Por qué tu equipo comercial debe estar en las redes sociales

Virginia Cabrera    13 mayo, 2019
Equipo comercial y redes sociales

No hace falta recurrir al aval de ningún informe para saber que casi todas las compras hoy comienzan en Internet. Y que cada vez es más difícil que las empresas escuchen a ese agente comercial que busca concertar una cita para presentar su nueva oferta. Internet se está llevando la confianza y el tiempo de quienes buscan proveedor, en detrimento de la que antes era la única (e incontestable) influencia que recibía un cliente: su comercial.

Cómo está cambiando el ciclo de venta B2B

Como una imagen vale más que mil palabras, resumimos en esta infografía los principales cambios y su impacto.

Venta B2B

El comercial tiene que convertirse en asesor

Queda claro que las empresas piden algo más a cambio de ceder su valioso tiempo. Quieren asesoría y soluciones a medida. Y ahí es donde radica la gran oportunidad para quien aún tiene “entrada” al cliente.

Las fuerzas de ventas presenciales tienen ahora la oportunidad de hacer su metamorfosis, vaciando sus maletines de folletos que promocionan “sus libros” para llenarlos de notas que hablen de la “película del cliente”.

Las visitas comerciales ya no son un espacio para la venta. Pero pueden y deben ser la gran oportunidad para la escucha, para la identificación conjunta de necesidades y soluciones, para la pregunta… Para conocer más y mejor en busca de ese traje a medida que justifique la siguiente cita y para levantar esa inquietud que ayuda a avanzar.

Las redes sociales ayudan

En las redes sociales, los clientes buscan, descubren y deciden. Tanto, que muchos procesos de compra se cierran sin que participe un comercial.

Las redes sociales ayudan a identificar y atraer a posibles clientes para entablar una relación con ellos durante todo su ciclo de compra, apoyando esa futura venta, aun cuando comerciales y jefes de ventas tengan que asumir que los ciclos se alargan y que ahora hay que “calentar” más la relación antes de entrar en harina.

Pero las redes sociales no solo ayudan a los equipos comerciales a establecer relaciones; los ayudan a formarse. Porque los permite establecer contacto con especialistas que comparten su conocimiento en comunidades de interés, conocer más y mejor determinados temas que surgen en las conversaciones de su sector y entender al cliente desde su propia óptica.

Comentarios

  1. Enhorabuena por concentrar en Thinkbig los canales relacionados con la digitalización de las empresas 👌 buen trabajo 👏👏👏

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