Los Reyes Magos existen

Papá Noel y los Reyes Magos pueden ser tus mejores aliados. La Navidad se acerca y con ella las semanas de mayor intensidad comercial del año. Unas compras que en el caso de más de la mitad de los consumidores se realizan en noviembre e, incluso, en octubre. Una campaña que este año estará marcada por las promociones y los descuentos. Nuestras tiendas se juegan demasiado como para no estar preparadas.

El 20% de las ventas de muchos comercios se producen en el último trimestre del año, una cifra que en algunos negocios puede alcanzar hasta el 40%. No hay que sacar la bola de cristal para saber que esta Navidad será la de los descuentos, los españoles ya no compran por impulso ni en estas fechas, por lo que debemos despertar su interés con argumentos tangibles.

Entre 600 y 650 euros de gasto por familia era la estimación que el Observatorio de Consumo de ESADE realizaba para el año pasado en la campaña navideña, señalando que la cifra era un 40% inferior a la realizada cuatro años antes, cuando se movía entre los 900 y los 1.000 euros. A la espera de conocer las estimaciones para el presente año, todo parece indicar que la contención será la norma del consumidor, por eso es tan importante que seamos capaces de mostrarle lo que busca y estar donde nos busca.

Compras anticipadas

El 51% de los consumidores realiza las compras navideñas entre octubre y noviembre frente al 24% que espera a diciembre. El estudio de Yesmail realizado entre 500 consumidores también constata la predisposición del usuario al comercio electrónico, al asegurar que un 97% de la muestra realizó durante el último año alguna compra online.  Un 40% de estos usuarios se sentarán frente al ordenador de las 6 de la tarde a las 10 de la noche para efectuar la operación.

La mejor oferta

El descuento personal en las acciones de e-mail marketing es la principal motivación de compra para el 54% de la muestra analizada por Yesmail, seguido por el envío gratuito, elegida por el 30% de los consultados. Menos efectivo parecen los mensajes de ahorro de dinero (13%), la acumulación de puntos (el 2%) o el envío de un obsequio (1%).

El poder del teléfono

Cada vez son más los usuarios que utilizan su smartphone para comprar o buscar sus regalos. Según un reciente estudio de MarketLive, este año lo hará un 16% frente al 3% de 2011. Un dato aún más concluyente cuando uno de cada tres usuarios “mostró la intención” de realizar la compra online. Del mismo modo, el móvil se convierte en un gran aliado de la tienda offline, ya que el 43% de los usuarios muestra su interés por desplazarse al establecimiento para canjear cupones o bonos descuento.

Diseña tu campaña

Aunque el factor precio será determinante para culminar la venta, no debemos olvidar que hay otras vías para despertar interés. Anímate a diseñar una campaña de promoción a la medida de tus posibilidades. Sea cual sea la actividad de tu comercio, seguro que encuentras un buen eslogan que repetirás en varios de los soportes elegidos para ambientar la tienda, desde el vinilo del escaparate a la cartelería interior, y que deben acompañar todas tus comunicaciones durante estas semanas.

Emociona

Es difícil que puedas impactar con clásicos como “La chispa de la vida” o “Vuelve a casa por Navidad”, pero puedes intentarlo. La Navidad es y sigue siendo emoción, y si somos capaces de despertarla, podremos llegar a nuestros consumidores. No lo olvides a la hora de pensar en el diseño de campaña.

Desde la tienda a la web

Ya hemos señalado la importancia del canal online, por ello es útil que nuestra web se ambiente de forma acorde con la fecha y la campaña diseñada. Una imagen que debemos trasladar a cualquier soporte de comunicación que usemos durante estas semanas, incluidos nuestros correos electrónicos…

Revisa tu política de devoluciones

Está claro que muchas de las ventas que se realizan durante estos días tienen como destino ser regaladas, así que facilita el trabajo. Analiza tu política de devoluciones y piensa si tú comprarías en un establecimiento con esas condiciones.

Enseña tu oferta

Aporta ideas de regalo. Prepara packs combinando productos complementarios, busca alternativas originales, relaciona tus productos con los trending topics del momento (amor, familia, solidaridad…), muestra su utilidad práctica (recuerda que en muchos casos debe ser un obsequio útil), aporta soluciones para perfiles complicados de regalar (los abuelos y los padres pueden ser una buena prueba)…

Amplía los horarios

La conveniencia en horarios sigue siendo uno de los factores determinantes para el consumidor cuando decide su destino para realizar las compras navideñas. La norma dice que cuanto más tiempo esté abierto tu establecimiento más oportunidades de venta tendrás, pero en muchas ocasiones es suficiente con ajustar el horario a los usos más generales. Por ejemplo, en muchas localidades de tamaño medio es más rentable estar abierto de 20:00 a 21:00 horas que de 10 a 11 de la mañana. Sin duda, otro factor que se ha de analizar.

Captación de nuevos clientes

La Navidad es una época muy propicia para la infidelidad, del consumidor se entiende. La búsqueda del regalo invita a visitar nuevos establecimientos, no debemos desperdiciar esa oportunidad para hacer de su visita un momento agradable, compre o no compre.

Piensa en los más pequeños

La Navidad es para los niños, y estos son uno de los principales motores de compra de las familias. Si tu tienda les resulta atractiva, forzará a sus mayores a visitarla. Esa atracción debe iniciarse en el escaparate, pero tiene que ser capaz de conducir hasta el interior del establecimiento.

No te rindas antes de empezar. Sí tu lectura ha llegado hasta aquí, puede que ya hayas decidido que todo lo expuesto no es aplicable a un pequeño comercio independiente como el tuyo, incapaz de soportar los costes de contratar a profesionales especializados que te ayuden en las diferentes tareas. Si te paras a pensarlo detenidamente, la mayoría de las ideas propuestas requieren más de imaginación y trabajo que de recursos. Marca unos objetivos que sean asumibles para tu estructura y prueba. Eso sí, no dejes de analizar los resultados cuando finalice la campaña y compara sección por sección con los de las anteriores navidades.

Recuerda que hablamos de la campaña comercial más importante del año y que tus clientes se merecen, al menos, que les sorprendas con un envoltorio original para sus regalos. No es tan complicado.

Foto @kevin dooley, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0