¿Qué es un agente comercial de exportación? (II)

Como continuación a la primera parte de este artículo y para acabar de perfilar la figura del agente comercial de exportación explicaré algunos datos complementarios.

Características de los intermediarios del comercio exterior

¿Cómo operan los agentes comerciales?

Con muchas excepciones a la regla, se pueden admitir algunas características comunes a todos ellos:

• Cartera: los agentes comerciales cuentan con una cartera de alrededor de 3 a 6 productos o servicios. Suelen ser en su mayoría complementarios entre sí, de manera que un cliente pueda comprar varios de ellos con la consiguiente sinergia para el agente.
•  Cobertura geográfica: por lo general cubren un territorio que equivale aproximadamente a varias provincias españolas, limítrofes o cercanas a su área de residencia.
•  Tienen una red establecida de clientes. En el caso de nuevos agentes al menos cuentan con una serie de contactos a los que poder dirigirse con los nuevos productos o servicios que integren en su cartera.
• Trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas. Este factor está evolucionando hacia una situación de reparto de los costes iniciales de introducción comercial de un nuevo producto o servicio. Ello conlleva un pago fijo mensual por parte del principal al agente durante un período de tiempo previamente pactado en concepto de  transporte, manutención o simplemente estudio del mercado. Trataremos este punto en detalle en próximos artículos.
• Los agentes comerciales únicamente venden. No compran material, ni lo transportan, entregan o cobran. No realizan labores de distribuidor / importador.

Factores a favor y en contra de la selección por parte de los agentes de empresas españolas en su cartera

Favorables:

• La cultura y el deporte  españoles son populares internacionalmente y nuestro idioma se estudia cada vez más.
• España es una potencia turística. Muchos agentes comerciales europeos conocen España, vienen de vacaciones e incluso poseen viviendas en nuestro país.
• Los españoles cada vez viajan más y hablan mejor idiomas.

Desfavorables:

• Mala prensa económica internacional de España.
• Falta de marca país en muchos sectores.
• Tamaño de empresa y recursos insuficientes para apoyar al agente en su actividad.
• Insuficiente cultura exportadora y conocimiento de otras culturas empresariales.

Se puede concluir, aún a riesgo de generalizar excesivamente, que a favor juegan aspectos sentimentales y personales, como nuestra simpatía; y que en contra debemos enfrentarnos a los prejuicios que nos señalan como gente informal, imprevisible o directamente desconocida en el ámbito internacional.

Lógicamente cada empresa española deberá considerar estos factores como parte de su propuesta a los agentes comerciales con los que desee colaborar. Hay que tener en cuenta que actualmente es el agente comercial el que escoge a un principal y no a la inversa. Por lo tanto, “la primera venta debe hacerse al agente comercial, no al cliente en destino”.

En definitiva, los agentes comerciales de exportación constituyen una herramienta muy potente de comercialización, al intermediar de forma efectiva entre el fabricante o proveedor español y sus potenciales clientes internacionales.

Encontrarlos, motivarlos y gestionarlos no es una tarea  fácil, pero su potencial retorno es muy significativo para empresas, especialmente pymes, con pocos recursos o conocimiento de los mercados a los que se dirige.

Foto @Victor1558, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0