Ricardo Lop: ‘En la venta online si no apuestas por la excelencia acabas cerrando’

Ricardo Lop, propietario de la web de cuchillos y armas de aire comprimido Aceros de Hispania, no es un desconocido en el mundo del ecommerce. Desde hace varios años, es referencia para todas las pequeñas empresas que tratan de desarrollar sus negocios en Internet. Lo es por resultados, pero también y sobre todo por la actitud y la visión con las que encara el crecimiento de su negocio. Y hoy tenemos el enorme placer de charlar con él.

Ricardo, ¿con qué medios y expectativas te lanzaste a montar una tienda online desde tu pueblo en Teruel?

Bueno, es cierto que llegué a este mundo sin experiencia previa y sin muchos medios, pero yo soy de naturaleza animosa. Recuerdo perfectamente que vi enseguida que aquello era una gran oportunidad. Aunque no sabía muy bien hasta dónde podía llegar, las primeras consultas desde Argentina ya me pusieron las “orejas tiesas”. Siguieron Perú, México, India… Rápidamente nos dimos cuenta de que la posibilidad de atender un mercado global desde un pueblo pequeño era una oportunidad que no podíamos desaprovechar.

Hoy Castelserás es el Silicon Valley español y concentra un puñado de empresas online. ¿Cómo ha influido tu experiencia en tus vecinos?

Yo no he hecho nada especial, salvo por el hecho de que me cuesta muy poco colaborar. Supongo que cuando ves a tu vecino o a tu primo haciendo algo que le funciona, y piensas que no es mucho más listo que tú, te animas a probar. Piensas “si este puede, yo también”. Hoy tenemos instaladas en las cocheras del pueblo varios negocios online: una empresa que vende tinta para la impresora, otra con productos relacionados con el cáñamo y otra enfocada en la venta de productos de juguetería, material escolar y puericultura. La última en abrir ha sido una tienda online con más de 15.000 referencias en juegos de mano, de cartas y rol.

Es cierto que fuimos los primeros, pero estoy convencido de que si hubiéramos llegado más tarde, probablemente hoy estaríamos en el mismo punto en el que estamos. En los pueblos tratamos de aprovechar al máximo las oportunidades que surgen.

¿Crees que en el medio rural hay menos oportunidades?

En absoluto. En el medio rural no hay menos oportunidades, lo que hay son menos medios: peores comunicaciones, menos gente, menos clientes… Podemos hablar, por ejemplo, del acceso a Internet. Realmente, ¿quién necesita la banda ancha, nosotros o nuestros clientes? En realidad, sólo la necesitan ellos, nosotros con una línea que vaya medio bien nos apañamos. Nuestra tienda está alojada en un servidor cloud que da igual si está en Logroño, en Miami o en París.

¿En qué te ha cambiado la vida Aceros de Hispania?

Empezamos haciendo algunas cosas mal, por mi falta de formación. Antes era posible vender incluso así. Hoy han cambiado muchas cosas en la empresa. Ahora debes tener miles de productos para poder dirigirte a ese mercado global que te da sentido, tienes que ajustar los precios al máximo y una logística excelente.

El verdadero cambio está en que si hace unos cuantos años no sabía qué iba a hacer con mi vida, si iba a montar una granja o a comprar una excavadora, ahora ya lo tengo claro, aunque una empresa no deja de ser algo material a lo que no hay que apegarse. Yo de lo que realmente estoy orgulloso es de mi familia y mis amigos.

¿Qué consejos darías a la gente que empieza hoy?

Antes el mercado te lo perdonaba casi todo. Había menos competencia y te podías permitir el lujo de ser como nosotros éramos, un poco torpes. Ahora no. O apuestas por ser excelente y haces la cosas bien o tendrás que cerrar.

Mi primera sugerencia tiene que ver con la formación. Les recomendaría que en lugar de “mendigar” ayudas económicas, soliciten formación y asesoramiento. La mejor subvención que hay es esa.

Es además muy importante abordar el negocio con visión global desde el primer día, tratando de incorporar desde el principio todos los destinos a los que podrías hacer llegar tu producto. Bajar los precios es algo que hace cualquiera, hasta el más tonto del pueblo. Enviar una pistola a Ulán Bator es algo más complicado.

Aunque parezca una tontería, es crítico tener en cuenta los aspectos básicos. Como curiosidad os contaré que mi amigo de Turolgames.com, empezó llamando Olimpia Games a su tienda, por hacer referencia al “olimpo de los juegos”, al sumun del jugador. Tras dos años con el negocio ya en marcha, recibió una reclamación del comité olímpico español por usar ese nombre y ha tenido que empezar casi de cero. Todo por no haberlo tenido en cuenta a la hora de registrar el dominio. Con sus conocimientos  de informática, no le fue muy costoso el cambio técnico, pero aun así el negocio pegó un bajonazo que costó recuperar.

Me gustaría recordar la importancia de disponer de suficientes recursos en metálico, para aguantar cierto tiempo sin necesidad de vender o para pasar esas “travesías del desierto” que tarde o temprano siempre llegan.

Y mi última recomendación tiene que ver con las personas. Porque cuando necesitas contratar gente o colaborar, no es imprescindible una formación “diez”, pero sí lo es el hecho de que sean buenas personas. Valora a las personas mucho más que la formación que puedan tener.

¿Alguna clave para seleccionar este asesoramiento en un momento donde hay demasiada oferta?

Si dejas que el proyecto te lo haga un diseñador, lo único que tendrá en mente será que quede chulo, sin tener en cuenta ni velocidad de descarga, ni seguridad, usabilidad, etc. Si lo dejas en manos de un informático, conseguirá que todo funcione, pero no tendrá ni usabilidad ni probablemente un diseño sencillo. Los proyectos se hacen en equipo. Un buen diseño se consigue cuando ya no sabes qué quitar, cuando el cliente puede hacerlo sin pensar. Y conseguirlo es función del equipo.

Hay muchas empresas tradicionales que siguen sin verse en Internet. ¿Quien no se digitalice tendrá que cerrar?

Yo no sé si el que no se digitalice cerrará. Cuando aparecieron los supermercados dijeron que todas las tiendas cerrarían y cerraron algunas. También hoy están cerrando algunas grandes superficies en las afueras de las capitales. El desarrollo de los negocios y la evolución de las formas de venta en sí mismos no son factores buenos ni malos. El quid está en cómo te adaptas tú a esa evolución.

Es simple, si hoy entran en tu tienda menos clientes, tendrás que aumentar los productos o tratar de abrir más puertas. En los negocios no hay más truco que adaptarse, porque lo que hoy te hace ganar mucho dinero, igual mañana no te da ni para un café. Si yo tuviera una mercería, lo mismo que pongo en mi escaparate físico todos los productos que me envía mi proveedor, también los pondría en un escaparate virtual, en eBay y en Amazon. Y tendría cuatro puertas para una sola tienda.

¿Cuál es tu próximo reto?

Me encantaría incrementar las ventas hasta el punto de poder tener una plantilla mayor y llevar yo un horario más normal, porque me paso aquí todo el día. Tras una temporada mala, en parte por mi “mala cabeza”, he aprendido que hay que saber reconocer las señales, no encabezonarse y reaccionar a tiempo.

Las decisiones hay que tomarlas, y hay que tomarlas cuanto antes. La gestión se aprende y hay que aprender a ser un buen gestor. No se puede dirigir una empresa solo con el corazón, porque hay cosas que te tienen que enseñar. Todos tenemos que formarnos para hacer las cosas lo mejor posible.

Imagen: Womenalia