Storytelling y tu pyme

Suelo recomendar que las pymes participen en todo tipo de actos para mejorar la cantidad y la calidad de las redes sociales profesionales. Pero no basta con asistir y sentarse en la última fila para escuchar a un gurú o al último «nuevo Zuckerberg» (esto es recurrente). Creo que como emprendedor tienes que tomar la iniciativa y contar tu historia en foros, congresos o en jornadas profesionales. Hablar bien en público es una ventaja competitiva que te diferencia de la competencia y te abre puertas. Esa ventaja no se fuga con tu ingeniero jefe ni se puede copiar, por lo que te sugiero que aprendas a contar tu propia historia para diferentes audiencias.

Una jornada tipo, de las que veo todas las semanas en la Universidad y en las escuelas de negocio, cuenta con varias presentaciones y una mesa redonda. No es un elevator-pitch ni una competición entre pymes para captar nuevos inversores. Es otro público y, precisamente por eso, necesitamos organizar el discurso de otra manera. Te recomiendo que estructures tu mensaje de forma que el oyente disfrute con tu exposición. Así puedes diferenciarte.

Esta técnica se ha popularizado como la manera en que elaboramos y presentamos nuestro discurso oral (storytelling). Como técnica utiliza de forma preferente la ficción para articular las ideas, de modo que la audiencia escucha un cuento, una anécdota o una historia sencilla. Es una cápsula de conocimiento que se puede digerir fácilmente. Revisa cualquiera de las keynotes de Steve Jobs y piensa por qué tienen tanto éxito . Sí, es otro nivel. Jobs era un genio: en menos de cuatro minutos nos convenció de la necesidad de contar con un IPad.

No sé si alcanzaremos su duende, pero sí que podemos pensar algunas ideas para estructurar nuestro mensaje en público. Te sugiero algunos pasos para que puedas contar tu propia historia.

• El primer punto es simple: sé auténtico y sé entusiasta. Esto es la pasión por tu negocio y no se puede aprender. ¿De verdad te crees tu negocio? Solamente con escuchar a una persona diez minutos podemos saber cuánto se lo cree. No tengas miedo a pensar en grande. Miguel Ángel Ferreira (@ferrenet) nos contaba cómo siempre hay que pensar en grande… aunque se empiece por lo pequeño. Sus palabras destilan entusiasmo por lo que está haciendo.
• El segundo es bien sencillo: respeta el tiempo que te han dado. Calcula que el público presta atención (de la de verdad) unos veinte minutos. Más allá de ese tiempo, la capacidad de concentración disminuye. Revisa el conocido vídeo de Steve Jobs en Stanford: ¿te habías dado cuenta de que solo dura 14 minutos? No necesitó más para contar su vida, su cáncer, su auge y caída (y vuelta a subir) en Apple y varias anécdotas.
• Usa la regla de 6+6+6. Seis minutos para presentarte tú y tu empresa (por qué estás ahí, qué idea te movió, cómo te inspiraste y otra información práctica relevante). Otros seis para contar tres ideas sobre tu negocio: cuál es la propuesta de valor, cómo se organiza y qué ventajas tiene el cliente final. No da tiempo a más, porque consumes el espacio que te corresponde y también la atención del público. Los últimos seis puedes dedicarlos a presentar futuras líneas de negocio, ideas que te rondan, problemas que prevés y asuntos similares. Sí, en principio sobran dos. Pero ya verás cómo te falta tiempo 🙂

No quieras contarlo todo en veinte minutos. Selecciona lo más relevante y lo que pueda enganchar verdaderamente a la audiencia. Sabes que has impactado en la audiencia cuando se quedan con las ganas de más.

• Con tu equipo, tus clientes o tus amigos, realiza una tormenta de ideas para presentar tu compañía. Puede que pienses que tu forma de contarlo es estupenda, pero trata de visualizar las principales ideas y buscar perchas que te permitan contar tu historia. Si no te inspiras, puedes utilizar un software para la realización de nubes de tags (por ejemplo Work it out). Introduce tu texto y a ver qué resultado te da.

• Huye de las metáforas: la audiencia no las entiende o no las valora. Podemos encontrar todos los casos que quieras en comunicación política. Recuerda que la famosa niña de Rajoy no consiguió el objetivo que perseguía. Céntrate en historias reales, en pequeñas anécdotas de tu vida o en las casualidades que han beneficiado a tu compañía. Prefiero los mensajes simples: funcionan porque la audiencia se identifica. Ya, si pedimos más, habría de ser emotivo, corto y rítmico. Pero esto lo dejamos para la siguiente ocasión.
• Prepara una presentación original. Gonzalo Álvarez (@ArtePresentar) ya nos ha dado algunas pistas. Yo me atrevo con una más. Una vez que has terminado, utiliza intensivamente las redes sociales para que la gente vea tu trabajo. No tengas miedo a que te copien la idea: el valor añadido tiene que estar en cómo desarrollas las operaciones o en cómo gestionas los recursos complementarios.
• Crea una argumentación consistente. Busca elementos creíbles, que puedan ser entendidos por la audiencia a la que te diriges (no es lo mismo una charla en la universidad que un encuentro entre emprendedores) y muestra tus argumentos. Las evidencias tienen que ser visibles, bien mediante la profusión de datos (que puedan ser comprobados por la audiencia en sus móviles) o bien mediante las evocaciones poderosas. Repasa tus ideas y busca la coherencia entre lo que dices, lo que haces y lo que dices que haces. Son tres ejes convergentes.

¡Hasta la semana que viene!

Foto @Lucia Whittaker, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0