Disparadores de marketing: ¿qué son y cómo utilizarlos?

¿Has pensado alguna vez en lo extremadamente personalizados que son algunos de los mensajes que llegan a tu bandeja de entrada? No es azar, es la respuesta a alguna acción previa tuya. Quizá no recuerdes que has descargado una app o has reproducido un vídeo o le has dado al botón de suscribir a alguna promoción, pero todos ellos son los denominados disparadores de marketing. Son las respuestas que se activan a determinadas acciones de los usuarios.

Es lo que se conoce como Trigger Marketing. Lo utilizan desde Amazon hasta tiendas online más pequeñas y su objetivo es aumentar las posibilidades de conversión. Normalmente, la compra.  

¿Qué son los disparadores en la compra?

Los disparadores son estímulos que se ofrecen para incentivar la compra. No se trata tanto de descuentos, cupones o cualquier otra acción monetaria, como de algo más sofisticado. Hablamos de “disparadores mentales”, esa especie de resorte que nos empuja a pulsar en el botón de compra.

Los hay de varios tipos y clases, pero todos ellos apelan a nuestro subconsciente y nuestras emociones para inclinar la balanza hacia la compra. Es la “artillería psicológica” que se emplea para movilizar a los usuarios a tomar una decisión.

Plataformas como Booking, con sus mensajes de “Solo queda un apartamento de estas características” hablan directamente a nuestra mente para transmitirle un mensaje: escasez y urgencia.

Principales disparadores mentales

Estos son algunos de los disparadores mentales más utilizados:

Emociones

Un estudio de AOL Research de 2018 afirmaba que el 66% de las veces, el comportamiento de nuestras compras online incluye factores emocionales. Dejando al margen situaciones excepcionales, como las vividas durante el confinamiento, en las que se dispararon las compras emocionales, el componente visceral tiene cada vez más peso en las decisiones de compra. Aquí el aliado es el copywriting. Saca jugo a las palabras para apelar a las emociones. Algunos trucos:

• Emplea la palabra «No» para movilizar a tu audiencia. Ej. ¡No dejes escapar esta oportunidad!
• Usa los imperativos. Ej. ¡Deja de perder dinero! ¡Comienza a facturar cada mes!
• Recrea escenarios. Ej. ¿Te imaginas poder llegar a tu cliente ideal?

Escasez

“Solo quedan dos artículos en stock” ¿A quién no le suena este mensaje? La escasez es un disparador psicológico utilizado por muchas tiendas online. ¿Motivos? Porque si algo es escaso, aumenta nuestra percepción psicológica de que es más valioso y, por tanto, nos incita a comprarlo.

Urgencia

Nada más representativo que una cuenta atrás para indicarte hasta cuándo estará disponible una oferta. Seguro que lo has visto en más de una ocasión. Es como si se activara un “tic tac “en tu cerebro, presionándote para conseguirla antes de que desaparezca.

Confianza

Si quieres que tus clientes te acompañen en tus campañas, en tus servicios, presentaciones, etc., ofréceles algo a cambio. Los minicursos a través de Telegram o los webinars gratuitos son una muestra de ello. El disparador psicológico que subyace es el de la confianza. 

Disparadores de marketing, ¿no son lo mismo?

En un negocio debemos utilizar los disparadores mentales y los disparadores de marketing. Ambos inclinan al usuario a la decisión de compra y, juntos, son los aliados perfectos.

Los disparadores de marketing están muy vinculados a estrategias de email marketing y automatización.  Se activan como respuesta a alguna acción del usuario. La descarga de un archivo pdf, el registro a una lista, el clic a una promoción, etc. Según sea el comportamiento que ha tenido con respecto a tus propuestas (ofertas, promociones, suscripciones, reproducciones, etc.), se activan diferentes disparadores que responden a diferentes flujos de trabajo.

El objetivo es lanzar mensajes a clientes potenciales en el momento adecuado para aumentar la probabilidad de compra.

Con un ejemplo se entiende mejor. Imagina que en septiembre quieres llenar tu academia de inglés con nuevos grupos. Para ello, has lanzado una oferta desde el 15 de agosto que consiste en que si te inscribes antes del 31 de agosto, tienes un descuento del 5% en la matrícula e incluyes, además, un “pack amigo”. Si traes a un amigo o familiar y se inscribe, la matrícula será gratis.

Cada comportamiento es un disparador

Realmente, no sabes cómo van a reaccionar los usuarios ante tu oferta. Por eso dibujas varios escenarios con disparadores de marketing diferentes, que responden a cada una de las situaciones que pueden darse. Cada comportamiento que preveas es un disparador:

1. Hacen clic y se inscriben en la oferta. Se activan mensajes de bienvenida, cupones descuento y confirmación del pedido. Opcionalmente, puedes incluir un regalo como un descargable del tipo “Guía básica para inglés en el trabajo”, y recordarle que aún está a tiempo de traer a un amigo o familiar.
2. Hacen clic, pero no acaban de suscribirse a la oferta. Tienes muchos indecisos y para acabar de convencerlos se activa una secuencia de mensajes durante siete días. Correos del estilo “Si tienes dudas, aquí te las respondemos” “Últimos días para apuntarte”, etc., con los que intentas persuadirles para la compra.
3. Visitan tu página de ventas, ven la oferta, pero no hacen clic. Puedes lanzar una secuencia para saber por qué no acaba de convencerles tu oferta. Si es por precio, si solo han entrado por curiosear, si es que se les ha pasado la oferta, pero están interesados… Cualquier información que nos proporcionen será de suma utilidad.
4. Hacen clic, se inscriben en la oferta y además se matricula una segunda persona. Se etiqueta al usuario y se le incluye en el grupo “Clientes oferta verano”

Seguramente, se podrían prever más escenarios. Cada uno es libre de dibujar tantos flujos de trabajo como quiera. Lo esencial es entender la importancia de incluir disparadores en tu estrategia de ventas, no solo para aumentar las conversiones, sino también para conocer cada vez más el comportamiento de compra de tus potenciales clientes.

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