Para ti ¿qué es vender?

Para mí vender es persuadir a alguien para que haga algo que no tenia previsto hacer. Es persuadir con estrategias de marketing online a alguien para que lea un post que no tenía pensado leer. Y a menudo confundimos el vender con el comprar. La pregunta sería: ¿Vendes o te compran?

A la mayoría de nosotros nos compran y el gran reto de siempre es poder vender lo que creemos más interesante para la persona que tenemos delante, y es indiferente si la venta es offline u online. Para ello es imprescindible conocer a la persona que acude a nuestra tienda o que está al otro lado de la pantalla, pero lamentablemente en muchos casos no es posible-

Cuando un cliente adquiere lo que necesita o desea, no has vendido nada, sencillamente te han comprado algo, ¡enhorabuena! Cuando un cliente se lleva lo que no tenia previsto comprar, eso sí es una venta. Pero para nosotros una simple venta es un “mal negocio”, con una venta sencillamente cumplimos con las expectativas que el cliente tiene. Lo más interesante es que superemos las expectativas del cliente tiene, que no compre y se vaya, sino que se convierta en apóstol de nuestro producto, empresa, marca o comercio. Es aquí donde se genera una buena venta.

El cliente que ve superadas las expectativas que tenía tras realizar una compra, puede que te compre una sola vez, pero seguro que hasta en la cena de Navidad está hablando de ti con sus contactos, amigos y familiares. Este el gran objetivo en el entorno físico y digital.  Pero la pregunta que os estáis haciendo es: ¿Cómo conseguimos apóstoles?

Para nosotros hay una metodología que nunca falla, y es la de conocer bien los cuatro pilares de la venta y no confundirlos.

1. Producto y/o servicio

Está claro que necesitamos un producto o servicio para poder vender.

Hablando con personas que se dedican al mundo comercial, y que venden en el entorno offline u online, focalizan sus esfuerzos en hablar de lo bien que va su producto, lo bonito que es y lo mucho que venden a empresas parecidas a las nuestras. Pero no cuentan lo más importante para el comprador: los beneficios que le aportará adquirir ese producto o servicio. En este punto es necesario que tengamos claros estos beneficios para transformarlos en una larga lista de argumentos de venta. Argumentos no focalizados en el propio producto, sino en la persona que lo adquirirá. Y como cada persona es diferente, pues no hay dos personas iguales en el mundo, necesitamos saber su punto de vista para tener claro el argumento que quiere y necesita escuchar. El secreto es conocer muy bien a nuestro futuro cliente, saber cómo actúa, qué piensa, para poder utilizar los argumentos correctos a los cuales nunca podrá decir que no, si es que realmente necesita o desea tu producto o servicio.

2. Marca y reputación

Si el argumento del producto no seduce al futuro cliente, habitualmente lo derivamos hacia las bondades de la marca, y le decimos lo bonitos que somos y la reputación de la cual gozamos. Y está claro que la imagen de marca es importante para vender, pero muchos de nuestros consumidores ya conocen lo que somos, porque tienen más información sobre nosotros de lo que nos imaginamos.

Si la marca es reconocida -especialmente en el mundo online (branding)- es un buen apoyo, que nos llevará a tener una buena reputación online y, a su vez, reforzará nuestra marca en el mundo físico.

3. Precio y valor

Cuando el argumento de producto y de marca no convence lo suficientemente al potencial cliente, nos dirigimos al punto más peligroso, el precio. Y muchos de nosotros, cuando vemos que no nos llevamos la operación, lo que hacemos es reducir el precio (si antes no lo ha hecho el cliente) para lograr la venta. Esto ocurre a diario en negocios con precios fuera de cualquier lógica.

«Es de necios confundir valor y precio», decía Antonio Machado. Y si nuestro producto o servicio tiene un valor añadido, el precio ni tocarlo. Si el cliente quiere pagar menos, no hay problema, le quitamos valor al producto.

Permítanme decirles lo que desde hace años digo a mis clientes del mundo digital: el cliente no quiere comprar barato, quiere pagar lo menos posible. El secreto es proporcionarle más valor al mismo precio.

 4. Personas y profesionales

Cuando los argumentos de producto, marca y precio no nos sirven para vender, ¿qué hacemos? Pues focalizarnos en este último punto, que para mí el más importante de todos. Las personas.

No nos engañemos, lo más importante es la persona que vende. Compramos en esa tienda física porque el tendero sabe cómo tratarnos y conoce el producto o servicio, compramos en esa tienda online porque nos genera la confianza necesaria y sabemos que detrás hay una empresa con personas y profesionales.

He escuchado a muchos vendedores decir: “Trato al cliente como me gustaría que me trataran a mí”. Pero no, no es así, debes tratar al cliente como le gusta a él que le traten.

El secreto de una venta es la confianza que generamos como personas, y es el único punto de los cuatro que nunca podrán copiar. Puedes tener competencia que vende el mismo producto que tú, puedes tener empresas iguales que tú, puede que con un precio del producto o servicio igual o más bajo que tú, pero hay un punto que nunca será igual: lo que aportas como persona y como profesional nunca te lo podrán copiar, porque no hay dos personas iguales.

Foto: Gerard Stolk