Trucos para convertir tus contactos de Linkedin en clientes

¿Sabes el número de contactos que tienes en Linkedin? Seguramente sí, pero si te pregunto con cuántos de ellos te relacionas o cuántos son clientes, la cosa cambia. Y esto es algo de libro: el número de interacciones es más importante que el número de perfiles, pero tú, erre que erre, sigues obsesionado con hacer crecer tu red.

De poco te sirve seguir enviando invitaciones, si el 99% de tus 11.000 contactos ignora tus publicaciones y ninguno te compra o contrata. “Ya sea para ampliar tu cartera de clientes, tejer alianzas, hacer equipo o cualquiera otra razón que te haya llevado a Linkedin”, Alberto Aguelo, asesor y formador experto en redes sociales y oratoria, aconseja “definir la estrategia en función de ese objetivo principal”.  

De contacto de Linkedin a cliente

Con 14 millones de usuarios españoles y más de 740 millones en todo el mundo, es fácil caer deslumbrado ante las cifras de Linkedin, pero el consejo del experto es “tener un plan”. Y con ese objetivo nos ofrece diez consejos y el paso a paso para “incrementar la conversión de contactos en clientes”.

1. Perfil completo y optimizado

“No hagas nada, no envíes un mensaje más, no publiques más contenido si no tienes tu perfil bien completado y optimizado”.

Consejo: Aguelo recuerda que la parte superior es la más importante. Su recomendación es elegir con cuidado la foto de perfil y que la imagen rectangular de cabecera incluya “una frase que hable del beneficio principal de tu producto o servicio”.

El titular, el texto que acompaña al nombre, debe centrarse en ese beneficio diferencial, resumiendo bien lo que se hace, para quién y cómo. Tampoco hay que olvidar el resto de secciones (Experiencia, Educación y Recomendaciones), “todas te ayudan primero a dar buena imagen y, luego, a vender”.

2. Buen contenido publicado

“Publicar contenido es algo que estresa mucho a la gran mayoría de personas y no debería ser así”.

Consejo: Para reconciliarte con esta operativa fundamental en Linkedin, ofrece este ejercicio:  “Imagina que tienes delante a tu cliente potencial ideal, dale un nombre, una edad y una situación actual. ¿Qué problemas, creencias, retos y objetivos tiene? Haz un listado detallado y, a continuación, enumera esos buenos contenidos que le den soluciones”.

Unos contenidos que además pueden tener diferentes formatos a través de posts, vídeos, imágenes, infografías, etc. Pero lo más importante es que “cuando vean tus publicaciones, impacten y te reconozcan como ese experto que les puede ayudar”.

3. Busca bien a tus clientes

“¡Mentira!, no te diriges a todo el mundo. Piensa en quién contrata tu producto: ¿qué cargo o responsabilidad tiene?, ¿es una profesión concreta?”

Consejo: Para conseguir este objetivo, es de gran utilidad el buscador de Linkedin (indicado con el icono de la lupa ). “Seguro que te sorprendes de todos los contactos de primer grado que tienes con los que nunca has interactuado, o los que tienes en segundo grado y podrías enviarles una solicitud de conexión”.

4. Analiza tus contactos

“Ya no funcionan los mensajes genéricos, esos que mandas a todo el mundo, incluso sin nombre. Esos mensajes suenan a desesperación y agotan”.

Consejo: El objetivo es dedicar unos segundos a investigar cada perfil y personalizar el saludo. Un truco del experto es anotar en una hoja Excel o base de datos algún detalle del perfil que llame tu atención (la escuela donde estudió, algo que ha publicado o que tenéis en común), para luego recuperarlo durante la conversación por mensajes o en una posible reunión.

5. Crea una herramienta única

“Tú también eres cliente de otros servicios y no aceptarías asistir a una reunión de la que desconoces su objetivo. En las redes sociales sucede lo mismo”. 

Consejo: La propuesta de Aguelo es crear una herramienta única que te diferencie y despierte el interés del futuro cliente. Como ejemplos cita herramientas de test que ayuden a evaluar una aptitud, de apoyo al crecimiento personal, o una guía enfocada a superar un objetivo concreto: “Será algo que potencie los síes para reunirse contigo”.

6. Envía un mensaje a los contactos de primer grado utilizando filtros

“Escribe a tus contactos actuales, los de primer grado, sobre una información actual que has visto en sus perfiles, dirigiéndote por su nombre y con un mensaje personalizado”.

Consejo: Por ejemplo, envía el siguiente texto: «Hola Juan, he visto en tu perfil que justo acabas de presentar el producto… ¡Enhorabuena! Me encantaría conocer más. ¿Qué te parece si nos vemos en una breve reunión y me comentas más al respecto? Con mucho gusto, presentaré también mi actividad que ayuda a…» (añade aquí tu beneficio o ventaja competitiva principal).

En opinión de Aguelo, el mejor momento para enviar este tipo de mensajes es cuando se acaba de producir una novedad en su perfil, “porque verá que eres una persona que se ocupa de conocer más y no solo va a puerta fría”.

Para optimizar este tipo de acciones, aconseja hacer clic en el enlace «Mi red», e ir a «Contactos». Una vez desplegada la pestaña, se debe hacer clic en «Buscar usando filtros». Desde ahí se permite seleccionar por personas, ubicaciones, empresas, institución educativa, etc.

7. Envía solicitud y mensaje a nuevos contactos de segundo grado

“No envíes una solicitud sin añadir una nota, un mensaje corto. Muy parecido al anterior, solo que aquí después de personalizar el saludo y algo que te ha llamado la atención, le escribes que te gustaría conectar”.

Consejo: El objetivo es aumentar la red de contactos, pero sin olvidar que lo relevante es fomentar la relación a través de mensajes. Tras realizar la primera interacción, es fundamental aprender a mantener viva la comunicación, hay que interesarse por el producto, preguntar sobre objetivos o retos y, muy importante, escuchar. Todas ellas son actitudes básicas para dar el siguiente paso y conseguir finalmente un nuevo cliente a través de Linkedin.

8. Invita a una reunión

“Tras la primera invitación, hay personas que tardan en contestar, porque quizá no utilicen mucho Linkedin, pero otros contestarán bastante rápido. Y algunos aceptarán tu invitación a una reunión individual, presencial o por videollamada”.

Consejo: Mantener un contacto personal es la mejor forma de evaluar su potencial como cliente, si le puedes ser de utilidad para solucionar un problema o simplemente vas a establecer una buena relación profesional.

De nuevo es vital saber escuchar, “no hagas un monólogo”, insiste el experto. En su opinión, para llegar al proceso de venta, es preciso pasar previamente por la fase de conexión y luego de confianza. Solo cuando se han superado estas dos etapas se puede hablar de venta con garantía de éxito.

9. Prepara todo

“Ten todo preparado para saber cuándo y cómo llega el momento adecuado”.

Consejo: Rebuscar en tu escritorio o en el ordenador para mostrar un dosier da muy mala imagen. E igualmente importante es tu actitud.

Ofrece una buena presencia, porque “todo vende; está demostrado que persuade más una voz adecuada y un buen lenguaje corporal que solo un discurso”.

10. Cierra la venta en el momento perfecto

“Hay que saber observar para estar preparado cuando se lanzan señales de compra a través de un lenguaje corporal positivo o preguntas acerca del producto”.

Consejo: Hay ocasiones en que la reunión no pasa de las señaladas fases de conexión y/o confianza. En estos casos, lo óptimo es detectar ese ancla que permita mantener el contacto vivo, quizá facilitando un contacto del que se ha hablado o enviando una información de su interés. “Es crucial que la relación no se enfríe”. 

Aguelo recuerda que hay que tener bien entrenadas las estrategias de venta, para poder amortiguar las objeciones que se pudieran presentar, o poner en marcha los mecanismos de cierre de venta. “Y siempre recordar que es conveniente despegarse del resultado, no mostrar desesperación, dejar que ese cierre llegue de forma natural”.