Nueve habilidades necesarias para negociar eficazmente

脕ngel Mar铆a Herrera    14 agosto, 2020
C贸mo negociar con 茅xito

Nos pasamos la vida negociando, con nuestra pareja, con los hijos, en el trabajo, con los amigos, incluso con nosotros mismos. Si esto 煤ltimo no lo ves claro, preg煤ntate cu谩ndo fue la 煤ltima vez que te planteaste quedarte cinco minutos m谩s en la cama o salir a hacer deporte y estuviste un rato de negociaciones internas.

Muchas veces pensamos que se negocia mejor con alguien que sabe poco, pero yo, que tuve la suerte de aprender de uno de los mayores negociadores de este pa铆s, s茅 que no es as铆.

Cuantas mejores habilidades y mejor formado en este 谩mbito est茅 la persona con la que negociemos, mejor, ya que en las negociaciones eficaces lo que se busca es maximizar el beneficio de ambas partes, y eso requiere experiencia.

Conceptos b谩sicos para una negociaci贸n efectiva

Hay algunos conceptos que debemos preparar antes de comenzar cualquier negociaci贸n:

  • PASTEL: siempre que se negocia, hay algo que repartirse. Es lo que en el argot se denomina pastel. Y aqu铆 viene la siguiente lecci贸n importante: la mayor铆a de las personas piensan que dicho pastel tiene un tama帽o fijo, como los pasteles de la vida real, pero el 茅xito de una negociaci贸n reside en saber c贸mo hacer ese pastel m谩s grande para que sea m谩s f谩cil el reparto. Esto requiere dosis de creatividad y experiencia.
  • ZOPA: acr贸nimo del ingl茅s Zone of Possible Agreement, la zona de posible acuerdo. Se trata de ese lugar com煤n, en la intersecci贸n del m谩ximo de una parte y el m铆nimo de otra, donde un acuerdo ser谩 aceptable. Si no existe ZOPA, es poco probable que se llegue a un acuerdo. Aqu铆 l贸gicamente la clave es identificar la ZOPA de nuestra contraparte, lo cual es un juego de preguntas indagatorias para irla descubriendo.
  • BATNA: tambi茅n del ingl茅s Best Alternative To a Negotiated Agreement, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Se trata de saber cu谩l es la mejor opci贸n que tenemos en caso de no alcanzar un acuerdo. Si los BATNA de ambas partes son buenos, es poco probable tambi茅n llegar a un acuerdo, mientras que si son malos, ser谩 m谩s viable. Lo hemos visto en la reciente cumbre europea para el fondo de rescate, donde las alternativas a no llegar a un acuerdo eran desastrosas para todos.
  • ANCLA: se trata de ese punto o puntos que fijan la negociaci贸n, relacionados habitualmente con la primera oferta. Hay mucha literatura al respecto y mientras unos aconsejan fijarla uno mismo, otros hablan de lo contrario. Seg煤n mi experiencia, creo que cada negociaci贸n es un mundo y en funci贸n de la misma interesar谩 una u otra cosa.

Las tres palancas de una negociaci贸n

Una vez identificados los elementos anteriores, hay que entender las tres palancas que mueven una negociaci贸n: 

  1. Informaci贸n: para identificar bien los puntos previos, es necesario obtener la mayor informaci贸n posible, no solo del tema en cuesti贸n, sino del interlocutor que tenemos enfrente, ya que al fin y al cabo las negociaciones las ejecutan personas.
  2. Tiempo: entender a favor de qui茅n corre esta variable es tambi茅n clave, para saber c贸mo usarla en nuestro favor o minimizarla si es en nuestra contra.
  3. Poder: a veces existen relaciones de autoridad en dicha negociaci贸n que hay que saber jugar de diversos modos: coercitivo, autoritario, jer谩rquico, leg铆timo, legal o, incluso, moral.

Habilidades para negociar

Pero, como dec铆a, esto va de personas y, por tanto, es necesario tener claras tambi茅n una serie de habilidades:

  1. Escuchar mucho y de forma activa, no solo lo que se dice, sino toda la metainformaci贸n que hay alrededor.
  2. Empat铆a: te ser谩 muy 煤til para entender bien las necesidades de la contraparte.
  3. Entiende esto como un juego, divi茅rtete, asume las reglas y los riesgos.
  4. Gestiona bien los sentimientos y emociones, tanto los tuyos como los de tu interlocutor. Y, sobre todo, no te dejes arrastrar por ellos.
  5. Cuida la imagen, tanto a nivel f铆sico como mental.
  6. Aguanta la presi贸n y ten paciencia. Adem谩s, recuerda que debes gestionar bien el tiempo.
  7. Aprende a soportar los silencios. Hay gente que no puede con ellos, pero te facilitar谩n informaci贸n simplemente por rellenarlos.
  8. No te conf铆es, a pesar de que tengas mucha experiencia. Es fundamental ser humilde.
  9. Ten siempre la visi贸n general clara, Muchas veces estamos tan enfrascados en el tema, que es necesario apartarse y tomar altura para recordar el objetivo de la negociaci贸n.

Conf铆o en que estas recomendaciones te ayuden a mejorar tus habilidades de negociaci贸n, pero sobre todo espero que te sigas formando, porque recuerda: cuanto m谩s aprendas y mejor preparado tengas todo, mejor te ir谩.

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