7 modelos de ingresos para tu negocio

El modelo de ingresos es uno de los aspectos fundamentales en un modelo de negocio, y uno de los puntos que a los emprendedores más les cuesta cerrar. El grado innovador del producto o servicio, la estandarización del proceso operativo o la experiencia que posean los usuarios a la hora de consumir son tres de las variables que influyen en la decisión. También debemos tener en cuenta si nos vamos a enfocar en un cliente particular (B2C) o corporativo (empresas, instituciones o autónomos), ya que el criterio para tomar decisiones varía.

Si entramos a competir en un mercado relativamente maduro, con un amplio número de clientes y competidores, nuestros usuarios buscarán una propuesta de valor basada sobre todo en atributos como el precio, la rapidez de servicio o la amplitud de catálogo de producto en el negocio.

Si decidimos competir en un mercado relativamente nuevo, con pocos clientes con experiencia y pocos competidores, los usuarios buscarán una propuesta de valor basada en atributos diferenciadores como la exclusividad, la marca, el servicio u otros intangibles.

Por este motivo, elegir el modelo de ingresos debe ser coherente con el modelo de negocio que diseñemos. Analicemos algunos de los formatos que están funcionando en el mercado en la actualidad.

Todo en uno

Cuando la información está muy dispersa, agruparla en un solo lugar puede ser una fuente de ventaja competitiva en el mercado. Es muy habitual en modelos que tratan de agrupar información como servicio. Son los conocidos como agregadores. En este caso, la estandarización del proceso operativo de búsqueda y clasificación de la información y el volumen manejado, determinará el modelo de negocio. Por ello, el modelo de ingresos se podrá basar en:

• Publicidad. Facebook Ads o Adwords de Google ilustran este formato de ingresos. Su particularidad es que el negocio necesita un importante volumen de usuarios a diario y, por ello, debe plantear información general para el usuario sobre el tema que busca.
• Ofertas. Los descuentos (cupones) se han convertido en un formato de negocio muy relevante en el mundo digital donde el estándar lo creó Groupon. La clave para entrar a competir en este mercado es, al igual que en el caso anterior, el proceso operativo que filtra la información (ofertas y ciudades). El modelo de ingresos en este caso se centra en generar comisiones por la intermediación (como en el caso comentado) o la reintermediación (como en el caso de planwatcher.com). También podríamos incluir en este apartado a los buscadores turísticos tipo Kayak.

Lo que quiera pagar el usuario

¿Por qué adquirir todo un servicio cuando sólo voy a emplear una parte? La personalización de la oferta de productos y servicios es una tendencia muy destacada en el mercado. Bajo este enfoque de “pago por uso” podemos encontrar diversos formatos de negocio aplicables a sectores como el turismo, la música, los libros, etc., que rompen con el estándar de mercado existente desde hace ya varias décadas. En este apartado pueden funcionar varios formatos de ingresos:

• Pago por unidad consumida: En Estados Unidos están apareciendo algunos modelos de negocio que te permiten pagar únicamente las páginas del libro que leas en cada momento. La industria musical es otro de los sectores en los que esta tendencia influirá en los próximos años.
• Suscripción: pagar una cuota temporal a cambio de acceder a contenidos (como en el caso de Nubico en libros) o a productos físicos relacionados con la perfumería, cosmética o incluso la comida.

Tener muchos, ganar con pocos

Sería el modelo inverso a las empresas que venden cuchillas de afeitar, en el que se regala el 1% (complemento) para cobrar por el 99% del producto. En este apartado, podríamos destacar dos modelos:

• Freemium. Se basa en ofrecer un servicio gratuito para generar un buen volumen de usuarios y posteriormente ofrecerles una serie de servicios Premium para los clientes más exigentes y que requieran mayores funcionalidades. Los ejemplos más comunes son Linkedin o Spotify.
• Basados en productos gratis y cobro de servicios. Este modelo es muy habitual en el caso de los softwares libres, donde el producto es gratuito y lo que se cobra, por ejemplo, son servicios de adaptación, instalación, configuración o parametrización. Podemos encontrar este ejemplo en WordPress.

¿Compartimos ingresos?

Se emplea habitualmente en el sector turístico para rentabilizar reservas. Se podría definir como el proceso de atraer a un cliente potencial  a nuestra actividad ofreciéndole el precio adecuado, en el momento y lugar oportunos. Se denomina Yield Management.

Este mismo sistema de reservas y ventas permite a la empresa el acceso de otros vendedores e intermediarios para que puedan vender, también con sus condiciones especiales, a sus clientes. Se basa sobre todo en compartir los ingresos por comisiones (muy habituales en este sector) que se generan por reservas. Obviamente el modelo se asienta en la tecnología, por lo que definir de forma eficaz el proceso operativo es clave. Un ejemplo aplicado al turismo es la empresa Be on Price.

Podríamos ampliar esta descripción con otros formatos relacionados con la compra dentro de apps, los clubes de compra, etc.

Hoy un modelo de negocio se valida en el mercado no sólo testando el producto o servicio, sino asegurando que el modelo de ingresos también “tiene un hueco” en el mercado.

Foto: Selçuk Altunda?