Cómo hacer propuestas profesionales efectivas: no pidas ayuda, pide consejo

Un hombre compró una lavadora nueva y, para librarse de la vieja, la dejó enfrente de su casa con un cartel: «Gratis. Si la quiere, se la puede llevar”.

La lavadora permaneció allí durante tres días sin que nadie siquiera la mirara.

El hombre llegó a la conclusión de que la gente no creía en la oferta. Era demasiado buena para ser verdad, por lo tanto, cambió el cartel: «Lavadora usada en venta por 50 €.

Ese mismo día la “robaron”.

¿Tus propuestas o peticiones comerciales, de colaboración o de búsqueda de oportunidades tienen éxito?

Seguro que más de una vez has enviado el mismo correo con un texto sin personalizar a una lista de contactos en tu afán de conseguir clientes, oportunidades o ventas.

Esta técnica es poco efectiva y además desgasta tu reputación, por la falta de «etiqueta» y de profesionalidad que implica la comunicación no personalizada: spam para hoy, hambre para mañana.

También en las redes sociales son frecuentes los mensajes que ofrecen o piden colaboración, pero de forma inespecífica. Hoy, como casi todos los días, he recibido en Linkedin un par de mensajes como este:

Hola, Alfonso. ¿Qué tal estás?

Un placer poder estar conectados en Linkedin.

He seguido tu trabajo y me parece muy interesante. Te considero un gran profesional. Espero que pronto encontremos algunas sinergias para colaborar.

Un saludo.

Nuestras propuestas deben ofrecer razones en su fondo y en su forma, para que los receptores se interesen por los servicios o productos que ofrecemos.

Los mensajes y propuestas genéricas y personalizadas que además emplean frases hechas y conceptos sobreutilizados, como «sinergia», no parecen ser efectivos para conseguir clientes o para convencer a empleadores.

Es como intentar ligar con todas las personas de una fiesta diciéndoles a todas y cada una: «Tú y yo podríamos ser buena pareja, a ver si encontramos sinergias».

En todo caso, elaborar buenas propuestas depende más de analizar, concretar y personalizar los mensajes, que de las palabras específicas que se usen. Incluso “sinergia” podría ganar puntos si la empleamos de forma específica y con sentido, no de forma meramente decorativa.

Otra cosa es que, por estilo comunicativo, originalidad y credibilidad, sea mejor evitar vocablos muy relacionados con la “venta de humo” en el mundo profesional y de la empresa.

Por supuesto, es difícil y costoso concretar nuestros servicios y productos, localizar y conocer a los potenciales clientes de esos servicios y comunicar bien para vender y/o conectar.

Pero la falta de concreción en las propuestas que hacemos, además de ineficacia, revela falta de esfuerzo y de motivación y una actitud poco profesional. Cuando hacemos propuestas inconcretas y no personalizadas siempre enviamos el mismo mensaje:

«Estimado cliente, con este correo (mensaje o llamada) te propongo que compres mis servicios o que me contrates, pero sin tener que esforzarme en conocerte, ni tener que detallarte el qué y explicarte el porqué”.

Las propuestas genéricas también llevan al engaño y la frustración de los proponentes que pueden llegar a creer, erróneamente, que sus servicios, productos o perfiles no son interesantes o valiosos por el hecho de que no reciben respuestas.

Pero en muchos casos, la causa del rechazo o del silencio estará en la falta de concreción del servicio ofrecido y en el desconocimiento de las necesidades e intereses del cliente potencial al que se le ofrece.

Tres claves para la presentación de propuestas profesionales

¿Cómo puedes elaborar propuestas convincentes dirigidas a clientes o empleadores potenciales? 

Aplica estas tres acciones: conocer, concretar y personalizar.

El tiempo que dedicarán a tu propuesta tus potenciales clientes o empleadores será proporcional al tiempo y esfuerzo que hayas invertido en prepararla. 

La motivación para responder tu mensaje o correo electrónico será mayor cuanto mayor sea la concreción, personalización y esfuerzo con los que lo elabores. 

No pidas «sinergias», mejor propón de forma concreta qué pueden hacer tus clientes, colaboradores o empleadores potenciales para ayudarte y qué harás para ayudarles.

El análisis del cliente y la personalización de la oferta son los dos olvidados en un mundo de impaciencia y búsqueda del éxito inmediato sin esfuerzo y sin profesionalidad. 

En todo caso, hacer propuestas genéricas «aquí te pillo, aquí te mato», además de resultar un esfuerzo baldío, puede afectar negativamente a la reputación profesional. Es decir, que una mala comunicación no solo hace difícil acceder a oportunidades actuales, sino que además reduce las posibilidades de conseguir oportunidades futuras.

Los empleados y los profesionales independientes pueden seguir tres claves para hacer propuestas efectivas de venta o colaboración

1. Clave Servicio: Saber definir lo que ofreces.

2. Clave Cliente: Saber a quién ofrecerlo.

3. Clave Oferta: Saber convertir en propuesta tu servicio, producto o competencia.

Tres ejemplos de presentación de propuestas profesionales

Poner ejemplos siempre es arriesgado, porque genera la tentación de aplicarlos o emularlos tal cual se exponen.

Os muestro tres textos que he elaborado con afán didáctico, inspirados en correos o mensajes que he recibido en redes, y cuya personalización y concreción creo que aumentan la motivación de los receptores para leerlos, responderlos y, en general, interesarse por las propuestas que incluyen.

Ejemplo 1. Propuesta de difusión

Hola Alfonso, ¿qué tal estás?

He visto que en tus conferencias motivacionales para empresas pones ejemplos de profesionales, servicios o negocios innovadores, diferentes o útiles.

En este sentido, he pensado que tal vez podrías considerar interesante mencionar en tus ponencias el producto tecnológico que acabamos de elaborar dirigido a empresas que quieren mejorar sus (…).

Podrás comprobar que organizaciones tales como (…) ya lo usan en sus instalaciones.

Por si te ayuda, te adjunto un par de imágenes de calidad de nuestro producto y un par de frases breves que resumen su función. Por supuesto, puedo enviarte toda la información que necesites.

Y si consideraras interesante incluir alguna de esas imágenes o frases en tus presentaciones «con rigor y con humor», como tú dices, siéntete libre de adaptarlas o cambiarlas como consideres oportuno. 🙂

Muchas gracias. ¡Un saludo cordial!

Ejemplo 2. Propuesta de networking

Hola Alfonso, ¿qué tal estás?

Me considero un buen profesional de (…) con mucha experiencia y cualificación en proyectos relacionados. Te paso enlace a una carpeta Drive donde incluyo documentos referidos a esos proyectos y también un link a un breve curriculum.

Te cuento todo esto porque quiero complementar mi carrera en Asia, por ejemplo en Singapur, que es uno de los países donde Sngular tiene sede.

En este sentido, ¿tal vez podrías aconsejarme con qué persona o personas de Sngular debo contactar para informarme de esta posibilidad?

En todo caso, muchas gracias por leer mi mensaje.

Ejemplo 3. Propuesta de prestación de servicios

Hola Alfonso, ¿qué tal estás?

Sigo tu blog casi desde el principio y también tus redes, especialmente Twitter. Pero tal vez no me reconozcas, porque no hemos contactado ni conversado nunca, porque en Internet soy un usuario silencioso, más lector que publicador.

Recuerdo que de Yoriento.com me gustaron especialmente dos artículos, la guía para la reinvención profesional y la guía de marca personal y de empresa, también porque sus contenidos están muy relacionados con mi actividad profesional, que es la consultoría SEO.

Bueno, voy al grano. Te cuento que he visto que en los últimos tiempos parece que has decidido potenciar tus servicios de conferencias de motivación con “rigor y con humor” para profesionales y equipos de empresas y organizaciones. ¿Estoy en lo cierto?

En este sentido, por deformación profesional, me he permitido hacer un análisis de tu posicionamiento SEO para ver si es fácil encontrar tus servicios relacionados con esos términos: conferencias, motivación, humor, etc. 

Te adjunto un breve informe de posicionamiento de Yoriento con datos y sugerencias concretas de posibles mejoras, siempre desde mi punto de vista, por supuesto. ¡Espero que te sea de alguna utilidad!

Y si necesitas un servicio o apoyo más detallado, puedes contar conmigo.

Un saludo muy cordial. 

Doce ideas para la propuesta profesional efectiva

Para terminar, te propongo doce recomendaciones para inspirarte en la elaboración de propuestas profesionales efectivas.

¿Cuál te parece más práctica o aplicable en tu caso?

1. Regla de la dedicación

La consideración de tu propuesta será proporcional al tiempo y esfuerzo que invertiste en prepararla. 

Dedicar tiempo a personalizar tus comunicaciones al menos mostrará interés por la persona y/o empresa a las que se dirigen.

2. Motivos y beneficios

Resalta los argumentos que hacen efectiva, lucrativa o reputada tu oferta o propuesta.

Los profesionales tendemos a responder las comunicaciones que recibimos cuando son “efectivas”, en la medida en que proponen soluciones a problemas específicos; “lucrativas”, en el sentido de que propician el aumento de ventas o ingresos relativos a unos servicios o productos concretos; o “reputadas”, porque provienen de otros profesionales o empresas con una reputación contrastada en un sector o con un perfil de negocio o competencial de interés.

Especifica la conexión que existe entre tu propuesta, tu perfil y tus intereses y los de las personas a las que te diriges.

Sé directo y menciona los beneficios específicos que aporta tu propuesta a ambas partes. Enfoca tu mensaje alrededor de esos beneficios y no pongas demasiados temas sobre la mesa.

3. Candidaturas

Desde un primer momento, justifica tu elección de destinatario, especialmente si se trata de solicitar colaboración, empleo u oportunidades profesionales.

Dicho de otra forma, explica por qué has elegido contactar con esa empresa o ese interlocutor en particular, pero sin mencionar o compararlo con sus competidores.

4. Expectativas

No te hagas falsas ilusiones. Algunas personas podrían responder tu mensaje “de forma abierta”, sin expresar rechazo o negativa, incluso en el caso de que no les interese tu propuesta, para evitar tener que dar malas noticias y para así mantener un perfil de “networking positivo”.

5. Conocimiento

Conoce o investiga mínimamente el perfil, trayectoria, intereses, necesidades y problemas de tus clientes o colaboradores potenciales y elabora tus mensajes utilizando esa información contrastada.

No saques conclusiones sobre motivaciones, intereses o datos de la persona destinataria que no estén confirmados. Basa tu propuesta en lo que sabes, no en lo que supones o deseas.

Y no des por hecho que unas determinadas características o acciones de un cliente implican la existencia de otras.

6. Autenticidad

Evita en tu comunicación la simulación de interés, el postureo y las muestras de admiración sobreactuadas.

Las personas a las que diriges tus propuestas ya saben que tu motivación es profesional o comercial, y que también las estás dirigiendo a otras personas. Pero lo que marca la diferencia entre un mensaje auténtico y otro artificioso es el respeto y la honestidad.

Evita también el uso de palabras genéricas cliché, tales como colaborar, ayudar o sinergia, especialmente si no explicas de qué tipo de colaboración, ayuda o sinergia se trata. Mostrarte auténtico implica usar tus propias palabras y formas de expresarte.

7. Reputación

Marca es el perfume que usas, reputación es el olor que dejas.

Dicho de otra forma, la marca la eliges tú, pero la reputación la perciben los demás en función de lo que haces y de cómo lo comunicas. Mejor no tener reputación que tenerla mala.

Aunque los títulos, marcas y descripciones de tus puestos, experiencias. funciones o servicios sean aparentemente interesantes o profesionales, si quieres ser coherente, tu mensaje también debe mostrar esa apariencia de profesionalidad.

8. Pertinencia

Evita las comunicaciones prolijas que aportan demasiados detalles sobre tu perfil o tu trayectoria, especialmente si no tienen valor o relación directa con los intereses del destinatario.

Un primer mensaje tiene como objetivo suscitar el interés para consultar tu curriculum, no ser un curriculum.

9. Simplicidad

Cuanto más breve y directo sea tu mensaje, más probable es que lo lean completo y quieran conocer mejor la propuesta.

Lo ideal es que el título o asunto del correo o del mensaje ya ofrezcan la información necesaria para que el cliente potencial pueda decidir si continúa o no la lectura del resto del contenido.

Si no eres capaz de resumir en una frase y de forma concreta lo que puedes ofrecer o lo que pides, tal vez no lo tengas tan claro.

10. Peticiones

Es mejor “pedir consejo” que “pedir ayuda”, especialmente en los casos de búsqueda de oportunidades o de apoyos profesionales. Dicho de una forma más gráfica, si pides empleo, asustas, pero si pides consejo, halagas.

Las personas que reciben tu mensaje, aunque no puedan o no quieran ofrecerte en estos momentos un empleo o un apoyo de forma directa, sí es probable en cambio que estén dispuestas a darte sugerencias e informaciones de utilidad para tu búsqueda o tus intereses y que además mantendrían viva la conversación y el contacto.

11. Currículum

El mejor networking es más working que net.

El mejor argumento para que tu propuesta o petición sea valorada o aceptada es tu propia trayectoria profesional. Tus experiencias, formaciones, contactos y tus actividades cotidianas venden mejor tus servicios, productos o competencias que el contenido de tus correos electrónicos y mensajes.

Tu mensaje más convincente es tu propio currículum.

12. «Instrucciones»

Si quieres que te contraten, que te compren o que te ayuden, diles cómo hacerlo.

Finaliza tu mensaje, conversación o correo especificando a tu interlocutor cómo proceder, sin exigencias ni obligaciones, pero contándole qué esperas que haga de una forma clara y suficientemente detallada.

Si quieres ir confirmando tus posibilidades, haz propuestas concretas.

Si quieres descartar a los profesionales no interesados y evitar perder tiempo, haz propuestas concretas.