La personalización, clave para generar confianza y vender

Sentir la competencia como una amenaza y compararnos con otros profesionales, además de minar nuestras energías, nos roba mucho tiempo. Hoy en día, hay multitud de profesionales que ofrecen los mismos servicios, casi idénticos, y que podrían considerarse competencia. El rasgo diferenciador es justamente la personalización.

Atreverse a ser uno mismo, con su impronta, su estilo y su enfoque –e incluso, sus errores– es lo que genera la confianza. Perdemos mucho tiempo pensando «cómo voy a ser diferente, cómo voy a ser único», cuando deberíamos centrarnos en lo contrario: «cómo voy a ser yo mismo». 

Este es un post que pretende derribar conceptos anacrónicos: «la competencia es el enemigo»; y fijar otros más productivos: «cómo centrarnos en lo que somos y hacemos para generar clientes a partir de esta premisa».

Competencia, derribando estereotipos

Durante muchos años, se ha considerado la competencia como el enemigo a batir. Midiéndonos respecto a ella, condicionando nuestra actividad según sus movimientos, en definitiva, mimetizándonos, intentando ser un alter ego para imitar o replicar modelos que ya han sido probados y funcionan.

Diferentes empresas, diferentes profesionales en un mismo mercado, ofreciendo mismos productos y servicios. Aquí la palabra clave es “mismo”. Desde este enfoque, el margen para la diferenciación es escaso y la única manera de resaltar es vía precio.

Guy Kawasaki, uno de los gurús de Apple, resumió en una sola frase los desafíos de las empresas para competir en mercados cada vez más globalizados: “Al final, o eres diferente o eres barato”.

Buscar la diferenciación en mercados con mucha competencia es una tarea titánica, y distinguirse por precio tiene el recorrido muy corto. Pero ¿y si buscamos la diferenciación en nosotros mismos? ¿Y si dejamos de competir por ofrecer los mismos productos o servicios y ofrecemos nuestra diferenciación personal?

No tienes que ser diferente, tienes que ser tú mismo

Sería absurdo lanzarse al mercado sin conocer nuestra competencia. Identificarla y analizarla sigue siendo un factor clave a la hora de emprender o vender productos y servicios. Nos sitúa en el sector que trabajamos y nos da puntos de referencia respecto a precios, lanzamientos, novedades, etc. También nos sirve para detectar oportunidades inexploradas.

Entender la competencia desde la rivalidad o la amenaza no nos hace más fuertes, tampoco nos hace diferentes. Solo nos hace cautivos de un ritmo que no es el nuestro y de una propuesta que tampoco es la nuestra.

Definir tu propuesta de valor no significa que sea única y original. Significa que es la tuya y por esta misma razón va a ser diferente.

Agujas de tejer y ovillos de lana. ¿Cuántas empresas hay en el mercado que ofrecen esto? We Are Knitters es un buen ejemplo de diferenciación. La tecnología, internacionalización y la apuesta por darle un toque cool a hacer punto son los factores de su sello personal.

Mostrarse como es uno y hacer las cosas desde ese aporte único conseguirá una conexión entre confianza y ventas.

Adiós a las comparaciones: no llegarás lejos

Si has oído el dicho de que, sin comparación, no hay mejora, déjame que te diga que no es cierto. Compararte con lo que hacen los demás, te coloca en una parrilla de salida que no es la tuya.

Estar constantemente analizando lo que hacen otros, en detrimento de lo que tú no haces, solo provoca una parálisis brutal y un socavón enorme de energía. Y tener como espejo las redes sociales, tampoco ayuda. Más bien es un arma de destrucción masiva si no sabes cómo gestionarlo. En el mundo online todos mostramos la versión mejorada de nosotros mismos.

No se habla de las veces que fracasó un proyecto, de los lanzamientos que no funcionaron o de las intentonas fallidas de nuevos servicios. Es una visión edulcorada y, por esta misma razón, no es válida para las comparaciones.

Si quieres avanzar, afianza tu propuesta, pero no en comparación con los demás, solo en comparación con lo que quieres conseguir y hasta dónde quieres llegar. 

Cómo encontrar tu diferenciación

Encontrar tu propia diferenciación es un proceso de maduración personal y profesional. No surge de la noche a la mañana, pero si quieres conectar con tu audiencia, comienza por estos pasos:

• ¿A quién te vas a dirigir y por qué? No hables para todo el mundo, es la mejor manera de que tu mensaje no llegue a nadie. Debes saber a quién te diriges y qué le propones. Ej. Si te vas a dedicar a ofrecer servicios de coaching, especifica «coaching para músicos y artistas». 
• Define tu especialización, es decir, tu segmentación. Ej.: Coaching para músicos y artistas que sienten ansiedad escénica.
• Conoce a tu cliente ideal, el que necesita tus servicios o productos, y háblale de lo que a él le interesa.
• Y siempre desde tu aporte personal, desde tu propio proceso, porque esa es tu diferenciación.

Las oportunidades no solo son nichos inexplorados. Normalmente, suelen ser algo más sencillo: llegar a tus clientes con tu propia propuesta.