Rompe el círculo vicioso del precio bajoSalva López 9 julio, 2012 Definiendo nuestro escenario ideal Hoy hablamos de un problema de completa actualidad: el hecho de que nuestros clientes industriales nos arrinconen en un escenario en el que sólo quieren hablar con nosotros de nuestros precios. La situación de crisis circundante parece empujarnos a todos a hablar de precio, y justificar que nos obsesionemos con ese elemento del marketing mix (que se compone de producto, precio, comunicación y distribución). La cuestión no es fácil y si somos una pyme dedicada a la producción de bienes o servicios que vendemos a otras empresas, existe el peligro de quedar condenados a producir bienes genéricos, de bajo valor, sin diferenciación posible y sin capacidad de salir de ese agujero. Si nos dejamos arrastrar por el argumento del precio, estamos perdidos. Debemos aprender a desarrollar una estrategia que nos saque de ahí y poder establecer una relación diferente con nuestros clientes. Hacerse valorar: del win-loss al win-win Lo primordial en esta situación es tener claro qué queremos y qué no queremos ser. Si queremos seguir siendo sólo proveedores de otras empresas, estaremos a su merced. Si decidimos replantear nuestra relación en otros términos, podemos tener una oportunidad de sobrevivir y de tener un futuro mejor. Hay que hacerse respetar, y eso se consigue con estrategia y con flexibilidad. Tal vez lo primero que debamos hacer es revisar nuestra «autoconcepción». Imaginemos que redefinimos nuestra relación con nuestros clientes. Ya no queremos ser sólo sus proveedores, queremos ser sus partners, sus socios, queremos colaborar con ellos. Dos empresas no deberían estar conectadas sólo a través de algo llamado “precio”, es algo absurdo que degrada a ambas, cuando existe todo un mundo de posibilidades de ayudarse mutuamente y conseguir ventajas competitivas. Podemos pasar del win-loss (tú ganas, y yo pierdo) al que nos arrastra la relación basada en precio, al win-win (ganamos los dos) al que nos conduce la colaboración. Una pizca de marketing relacional El marketing relacional es la parte del marketing que nos ayuda a gestionar las relaciones entre organizaciones. Ya no hablamos de cuota de mercado (qué porcentaje del mercado me compra a mí), sino de cuota de cliente (qué porcentaje de lo que compra ese cliente me lo compra a mí). La obsesión con el factor precio es un síntoma evidente de que las dos empresas se relacionan con un modelo orientado a ventas. Una relación de partners nos conducirá a una situación en que ambas empresas se esfuerzan por comprender las necesidades y potencialidades de la otra y afrontan el mercado final juntas, colaborando para incrementar la competitividad de ambas. Eso es una orientación al mercado, el modelo más indicado para nuestro tiempo. Trabajando juntas las dos organizaciones tienen mayor visibilidad del mercado y del entorno, la unión hace la fuerza. Opciones para romper el argumento del precio ¿Qué podemos hacer ante un cliente que sólo quiere hablar de precio? Sin duda la cuestión es peliaguda, pero un cliente obsesionado con el precio delata que ignora los beneficios de la colaboración, y eso nos indica que podemos adoptar una estrategia formativa y cultivar la transparencia para llegar a una relación de confianza: Dejarle ver nuestra cocina, compartir nuestra información de costes, dejarle que comprenda cómo nos impactaría la bajada de precio que nos demanda. Ofrecerle nuestra disponibilidad para resolver sus propios problemas, buscando soluciones y opciones que beneficien a ambos, haciéndole a él la vida más fácil en la medida en que podamos. Ofrecerle la formación y el apoyo necesario para que mejore su gestión sobre nuestros productos, de modo que pueda convertirse en un experto y pueda optimizar su rendimiento en el mercado. Hemos dejado de hablar de “tú y yo” y empezamos a hablar de “nosotros”. En el fondo, la estrategia es una integración y una armonización funcional, como si ambas empresas formaran parte de la misma, aunque sin que haya transferencia de propiedad. La cooperación debe permitirnos llegar a un estado de cocreación en que podamos llegar al súmmum del entendimiento, que sería crear productos conjuntamente. Cuando eso se logra, no sólo hemos convertido a un cliente en aliado y hemos roto el círculo vicioso del precio, sino que además hemos construido una relación estable y hemos conseguido la fidelidad de un cliente que ahora es más que un cliente: es un partner estratégico. No todos nuestros clientes estarán dispuestos a escuchar nuestro planteamiento, pero debemos proponernos el objetivo de encontrar a los que sí. A medida que vayamos logrando construir relaciones de socios colaborativos, se reducirá nuestro riesgo y se incrementará nuestra capacidad competitiva. Vale la pena luchar por ello. Foto @JD Hancock, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0 Los líderes son innovadores (positivos y felices)Explorar para ser creativo
Telefónica Pymes AVISO: En Think Big Pymes nos trasladamos A partir de ahora, TODOS los contenidos del blog Think Big Pymes, se trasladan a la Comunidad Empresas, un espacio de referencia para la pequeña y mediana empresa, donde...
Íñigo Morete Ortiz Explora las novedades de Telefónica Open Gateway en su newsletter En la actualidad, acceder a información actualizada es un impulsor indispensable para el progreso empresarial, permitiendo que las empresas avancen de manera más ágil y eficiente. Hoy en día...
Telefónica Pymes Joinup, movilidad sostenible para empresas y empleados Los servicios de movilidad corporativa cada día toman una mayor relevancia en el panorama laboral, una oportunidad de negocio que hace más de una década detectaron Elena Peyró y...
Telefónica Pymes Transformando el calor en frío para ser más eficientes. El caso de Castellana de Carnes ¿Y si el sol pudiera convertir el calor en frío? Seguimos visitando empresas que ya han descubierto las grandes ventajas de pasarse a la energía solar. En esta ocasión...
Raúl Alonso ¿Estás preparado para cumplir con la nueva factura electrónica obligatoria? La obligación para pymes y autónomos de emitir facturas de forma electrónica o digital se demora hasta mediados de 2025. Cierto que aún queda tiempo para prepararse, pero aquellos...
Álvaro Álvarez ¿Cómo mejorar la protección de los datos personales de tus clientes? La protección de los datos personales de los clientes es una prioridad para las empresas. No solo por la obligación de cumplir con la jurisprudencia de la conocida LOPD...