Inteligencia colectiva comercial: ¿La escuchamos o la dejamos escapar?

La mala noticia: Tenemos una gran fuente de información y conocimiento en nuestras redes comerciales que dejamos escapar por falta de comunicación y conexión; en buena parte la culpable de esta fuga de ideas es la distancia. Redes comerciales dispersas en el territorio que abarcan nuestras empresas y que en muchos casos se reúnen puntualmente para compartir sus oportunidades de negocio, dificultades en el mercado, situación de la competencia o ideas nuevas que les surgen en el día a día de su actividad.

La buena noticia: Tenemos a nuestro alcance herramientas sociales de conectividad para compartir ese conocimiento y transformarlo en innovación y mejorar nuestra competitividad en el mercado. Redes sociales corporativas que nos proporcionan grandes beneficios:

• Facilitan la  dinamización de la actividad comercial mediante el intercambio de información.
• Potencian la inteligencia competitiva mediante el análisis del comportamiento del mercado.
• Permiten el rediseño de producto: la fuerza de ventas es una “diseñadora” de productos y servicios; utiliza el conocimiento extraído de las interacciones con sus clientes.

Las relaciones con el cliente y la función comercial son y serán el motor del negocio y, por ello, una de las mayores preocupaciones de las empresas. En un mercado cada vez más competitivo, es clave rentabilizar el conocimiento al que accede una fuerza de ventas normalmente dispersa y distribuida en diferentes territorios. La no presencia física de este colectivo lo convierte en el colectivo idóneo para implementar y rentabilizar la tecnología 2.0.

No deja de ser paradójico pues nos preocupamos por la cifra de ventas de la compañía, por seleccionar a los mejores vendedores, por formarles en cursillos de técnicas de venta y negociación, por ponerles objetivos y hacer un seguimiento, en el mejor de los casos por motivarlos y darles el premio al mejor vendedor del año…. Y, sin embargo, muchas veces nos olvidamos de escuchar a nuestro equipo, de potenciar sus ideas y de fomentar que intercambien conocimientos entre ellos.

En muchas empresas los equipos comerciales se están conectando con grupos de Whatsapp de forma espontánea, pero existen otras herramientas sociales que permiten hacerlo de una forma mucho más ordenada y con más recursos. Gracias a ellas puedes crear  comunidades comerciales que te van a ayudar a:

• Generar compromiso en la red comercial. Disminuir la sensación de dispersión geográfica y lejanía. Conectar a todos los miembros del equipo comercial, estén donde estén y en tiempo real. Una de las características de los equipos comerciales es su dispersión geográfica en delegaciones, filiales, divisiones, home office repartidas en diferentes territorios, lo que en numerosas ocasiones implica falta de comunicación, de sentimiento de pertenencia y de implicación con la compañía y el equipo. Las comunidades comerciales permiten tener al equipo reunido en un espacio virtual de forma continua y en tiempo real.

• Mejorar la comunicación y compartir información,  necesaria para nuestro trabajo de una forma mucho más ágil. Algunos ejemplos de información necesaria para el día a día comercial:

1. 1. Compartir información relevante sobre el mercado y la propia compañía.
   2. Identificación de decisores.
   3. Conversar, opinar, reforzar comportamientos sobre la efectividad de las visitas realizadas.
   4. Seguimiento de fechas y objetivos para la siguiente visita.
   5. Soporte documental de materiales relacionado con visitas y la gestión de éstas.
   6. Analizar la información que se obtiene de las visitas.
   7. Analizar las disfunciones que afectan a nuestros productos desde el punto de vista comercial.

Un comercial de un área geográfica determinada se puede encontrar con el mismo problema que otro anteriormente ya ha comentado en la comunidad y entre todos hemos solucionado, gracias a la inteligencia colectiva y el conocimiento compartido.

• Potenciar la inteligencia colectiva en el equipo, compartir  y “cocrear” nuevos conocimientos nos ayuda a todos a hacer las cosas mejor, más rápidamente y de forma más efectiva, a la par que desarrollar el talento del equipo y de sus miembros. En definitiva, significa vender más, ser mejores y más ágiles que la competencia.

• Motivación, implicación, calor humano, la virtualidad también nos proporciona ese calor. Poder conectarnos, comentar, compartir problemas y alegrías en el momento en que lo necesitamos (fundamentalmente profesionales, pero por qué no, también personales de vez en cuando) y no tener que esperar a la reunión de ciclo para hacerlo; eso motiva y te implica más con la compañía, el equipo, y genera compromiso.

• Innovación. ¿Quién mejor que aquellos que están “al pie del cañón” pueden aportar ideas para mejorar productos, procesos, métodos y nuevos productos? ¿Por qué no aprovechamos la sabiduría del equipo para innovar? En una comunidad comercial bien gestionada pueden surgir desde propuestas de iniciativas y mejoras en el proceso de venta, iniciativas para posicionar de forma más cercana al cliente a nuestros productos, iniciativas que permitan no perder market share, entre otras muchas ideas geniales.

• «Ludificación». En muchas comunidades están utilizándola para incentivar las ventas con resultados sorprendentes tanto a nivel de motivación como de ventas. Pero aún sin «gamificar», el hecho de que  escuchen nuestras ideas, de sentirnos cerca del equipo, de poder compartir, de aportar nuestro conocimiento para mejorar, motiva. No nos olvidemos, somos animales emocionales.

• Espíritu de equipo y colaboración. Las redes sociales nos ayudan a fomentar una cultura de colaboración y de compartir con el equipo. Y también a compartir ideas, conocimientos y opiniones; vídeos, fotos, información del mercado, enlaces de interés, artículos del sector, realizar reuniones virtuales, eventos de interés…
  

En definitiva, las redes sociales corporativas, aplicadas al área comercial, además de los intangibles, aportan resultados tangibles y medibles gracias a la inteligencia colectiva, la cuestión es si la sabemos gestionar o dejamos que se escape.

Foto: PinkPersimon