Qué debe cambiar en tu tienda online para seguir vendiendo en la nueva década

¿A cuántos de los 22,5 millones de españoles que compran por Internet aspiras a atraer a tu tienda online? Para vender online en la nueva década necesitas actualizar tu modelo, por ejemplo trabajando el SEO conversacional, utilizando el comercio local como punto de entrega o incorporando  «contenidos comprables». Pero no son las únicas decisiones que hay que valorar para activar las ventas.

El comercio online ha fichado ya al 72% de los internautas españoles entre 16 y 70 años. Se trata de un usuario medio que compra 3,5 veces al mes y gasta 68 euros, según datos de IAB Spain (Estudio Anual de eCommerce 2020).  

Estos datos siguen creciendo en el escenario de pandemia, si bien el avance del 67% en la facturación que apuntó Salesforce Shopping Index en el segundo semestre del año pasado, difícilmente se repetirá.

Pero la coyuntura es favorable. Obviando la drástica caída en la venta de servicios online (sobre todo de ocio y turismo), el balance final de facturación para el resto de subsectores del comercio online, crecerá por encima del 20% en 2020. 

El problema es que un mercado cada vez más atractivo, también tiene más competencia. De ahí la importancia de que tu ecommerce se adapte a unas reglas que no dejan de cambiar. Repasamos algunas de las acciones que puedes ejecutar para vender.

Contenidos comprables

Los contenidos comprables son aquellos que permiten comprar al interactuar con ellos. Sobre el papel reúnen todas las condiciones para revolucionar la venta en redes sociales, canal responsable en China del 9% del total del comercio electrónico en 2019, según los datos de Everbright.   

Precisamente desde China se propaga el live shopping a todo el mundo, una especie de teletienda en directo en la que el influencer contratado atrae público a sus redes sociales, actuando como impulsor de las ventas que el usuario puede realizar durante la emisión. Pero este no es el único modelo.

La inclusión de códigos QR en cualquier modelo de anuncio impreso o en vídeo sería el formato más básico, pero la tecnología permite ahora soluciones de más impacto.

Así lo ha demostrado la marca de moda londinense Ted Baker, que ha sorprendido con un original catálogo-anuncio en vídeo comprable (o shoppable video), que ilustra hacia dónde avanza esta tendencia.

Por su parte, Instagram anunció el pasado octubre el lanzamiento de las compras en Reels para competir con Tik Tok. Se trata de una extensión de su herramienta Shopping, con un sistema de etiquetas clicables sobre el vídeo interactivo, para comprar directamente o guardarlo en favoritos.

Trabaja las búsquedas y compra por voz

Cuanto antes lo asumas, mejor: las búsquedas por voz cada vez van a estar más presentes en Internet, también en la compra.

El objetivo es adaptar tu ecommerce al uso conversacional. Para ello debes trabajar las palabras clave del lenguaje hablado a las búsquedas de compra, trabajar mucho el modelo pregunta-respuesta y valorar si crear o no aplicaciones específicas para los asistentes de voz más comunes (Alexa y Ok Google).

Ofrece múltiples formas de pago en tu tienda online

Detrás de muchos abandonos de carrito hay un desencuentro con la fórmula de pago propuesta. Razón por la que no basta con ofrecer un modelo optimizado (sencillo y cómodo), también debe ser variado.

Es cierto que el pago por criptomoneda avanza, pero a no ser que esté muy instaurado entre tu perfil de clientes –si así es, no olvides contarnos qué vendes–, quizá es pronto para asumir ese esfuerzo.

No ocurre lo mismo con el pago con los monederos digitales más comunes como Apple Pay, Google Pay o Samsung Pay, el modelo de tarjeta regalo y, por supuesto, sistemas consolidados como PayPal o cualquier tarjeta bancaria.

Convierte tu política de envíos en valor añadido

Las soluciones de entrega son otra de las demandas a las que hay que prestar atención. El envío se ubica en todos los estudios como fundamental a la hora de comprar. Por ejemplo, el 37% de los consumidores está dispuesto a pagar más si el plazo de entrega se reduce, según el estudio de IAB Spain.

Pero no es solo una cuestión de rapidez, también de conveniencia: compra online con entrega a domicilio o en tienda (click and collect), recogida en taquilla inteligente o compra en tienda con envío a domicilio…

En la medida de lo posible, el ecommerce puede convertir sus opciones de envío en un poderoso argumento de marketing. Por ejemplo, demostrando su compromiso con el medioambiente (optando por las que reducen su huella de carbono) o con el comercio local (una de las tendencias que más crecerá en los próximos años será el uso del comercio local como punto de entrega).

Saca partido a la inteligencia artificial en tu tienda online

Libérate de prejuicios, las ventajas que ofrece la inteligencia artificial ya están al alcance de todos o casi todos.

El software de recomendación con capa de IA permite afinar las sugerencias de compra que se muestran a cada usuario mejorando la venta cruzada.

En el mercado hay soluciones de business inteligence que ayudan a automatizar muchos de los procesos de gestión, ofreciendo información basada en tu propio big data, que ayuda a conocer mejor las necesidades de tus clientes y tomar decisiones basadas en datos objetivos.

Los chatbots conversacionales son también de gran utilidad, si bien de momento debes pensar en ellos más como una canal para resolver dudas comunes o asistir en procesos muy mecanizados, que como un sustituto de la atención humana.

Enriquece la experiencia de compra

Este punto está abierto a la experimentación, la del usuario final que siempre premia la sorpresa y a la del gestor de la tienda online, convencido de que abanderar las nuevas tecnologías es una ventaja.

Hablamos del uso de herramientas de realidad virtual y realidad aumentada, que gracias al despliegue de las redes 5G van a dar un paso de gigante en los próximos años.

Las posibilidades son enormes. Por ejemplo: para mostrar cómo queda la cocina reformada antes de que el cliente elija el modelo, cómo sienta un abrigo utilizando un espejo virtual, o para que una joven pareja muestre a sus padres la casa elegida como vivienda, gracias a una experiencia de visita virtual multicompartida.

Lo básico en una tienda online

Asomar la cabeza a las tendencias en la compra online no significa que debamos olvidar lo aprendido.

Para finalizar, recordamos algunos de esos puntos que debes seguir convirtiendo en fortalezas en tu estrategia de venta online:

• Multicanal. El objetivo no es baladí: resolver la necesidad del usuario en cualquier momento y lugar. Teniendo en cuenta que en muchos casos una única compra utiliza diferentes canales durante la fase de inspiración, información, decisión y compra, conviene proveerse de herramientas que ayuden a identificar al cliente, ya sea en un contacto por teléfono o en la compra final en tienda física.
• Compra en dispositivo móvil. Sin olvidar el reto de la omnicanalidad, se debe tener siempre presente que la compra desde dispositivos móviles va a seguir creciendo.  
• Usabilidad. Ofrecer una navegación amable e intuitiva es primordial.
• Invertir en SEM, en la medida de las posibilidades de cada empresa.
• Trabajar la política de precios, ya que es el primer factor de decisión en la compra para una mayoría.
• Contenidos originales y de calidad. Acompañar al cliente en su proceso de decisión con contenido adecuado a cada fase sigue siendo un elemento claramente diferencial, en especial cuando el presupuesto para invertir en publicidad es escaso.