionados por el poder de inversión, que no excluye a las empresas más pequeñas.

La irrupción de plataformas especializadas en marketing de afiliación está permitiendo que las pymes también puedan crear sus redes de afiliados para vender en España o cualquier otro mercado del mundo. Ellas son los verdaderos motores de esta estrategia a la que han aportado profesionalidad y transparencia.    

Con estos mimbres, la afiliación creció en el año pasado un sorprendente 20% hasta sumar los 84 millones de inversión. Sin embargo, hay que señalar que los datos que recoge el Estudio de inversión publicitaria en medios digitales 2020, de IAB Spain, no son ajenos a unos meses de confinamiento que potenciaron hasta niveles nunca vistos la venta en línea.

Qué es el marketing de afiliación

La afiliación es un tipo de marketing basado en resultados, de modo que un afiliado recibe ganancias (una comisión) por las ventas que genera para un anunciante.

Todos los usuarios de Internet reconocemos la práctica. Cuando buscamos el mejor televisor en un comparador de precios, terminamos haciendo clic en la opción más ventajosa, lo que nos lleva a la web de una tienda. Esta web puede ser la de un gran operador con establecimientos por todo el país, un comercio puro online ubicado en cualquier lugar del mundo, o la tienda digital de un comercio de barrio con capacidad para distribuir su producto a cualquier ciudad. 

En esa ecuación de compra están todos los elementos esenciales del marketing de afiliación: anunciante, afiliados, tecnología de seguimiento, plataformas, comisiones e información o contenido.

Cómo funciona el marketing de afiliación

Quién es el anunciante

En esta colaboración empresarial el impulsor es el anunciante que quiere vender su producto o servicio. Por tanto, cualquier empresa puede trabajar el canal de afiliación.

La ortodoxia dice que cuanto más genérica y específica sea la oferta, mayores son las posibilidades de éxito. Por esta razón se adapta muy bien a sectores como moda, belleza, turismo, seguros, descargas de software o formación. Sin embargo, en las plataformas de afiliación compiten propuestas de todo tipo, incluso de alimentación fresca, por lo que todo depende de la estrategia. 

Sí que es muy importante el margen comercial que el producto ofrezca, por una doble razón. El factor precio es determinante en cualquier escenario de venta, pero más en el comprador de Internet. Por otro lado, quien mejor paga al afiliado, más posibilidades tiene de ser promocionado con sus contenidos.

Por esta razón, las empresas que vayan a iniciarse en este canal tienen que hacer previamente un análisis de su margen comercial y de las comisiones que de media su sector abona a sus afiliados. Solo cuando se ha comprobado que se es competitivo, se debe seguir adelante.

Quiénes son los afiliados

En  las redes de afiliación confluyen multitud de perfiles webs y de redes sociales. Son afiliados los medios de comunicación y blogs a través de sus informaciones, posts y banners. También los metabuscadores o agregadores de ofertas (como Booking o Chollómetro), comunidades (Beruby) o los perfiles de Instagram, Tik Tok o canales de Youtube o Twitch.

La afiliación también funciona a través de bases de datos. Se pueden contratar emailings masivos a los propietarios de estos directorios obtenidos de muy diversas formas, por ejemplo, dando el consentimiento para participar en un concurso o promoción. 

Qué tecnología es imprescindible

La afiliación no podría funcionar sin un software de seguimiento. Su tecnología más característica es esta codificación que convierte cada enlace en único y permite hacer el tracking. De este modo, las dos partes, anunciante y afiliado, saben de forma fehaciente que se ha producido la transacción acordada y, por tanto, se debe pagar la comisión.

Para qué sirven las plataformas de afiliación

“Muchos programas de afiliados se gestionan a través de una red de afiliados como Awin, que actúa como consultor para conectar a los afiliados y los anunciantes y también como tecnología de seguimiento de datos”, nos explica Jenny Pons, directora de Servicios al Cliente de esta empresa que conecta 16.500 anunciantes con 225.000 afiliados en todo el mundo.

Cualquier empresa puede crear una red de afiliados a través de esta plataforma u otras, como CJ Affiliate o Tradedoubler. Aunque cada una con sus particularidades, el anunciante crea y autogestiona su red de afiliación desde su escritorio a través de su kit de herramientas y servicios más o menos amplios de asesoría personalizada.

De modo muy sucinto, en estas plataformas se agrupan todo tipo de potenciales afiliados. Las marcas van construyendo su red propia de afiliación, subiendo a la plataforma los contenidos e imágenes de su marca e información sobre las comisiones que abona.

Son los afiliados los que deciden colaborar o no, en función de su afinidad con la propuesta o las expectativas de hacer negocio. Lo habitual es que escriban contenidos (por ejemplo. «los mejores móviles de 2021 por menos de 500 euros»), ofreciendo enlaces en los que el usuario puede comprar sus recomendaciones, aunque también hay acuerdos más tradicionales como los banners.     

Las marcas van cerrando acuerdos con aquellos afiliados más afines o que más convierten. Al tiempo, van probando con otros para ir ensanchando sus bases de colaboradores. En el caso de algunas marcas, se puede trabajar con miles de afiliados al mes, a los que solo pagan cuando la plataforma certifica que se ha cerrado una venta.

Cómo se abonan las comisiones

Los dos acuerdos más extendidos en el marketing de afiliación son:

• Pago por coste por adquisición (CPA) o coste por venta (CPV). Cuando un usuario compra, el anunciante paga la comisión pactada, que puede ser un porcentaje. Las más habituales en Awin van del 2% al 10% pero la casuística es muy variada. En sectores como los de la descarga de software pueden ser muy superiores. Otra posibilidad es que se haya cerrado una cantidad fija, como 2,5 euros por venta.
• Pago por coste por lead (CPL). Es la fórmula de pago más habitual para los programas de afiliación que no tienen el objetivo de venta, sino de captar una referencia, gestionar un presupuesto (por ejemplo, de un seguro de vida), descargar un material, etc.

Qué importancia tienen los contenidos en el marketing de afiliación

Toda. Lo que el afiliado quiere ofrecer a sus usuarios son contenidos que les interesen. Por ello, el anunciante debe subir a la plataforma informaciones e imágenes atractivas que animen al afiliado a hablar sobre sus lanzamientos o acciones de marketing (por ejemplo, cuando se viste a un actor para la alfombra roja de un festival). La calidad del contenido es esencial para fidelizar al afiliado y lograr que hable en un mayor número de ocasiones de su producto o marca. 

“El marketing de afiliación permite a las pequeñas y grandes empresas mejorar el conocimiento de su marca, aumentando la exposición a nuevas audiencias. Además, es de gran ayuda para su SEO, a través de numerosos vínculos que redirigen a blogs, perfiles en redes sociales y sitios web de afiliados”, resume Pons. Es decir, que “las marcas se posicionan mejor con la ayuda de su comunidad de afiliados”.