Diferentes modelos de negocio para comercio electrónico

Hay centenares de artículos que hablan de lo mismo que este post, pero me he decidido a escribir sobre ello, porque como ya comenté en otros artículos, percibo cierta confusión y la forma en la que acostumbro a exponerlo suele ayudar a solventar ciertas dudas. Habitualmente, para abordar los modelos de negocio utilizo tres categorías en función del destinatario del ecommerce: Business (empresa), Consumer (consumidor) y Employer (empleado).

Es curioso -al menos para mí- que empresas y comerciantes que llevan años “navegando” en un mismo escenario decidan adentrarse en el gran océano de Internet con su velero de comercio electrónico, pero no sepan definir a qué puerto dirigirse para permitir el embarque de nuevos viajeros.

Cuando tengamos claro el tipo de ecommerce, debemos definir el “modelo de negocio”. Pero dependiendo del destino del producto y de a quién va dirigido, el modelo de negocio cambia. Para empezar, debemos definirnos como fabricantes, distribuidores o comercio minorista de productos, servicios o contenido.

B2B (Business to Business)

El B2B es el modelo de negocio dirigido y orientado a una relación comercial entre diversas empresas, ya sean fabricantes, distribuidores o vendedores que operan a través de Internet con el objetivo de adquirir un producto, servicio o contenido. Dentro del B2B se pueden distinguir cuatro modalidades:

• Relación entre fabricantes en busca de distribución. Y viceversa.
• Relación entre la distribución en busca de vendedores. Y viceversa.
• Relación entre fabricantes en busca de vendedores. Y viceversa.
• Relación entre vendedores en busca de clientes finales (no particulares). Y viceversa.

La tecnología es un proceso de mejora importante en las transacciones entre empresas con presencia en Internet. Ha supuesto un gran avance en las relaciones comerciales y profesionales, pero se requiere una serie de características para sacar el rendimiento óptimo:

– Experiencia y profesionalidad en el sector, la relación que se establece entre empresas, gracias al nivel de conocimiento y experiencia sobre el ‘objeto’ es imprescindible.

– El precio es un valor añadido (precio de coste). Debe ser atractivo; ello es posible gracias a la disminución de costes de la propia estructura del ecommerce (sin comerciales, sin visitas ni desplazamientos).

– Organización de producción, logística y entrega. La logística y la entrega del ‘objeto’ deben ser un valor añadido a la propia transacción. Es indispensable un servicio de entregas rápido y eficaz.

Las ventajas y características de este modelo de negocio de comercio electrónico han convertido la relación profesional entre empresas en una opción que cada vez tiene más relevancia en la red comercial. Los motivos son:

• Reducción de costes generales para la empresa. El vendedor ahorra en cuanto a estructura y personal. La ausencia de catálogos físicos favorece la actualización constante de los productos o servicios, y el control de los stocks facilita la obtención de ratios altos de pedidos servidos para, de esta forma, evitar problemas posteriores con los clientes.
• Ampliación de las zonas de ventas. El modelo B2B permite que las empresas o comercios minoristas tengan presencia virtual de manera globalizada, las distancias pasan a ser un factor no relevante y la capacidad de estas para vender en un mercado global son una importante oportunidad de negocio.
• Aumento de la velocidad del cierre de un pedido. El cierre de los pedidos es casi inmediato; el cliente elige en las plataformas exactamente lo que necesita, tiene conocimiento del stock real, el proceso de gestión del pedido es rápido y las entregas se realizan en periodos cortos, siempre que el bien o servicio comercializado lo permita.
• Información de clientes y proveedores. Toda la información necesaria aparece online, de manera que las transacciones se realizan con conocimientos superiores a los que se tendrían en una transacción física vía departamento comercial.
• Control del contenido digital de objetos y precios. El contenido digital es fácilmente controlable desde la empresa, las actualizaciones se realizan de forma rápida y eficaz evitando así incidencias en los pedidos. Los precios se actualizan de forma más automatizada y no quedan sujetos a un sistema impreso, las variaciones de estos pueden ser ilimitadas, con el fin de adaptarlas a la situación de mercado. El cliente conoce en todo momento el precio de compra. El catálogo virtual ofrece a la vez toda la información relevante del ‘objeto’, de manera que las consultas son sencillas y favorecen la realización de pedidos de forma segura.

B2B2C (Business to Business to Consumer)

Es una modalidad de comercio electrónico que combina el B2B y el B2C.

Se trata de una versión más sofisticada de lo que podría ser la simple superposición de los dos negocios. Con la misma plataforma online y la misma plataforma de distribución se trata de crear la cadena de valor completa, desde que un producto o servicio se fabrica hasta que llega al consumidor final.

El objetivo del B2B2C es la colaboración entre dos empresas para llegar a más consumidores, para beneficio de ambas empresas.

El B2B2C también se emplea en algunos casos para definir los denominados «mercados diagonales» en Internet, plataformas online que atienden tanto a transacciones comerciales entre empresas como entre empresas y clientes finales. Por lo general, estos mercados diagonales suelen ser proporcionados por fabricantes o mayoristas que aportan una diferenciación de precios y condiciones comerciales, según se trate de una compra hacia un distribuidor o un consumidor final.

B2G (Business to Goverment)

Se trata de una plataforma derivada del B2B en la cual se establece una relación entre empresas y el gobierno. La función de este tipo de ecommerce es la de facilitar procesos de negociación entre organizaciones públicas como ayuntamientos u otras administraciones con proveedores. Estos últimos tienen la posibilidad de agruparse para ofrecer mejores ofertas. Con esta solución se incrementa la transparencia y se simplifican los procesos.

Las ventajas destacables son: ayuda a las Administraciones Públicas a ahorrar tiempo y dinero, mayor transparencia de mercado, accediendo eficientemente a la oferta de los proveedores, comparando productos y realizando pedidos, y un proceso simple y estandarizado.

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