Mitos y errores del comercio electrónico internacional

Los principales errores que percibo desde el punto de vista del negocio internacional a través de canales online son los siguientes:

• Pensar que Internet elimina la mayoría de barreras y riesgos del comercio exterior de bienes y servicios. Si bien la red es una herramienta facilitadora del negocio internacional, no debemos olvidar que cada estado soberano tiene su propia pirámide normativa que debe respetarse cuando contratamos internacionalmente.

• Creer que una plataforma multilingüe de ecommerce es suficiente para tener una tienda online internacional. Yo distinguiría entre internacional e “internacionalizable”. Las plataformas multilingües no garantizan negocio. La realidad es bien distinta, la tendencia a la personalización obliga en muchos casos a tener tiendas adaptadas a los gustos del comprador, es decir, que una misma marca pueda tener sucursales distintas según mercados objetivo.

• Pensar que todos debemos tener una tienda online con dominio propio y que con ella podremos vender a todo el mundo, cuando la tendencia actual es la concentración de la oferta en marketplaces, en mercados electrónicos, léase Amazon, Alibaba, SoloStocks, etc. y que en mercados tan importantes como el chino, las alianzas locales son cruciales e incluso obligatorias.

• Suponer que el comercio electrónico sólo sirve para la venta de productos y para estrategias B2C, de empresa a consumidor. No es cierto, el mercado online B2B mundial es mucho mayor que las ventas online a consumidores y los canales de venta online no sólo se utilizan para vender, sino también para comprar, subastar, etc. Y ni que decir tiene que la venta online de servicios está a la orden del día, pensemos en la plataforma Freelancer, el mayor marketplace para la contratación de servicios de profesionales autónomos.

• No elegir la tecnología adecuada. Cada tienda, cada proyecto, cada empresa requiere una tecnología dimensionada y escalable. No es lo mismo una tienda virtual de alquiler como las que ofrece Shopify, que una tienda programada a medida, o que una de código libre con sistema CMS como las que se construyen con el plugin gratuito Woocommerce de WordPress.

• Pensar que WooCommerce, Prestashop y Magento son gratis. Es un error grave no considerar las horas de construcción necesarias para montar una tienda con estos sistemas CMS, que aunque son open, suponen un esfuerzo considerable en recursos no económicos. E incluso algunos de sus plugins y complementos más efectivos y recomendados para ecommerce internacional son de pago.
  

• No pensar en la movilidad, en los canales de venta móviles, en el mcommerce y en las apps para fidelizar y mejorar la experiencia de usuario. ¿De verdad somos conscientes del mundo que viene?

• Creer que la tienda se mantiene y se gestiona sola, que se va a llenar de compradores y que va a vender por arte de magia. La metodología inbound integra de un modo coordinado el uso de herramientas de marketing online para atraer y captar negocio, para convertir, fidelizar y enamorar.

• No contar con un CRM que integre los leads procedentes de las tiendas online, call centers, etc. es también muy común. Falta de sincronización.

• En las estrategias de venta con varias tiendas online, tanto propias como en plataformas de terceros, la gestión integral, global y la sincronización con los ERP de las empresas tampoco se logra por arte de magia.

• Crear tiendas con la oferta que gusta a la marca y no con la que le gusta al cliente potencial. En general desconocemos mercados y clientes potenciales.
  

• No vigilar a la competencia ni al mercado. Las tiendas se crean y no se actualizan, ofreciendo una imagen poco acorde con la realidad.

• No comprender el alcance de un enfoque 360 grados de la internacionalización como estrategia, que va mucho más allá de la mera venta exterior, ya que incluye conceptos como la internacionalización cercana que ofrecerían, por ejemplo, productos y servicios a extranjeros en España, tercer destino del mundo por volumen de visitantes internacionales. En un enfoque online 360 grados no sólo hay que pensar en “exportar”, sino también en un mix de marketing que detecte oportunidades en un canal global como Internet.

• No tener objetivos de ventas en canales online, no medir y no analizar datos para revisar estrategias y planificaciones. Hoy en día la inteligencia artificial nos ayuda, no es tiempo de andar por andar.

• Y, para terminar, mi favorito: pensar que puedes cerrar tu tienda en vacaciones, como si bajar la persiana en Internet fuese fácil.

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