Ocho trucos para descifrar el lenguaje corporal

Tu cuerpo habla de ti mucho más de lo que piensa. Por ello, desenmascarar lo que los gestos esconden y descifrar el lenguaje corporal resulta determinante para tener éxito, tanto en el plano laboral como en el ámbito personal. 

La parte más importante y significativa de la comunicación es no consciente. Según una tesis mayoritariamente aceptada, el impacto de una comunicación se reparte entre un 7% a través del lenguaje verbal, un 38% mediante el “paralenguaje” (la voz y sus componentes) y el 55% mediante el lenguaje no verbal.

Al menos, es lo que asegura Patxi Rocha del Cura, experto en comunicación no verbal, coach y formador en la escuela europea de coaching (eec) , quien explica que partiendo de esta constatación, la sinergología es la disciplina que ayuda a descifrar el funcionamiento de la mente humana a partir del lenguaje corporal. En otras palabras, se trata de una técnica que relaciona lo que se siente o se piensa con los gestos y movimientos que se hacen al hablar, al saludar o, simplemente, al escuchar en silencio. 

“La sinergología permite anticipar la palabra que vendrá después de un gesto. Nos enseña a interpretar los silencios y a analizar lo que no se dice. Sirve para detectar si el interlocutor está a gusto, si está alerta, si está siendo o no sincero y si se comunica con nosotros desde su emoción o desde su lógica”, apunta Rocha.

La comunicación no verbal posibilita a vendedores y comerciales, por ejemplo, conocer el desarrollo de sus gestiones en función del interés, las dudas o las objeciones de sus clientes. Saber interpretar los mensajes no verbales que el cuerpo lanza de forma constante es extremadamente útil a la hora de vender, de contratar y de negociar. En definitiva, de realizar cualquier gestión dentro de una conversación para llegar incluso a anticiparse a las necesidades del interlocutor.

Visto lo visto, y lo no oído, Rocha detalla para Con Tu Negocio ocho trucos que permiten descifrar el lenguaje corporal: 

1. Hacer una lectura global del cuerpo, ya que éste refleja, en posturas y gestos que permanecen en la persona, las experiencias vividas y la biografía emocional, para tener una primera aproximación a la sinergología de con quien se esté en comunicación.

2. A través de los ojos es posible detectar si la otra persona está evocando el pasado o imaginando el futuro, ver su incomodidad, su desagrado, su estrés o si oculta información. Por ejemplo, “la mirada hacia la derecha tiene que ver con la evocación del futuro y el ojo izquierdo contraído, con el estrés emocional”, puntualiza el sinergólogo.

3. Si se quiere saber la disposición del receptor frente a las preguntas que se pretendan lanzarle, la sinergología explica cómo los movimientos de la cabeza proporcionan información fácil de detectar. Por ejemplo, “ladear la cabeza hacia la izquierda habla de una escucha o conexión con el otro más empática”.

4. ¿Cómo puede saberse si alguien está enfadado, rabioso, sorprendido, alegre o triste? Rocha destaca que la sinergología enseña a reconocer las emociones en el rostro, en función de la forma que adoptan las cejas, la boca, los párpados y la mandíbula. Y como ejemplo destaca que las cejas en “v” invertida dan una idea de tristeza y las cejas en forma de ola, de miedo.

5. ¿Es casual que una persona se rasque la nariz?, ¿y que le piquen los ojos? En sinergología, explica el formador en eec, “los picores faciales indican la diferencia entre lo que se dice y lo que se piensa, como pasa con los micropicores en los ojos, que demuestran si quiero ver o no quiero ver una situación, en función de la dirección hacia fuera o hacia dentro del rascado”.

6. ¿Por qué se cruzan las piernas y los brazos a lo largo de una conversación?,  ¿son gestos defensivos? Rocha sostiene que la sinergología distingue los diferentes tipos de cruces de piernas y de brazos durante una conversación. Y aclara que estos no son positivos o negativos, sino de inclusión (cuando la pierna se cruza hacia la persona de interés) o de exclusión (cuando la pierna se cruza para actuar como barrera).

7. ¿Por qué se cruzan las manos tan a menudo y de tan diferentes maneras? Pues esta técnica enseña a distinguir los distintos cruces de manos, las actitudes y emociones que enmascaran, para averiguar si el interlocutor responde desde la reserva, la autoridad, la incomodidad o la espontaneidad. En este punto, Rocha detalla que las manos en cuna (cuando una mano recoge a la otra como si hiciera de cuna) indican que la persona no va a ser totalmente espontánea en la situación. En cambio, cuando se colocan en V (tipo pirámide) denotan que quien habla lo hace desde la autoridad.

8. “Los picores en el rostro, cuerpo, brazos y piernas reflejan de forma fidedigna diferencias entre lo que se dice y lo que se piensa en función de la parte del cuerpo en la que se localicen”. Y el formador en la eec apostilla que el picor muy habitual pinzando sobre la punta de la nariz muestra desagrado sobre la situación, y que los “micropicores” en la parte posterior de las piernas señalan necesidad de huida, que se agudiza según se vaya acercando al pie.

De todas formas, Rocha afirma que en sinergología no se hacen interpretaciones a partir de ítems aislados, sino que se utiliza el método ASSAT (asociación de actitudes), según el cual al menos ocho ítems o datos deben apuntar en un mismo sentido sinergológico para detectar el estado emocional del interlocutor.

No obstante, una vez convertida en hábito o habilidad interiorizada, la sinergología tiene una amplia variedad de aplicaciones en distintos ámbitos.

En el plano profesional, esta técnica sirve para vendedores o comerciales que quieran conocer el desarrollo de sus gestiones y valorar el interés, las dudas u objeciones de sus potenciales clientes. Para los negociadores que necesiten tener, además de las tácticas clásicas, un rango de observación sobre el estado anímico y motivacional de la otra parte en la negociación la sinergología resulta extremadamente útil.

Pero la técnica también puede ser utilizada por aquellos seleccionadores de personal que deseen observar las incongruencias u ocultamientos de información de los candidatos, así como por coaches que necesiten empatizar y resonar con sus clientes en sus procesos de desarrollo o acompañamiento.

De igual modo, en el plano más personal, la sinergología “es útil para cualquiera que quiera tener relaciones más transparentes y conversaciones más eficaces”, asevera el sinergólogo, quien confiesa que detectar en otro una incongruencia le permite modular su comportamiento y conversación, y cambiar de táctica en la negociación, insistiendo en un área del currículo si está entrevistando a un candidato, preguntando por la objeción si se encuentra en una entrevista de ventas o buscando una pregunta más certera en una sesión de coaching. “La sinergología nos da unas gafas para detectar estas incongruencias y, desde ahí, buscar conversaciones más enfocadas a los objetivos”, sentencia.