Los cinco estilos de negociación para llegar al consenso

Vivimos en tiempos de incertidumbre. El impacto de las redes sociales, los cambios constantes en la esfera política, los gustos y las costumbres de los millennials o la digitalización de los procesos y las actividades económicas generan fricciones. Estas no tienen por qué subir de tono y convertirse en conflictos serios, pero sí que estamos rodeados de situaciones en la que conviven realidades opuestas entre sí. Es imposible pretender tener razón en todo momento, por lo que es recomendable aprender algunas técnicas de negociación para llegar a consensos.

En la empresa, el acuerdo es una técnica preferente para las situaciones en las que dos o más partes se enfrentan a una decisión que exige renuncias a las dos partes. Me gusta pensar que las pymes llegan a acuerdos con otros proveedores, clientes o distribuidores porque comparten un proyecto común, a través de la sostenibilidad y la rentabilidad, pero no siempre es así.

La negociación principia en la palabra hablada y escrita. Es necesario que el conflicto se delimite y se identifique claramente, para que podamos identificar el desencuentro y descartar aquello en lo que se está de acuerdo. Los puntos de acuerdo tienen que orientarse a cimentar la negociación y centrarse en lo que nos desune. Esta práctica se conoce como negociación cooperativa, que es mi propuesta para las pequeñas empresas. No maximiza los beneficios, sino que persigue establecer hitos de confianza mutua y mejorar la reputación.

En la pyme, será complicado tener una posición de fuerza negociadora que permita ningunear al resto. No es posible y no es recomendable, luego hay que descartar ese otro catálogo de técnicas de imposición. Nos referimos, pues, a los estilos que una persona, al frente de una negociación, puede adoptar para llevar a buen puerto el acuerdo.

El estilo es un carisma individual, que tiene que trabajarse y dotar de técnica. Aquí van los cinco más comunes que aparecen en todos los manuales, que sitúo por orden de utilidad en las iniciativas emprendedoras.

Estilo evasivo

El estilo evasivo es terrible para las organizaciones que empiezan un proyecto. Consiste en evitar el conflicto, para no afrontar una situación perjudicial. Es un error cuando el daño potencial –en términos de producción o reputación– es superior a la ganancia. El emprendedor se evade porque no tiene una postura clara, desconoce las virtudes de su propio modelo de negocio o está ausente de los temas importantes: quién y cómo tiene la última palabra en la línea de producción, cómo se cierra el acuerdo de socios o cómo se afronta la ampliación de crédito. Evadir los temas cruciales en la negociación es un error que hunde la compañía.

Estilo complaciente

Este estilo peca de lo contrario. El emprendedor, con tal de agradar y conseguir alguna venta, cede en todas las condiciones. Lo que puede ser un acto de generosidad o preventa se convierte en una pérdida de control de la posición negociadora. Es una técnica que utilizan los principiantes y que supone una fórmula para entrar en los mercados. La bajada de precios, la aceptación de unas condiciones de pago o la cesión de datos son decisiones propias de este estilo. No me siento cómodo con esta técnica, porque carga la prueba sobre quien empieza, cuyo endoso puede ser una losa para la competitividad del proyecto.

Estilo competitivo

Es aquel que persigue la ganancia por encima de otros intereses y se apalanca sobre posiciones de fuerza. Es una técnica propia de empresas que tienen una tarta amplia del mercado y que pueden condicionar la entrada de terceros. El competitivo tiene como finalidad evitar la llegada de competidores directos o indirectos, apretar en los contratos o persuadir al legislador. Es propio de posiciones dominantes y menos habitual en los proyectos emprendedores. Yo descartaría esta postura, porque carecerá de los medios para sostenerla en el medio plazo.

Estilo flexible

El estilo flexible construye una solución rápida, de naturaleza práctica. Es una alianza puntual para un problema dado, pero no entra en el corazón del asunto ni se dirige a los asuntos estructurales. La temporalidad del acuerdo es una debilidad, pero sirve para afrontar una sangría en las ventas, una pérdida masiva de clientes o la llegada a un mercado nuevo. La técnica recomienda delimitar el acuerdo de forma temporal, para centrarse en el desafío a largo plazo: fijamos estos precios durante seis meses y luego vemos cómo nos va.

Estilo colaborador

Consiste en la creación de proyectos compartidos que obligan a dar lo mejor de cada una de las partes para el crecimiento y el éxito. Es un estilo habitual en iniciativas que empiezan, porque se basa en la necesidad, no tanto en la imposición. Si proveedor, distribuidor y emprendedor se ponen de acuerdo, será más fácil ocupar posiciones en el mercado. Para eso, hay que dar motivos tanto a los empleados como a los externos. La colaboración puede utilizar distintas técnicas: el apoyo a uno sobre el resto, la alternancia en la dirección de los proyectos, el sacrificio de una parte por el bien común o el recurso al acuerdo coyuntural hasta que se estabilicen los ingresos de la compañía.

En suma, con estas cinco técnicas, el empresario tiene que dotarse de un cuadro de mando para cada situación negociadora. Serán parte del catálogo de habilidades que se necesitan para afrontar la creación y la gestión de la empresa. No son estilos cerrados en compartimentos estancos, sino que se utilizarán aquellos que mejor se acoplen a la situación. En un proyecto emprendedor, a menudo, serán aquellos cimentados sobre la colaboración.

Recuerda el lema: en la sociedad red, compartir es poder. ¡Echa tus redes!