Cuatro puntos clave para vender productos o servicios

A nadie se le escapa que la situación de los mercados es complicada y que cada vez resulta más tedioso conseguir nuevos clientes y cerrar ventas, hasta ahí todos de acuerdo. Y si os digo que no existen los problemas, que lo que existe en realidad es falta de soluciones, ¿en qué pensaríais? En buscar una solución, ¿verdad? Pero lo cierto es que para cada problema existe una solución y la clave está en encontrarla. En este post explicaré cómo entendemos nosotros las ventas de productos o servicios, y me centraré en las conclusiones que hemos sacado después de observar y analizar a empresas con equipos comerciales que basan su crecimiento en los resultados que obtienen.

Estos son los cuatro puntos que habría que analizar:

1. Situar a nuestra empresa en el entorno real

Tomando conciencia de que el pastel es mucho mayor del que nos podemos comer y que probablemente alguien está ingiriendo nuestro pedazo en este momento, lo primero es saber qué volumen de dinero mueve nuestro sector y seguidamente definir qué porción de mercado podemos realmente abastecer para fijar un objetivo realista y empezar a preparar una estrategia. Es entonces cuando descubriréis que en realidad la competencia es muy similar a nosotros, de hecho casi idéntica. La verdadera competencia son las empresas de características similares a la nuestra, que están ofreciendo la misma gama de productos o servicios a un precio que probablemente no es muy diferente del nuestro. Normalmente nos comparamos con compañías mucho más grandes y fuertes, porque es realmente donde creemos que deberíamos estar, pero no estamos.

Si somos capaces de subir un escalón más, de diferenciarnos, de situarnos tan sólo un poquito por delante de ellos, ya pasaremos a encontrar otro tipo de competidores que nuevamente se asemejarán mucho a nosotros, pero a la vez habremos iniciado un proceso evolutivo que nos irá posicionando en nuevos escenarios dentro del mercado y nos abrirá puertas que antes parecían cerradas para nosotros. Cuando realizamos esta mejora profesional, ya no tenemos competencia y pasamos a ser la competencia.

2. Tomar conciencia de que lo más importante son las personas

Esta enorme semejanza con la competencia nos lleva a pensar que lo que realmente diferencia quién se lleva una venta no depende directamente ni del producto, ni del precio, ni de la empresa que lo comercializa. Hay productos idénticos, empresas similares o iguales, pero nunca hay dos personas iguales. Lo que finalmente va a determinar la venta es lo que  los comerciales, como personas y como profesionales, puedan aportar al mercado. Este es el pequeño gran valor añadido que va a diferenciar nuestro producto o servicio del que pueda ofrecer la competencia.

Estas similitudes de producto o empresas provocan que la clave de la venta se desplace directamente a las personas, que los comerciales sean capaces de transmitir al cliente todos los argumentos necesarios, las ventajas y los beneficios que van a obtener y que el cliente lo crea. La verdadera clave de la venta es lo que aportáis vosotros como personas y como profesionales, la confianza que generáis.

La siguiente pregunta sería: ¿de dónde procede la confianza que generamos? La respuesta en el tercer punto.

3. La confianza es la clave de las ventas y el conocimiento, la clave de nuestra confianza

La confianza que inspiréis a vuestros clientes marcará la diferencia. Si no inspiráis confianza como personas y como profesionales, no vais a hacer negocios. La confianza como profesional procede de la experiencia en el sector: cuanta más experiencia adquirimos, más seguridad tenemos en nosotros mismos, y eso es lo que transmitimos al cliente.

Cuando ya sabemos quiénes somos y dónde estamos, cuando somos conscientes de que la confianza y el conocimiento de las personas son la pieza clave, nos falta el último punto.

4. No vendemos productos ni servicios, vendemos beneficios

En los cursos de ventas pregunto a los alumnos qué venden, y todos me contestan: productos de perfumería, de ferretería, servicios de mensajería, telefonía móvil, productos para veterinarios, fármacos, libros, alimentos, etc. Pero no es así, no venden productos, todos venden los beneficios que generan sus productos al cliente final.

El cliente es el punto de partida, es quien quiere comprar, por ello, deberíamos preguntarnos qué hará que nos compre a nosotros. Para que el cliente se decida, será imprescindible mostrarle todos los beneficios que obtendrá al adquirir nuestro producto y, para ello, tendremos que analizarle previamente y encontrar los beneficios antes que él, porque en realidad de todas las características que tiene nuestro producto o servicio sólo unas pocas van a ser valoradas por él.

Así pues, debemos disponer de un “catálogo” de beneficios que hemos de compartir con el cliente para generar la confianza del punto 3. A estos beneficios los llamamos argumentos. Y en cada situación ofrecer aquellos argumentos que sean más atractivos para el cliente, de manera que la venta no se genere tanto por una necesidad, como por un deseo. El cliente no está directamente interesado en las características de la empresa, del producto o del servicio, lo que realmente desea es saber los beneficios tangibles, intangibles, directos o indirectos que le puede aportar adquirir nuestro producto, y es en este punto en el que “la persona” toma mayor relevancia.

Los negocios no son de empresas o de productos, los negocios son de personas, y estas son las que finalmente aportan los argumentos en forma de beneficios, son las que generan la confianza necesaria con sus conocimientos y este es el valor que nos puede diferenciar del resto de competidores.

Foto: TANAKA Juuyoh (????), distribuida con licencia CC BY 2.0