¿Por qué todos los precios acaban en 7 o en 9?

Haz una prueba. Mira los precios de infoproductos, cursos online o talleres a los que te hayas inscrito últimamente. ¿Acaban en 7? ¿Quizá en 9? Pues no es casualidad. Es una estrategia. Y, por cierto, muy meditada. Detrás de cada dígito hay un planteamiento detallado de precios y ventas. Combinan factores económicos, pero no solo eso. La psicología también juega un papel importante. Los precios acabados en 7 o en 9 venden mejor que los que acaban en 6, por ejemplo. Y además, ciertos números son mágicos para la venta.

La psicología oculta del valor

Si eres emprendedor, sabrás por experiencia propia lo difícil que resulta poner precios a los productos o servicios. Hay que contemplar muchos factores. Las horas invertidas, el valor añadido que aportas, tus conocimientos, los costes fijos, el margen que quieres obtener, el valor del mercado…, pero lo que casi siempre pasamos por alto son los condicionantes psicológicos asociados a las tarifas.

Cuando logras poner, por fin, un precio a tus servicios, te basas en la creencia de que es un precio “justo”.  Te pagan por un producto o servicio a un precio que consideras razonable. Tú ganas y los clientes también. Pero, ¿y si los precios estuvieran influidos por lo irracional, lo compulsivo, lo inconsciente?

Según Willian Poundstone, hay toda una psicología oculta en el valor que concedemos a las cosas, y que afecta directamente a los precios de mercado.

La firma Prada selecciona algunos de sus artículos y los pone a un precio mucho más caro para que, en comparación, el resto de los productos que ofrece parezcan más baratos.

Amazon muestra el precio de sus productos y luego añade los gastos de envío. No es lo mismo ver un producto a 12,99 € más 2,99 de gastos de envío que un producto a 15,98 €, aunque al final pagues lo mismo.

En los supermercados las ofertas 3×2 contemplan descuentos por unidad, pero al obligarnos a comprar tres unidades, el gasto inicial previsto se dispara y el supuesto ahorro se anula.

Todos estos son ejemplos de “disparadores psicológicos”. Refuerzan la teoría de que los precios están enraizados en el comportamiento y que hay factores cognitivos, emocionales o sociales que están detrás de la toma de decisiones económicas. Cuanto mejor conozcas cómo funciona el comportamiento de los usuarios, mejor podrás aplicarlo para maximizar tus ventas.

Los odd numbers o impares

Y pasamos a los números mágicos. Los odd numbers son números impares y, por tanto, no son divisibles por 2. El 1, 3, 5, 9, 11… causan un efecto mágico en los compradores y hacen que aumenten las ventas. Especialmente el 9, como luego veremos.

Pero, ¿por qué? Pues entramos de lleno en el terreno de la economía conductual, la que está relacionada con el comportamiento. Algunas explicaciones:

• El efecto del dígito a la izquierda. Refleja cómo el dígito que está más a la izquierda afecta de manera desproporcionada a nuestra percepción de los precios. Conseguirás vender más con un precio de 39,99€ que con uno de 40,00€. La razón es que el número más a la izquierda 39 se percibe como sensiblemente menor que 40. Realmente, es un céntimo, pero el sesgo cognitivo es más rápido que la capacidad analítica y el juicio sobre el valor ya está hecho.
• Nuestro cerebro tiende a asociar los números impares con ofertas o precios más baratos. Sobre todo cuando utilizamos el 9.
• Nuestro cerebro no descifra todo el precio de manera completa. Lee 39 y se detiene. No procesa la información que viene detrás y percibe que el precio está más cercano a 39€ que a 40€.

El 9 arrasa

En 2018, Stripe, la pasarela de pagos, publicó un estudio sobre los precios acabados en 9 y cómo afectaban a las ventas online. La conclusión a la que llegó es que el grueso de las compras se encuentra en productos cuyo precio termina en 9, especialmente para artículos que cuestan menos de 10 dólares.

Queramos o no, a nuestro cerebro le gusta todo lo que termine en 9. Lo descodifica como más barato que cualquier otro producto con números redondos, aquellos que acaban en par o en cero, aunque no sea así.

Es de referencia el experimento realizado por el MIT y la Universidad de Chicago. Probaron la reacción de los consumidores ante un artículo de ropa femenina con diferentes precios: 34, 39 y 44 dólares. A priori, el producto de 34 dólares tenía todas las de ganar, pero no fue así. Los consumidores se inclinaron por el de 39 dólares.

Entonces, ¿no hay que redondear precios?

Aplicar técnicas de precios impares puede llevar aparejado un incremento de ventas del 24% sobre la estrategia de precios redondeados. De hecho, si te das una vuelta por las principales tiendas online de ropa, comprobarás que los artículos acabados en ,99 son los que más abundan, pero eso no significa que se deba aplicar para todo y en todos los casos.

El neuromarketing nos dice que los precios redondos (aquellos que terminan en uno o más ceros) se asocian a compras emocionales, son más fáciles de comprender y memorizar, y transmiten confianza.

Todo depende del sector en el que operes y de cómo reaccionen tus clientes a tu política de precios. En retail, por ejemplo, la estrategia de odd prices está muy asentada, pero no ocurre así en el sector de los productos de lujo.

Si tienes dudas, recuerda: los números impares son más atractivos en las estrategias de precios que los números redondos. Si tuvieras que apostar, hazlo por el 9.

Imagen de portada: Sam Albury en Unsplash