‘Elevator pitch’: ¿vendes o te compran?

Hace unas semanas, mi buen amigo Carles Argemí me pidió que diera una clase durante la VIII edición del Santander Yuzz, un programa dirigido a jóvenes de 18 a 31 años con una idea de negocio innovadora. Entre todos los candidatos se selecciona a veinte jóvenes emprendedores que reciben soporte de forma gratuita, formación y asesoramiento durante cinco meses, para elaborar un plan de negocio basado en una idea de base tecnológica. El mejor emprendedor ganará un viaje a Silicon Valley, donde tendrá acceso a foros de financiamiento, asesoramiento en internacionalización y contactos con inversores. A la vuelta competirá con los mejores proyectos a nivel nacional, para una dotación económica para acelerar el desarrollo de su proyecto.

Para llegar a ese punto, previamente han tenido que formarse adecuadamente y presentar el proyecto, mediante un elevator pitch de cinco minutos y una presentación de no más de diez o quince diapositivas, ante un inversor. Durante la clase les hablé de los cuatro valores imprescindibles que ha de tener un proyecto: el sueño, el compromiso, la actitud y la pasión, y de cómo hablar en público. A continuación, durante dos horas, les expliqué cómo preparar un elevator pitch.

Los 12 puntos del elevator pitch

1. La apertura: el primer segundo, la primera visión

Un inversor ve distintos discursos durante una misma sesión. Por ello, es importante empezar de una forma original, impactante y poco previsible. De este modo, llamaremos más la atención y conseguiremos que conecte con nosotros desde el primer momento.

2. El problema: la solución y la necesidad

Tenemos que identificar y explicar bien el problema en una sola frase, acompañada de una imagen que lo transmita. Debemos definirlo de forma sencilla y clara, huyendo de tecnicismos y complicaciones.

3. La solución: efecto WOW

Al igual que en el punto anterior, la solución al problema tiene que quedar muy clara y debe poder definirse en muy pocas palabras, es aquí donde debemos incorporar el efecto WOW, para atraer al inversor y generar una grata sorpresa e interés. Podemos incorporar iconos e imágenes grandes que den lugar a una correcta interpretación.

4. El modelo de negocio: el beneficio

Antes de realizar un elevator pitch, debemos preguntarnos cuál es el objetivo de nuestra audiencia (si estamos ante inversores, su objetivo principal es ganar dinero). Uno de los errores más típicos de algunos emprendedores es explicar lo que hacen o harán y no cuánto dinero van a ganar en el corto, medio o largo plazo.

5. La prueba de fe: demuestra que lo que dices es posible

Si hemos explicado bien cómo pretendemos ganar dinero y que ellos también lo ganen, en este punto debemos demostrarles que lo que hemos dicho es posible. Lo haremos con un ejemplo real de algo que ya hayamos hecho y que demuestre que genera una conversión.

6. El mercado: proyecto escalable

Teniendo claro que el proyecto puede ser local, nacional o preferiblemente internacional, al inversor le gustará saber cuál es el público objetivo y a qué parte del mercado vamos a ofrecer la solución. Si el objetivo es llegar al mercado mundial, siempre es mucho mejor, ya que a la mayoría de inversores les gusta la escalabilidad.

7. La competencia: somos mejores

Analiza qué hace bien la competencia, no lo que hace mal. Explica cómo mejoraremos con respecto a proyectos similares al nuestro, estudia los datos de facturación, los hitos y exponlos para demostrar que nuestro proyecto tiene sentido y ganaremos cuota de mercado.

8. El porcentaje: qué estás dispuesto a intercambiar

Explica claramente qué estás dispuesto a dar de tu proyecto a cambio de su inversión y, sobre todo, conéctalo con la necesidad de esta inversión económica para conseguir los resultados esperados, coméntale lo que necesitas de él de forma bien estructurada.

9. La inversión: qué haremos con ella

Este punto va muy ligado al anterior. De forma simple, explica qué cantidad de dinero necesitas y para qué. El objetivo es que el inversor se haga rápidamente una foto de dónde irá a parar su dinero.

10. Tiempo: cómo y cuándo lo haremos

Si además le decimos cómo lo haremos y cuándo, transmitiremos la idea de que su inversión estará correctamente gestionada según las pautas e hitos establecidos.

11. Equipo: las personas son la clave de los negocios

Presenta a todas las personas responsables del proyecto. No olvides a ninguno, piensa que nadie es imprescindible, pero todas las personas son importantes. No conseguirás los objetivos solo, procura tener un equipo fuerte, no grande.

12. Cierre: click to action 

Finaliza la presentación emplazando a tu publico inversor a hacer algo: una reunión, a saber más o simplemente -si has conseguido captar su interés- a compartir los años que caminaréis juntos. Una vez terminado el elevator pitch, invítales a que formulen todas sus dudas, y si tienes una respuesta rápida, contesta. Si la respuesta va a ser larga, debido a las implicaciones que tiene la pregunta, invítales a tener una reunión en los próximos dos días. No olvides que el interés por algo se pierde cuando pasan más de 48 horas.

Y recuerda que una idea o proyecto puede ser muy bueno, pero si no la sabemos transmitir con emociones, es más difícil «enamorar» al oyente. Si sabes persuadir a alguien para que haga algo que no tenia pensado hacer, acabas de vender el proyecto. Si ya lo pensaban hacer, te han comprado la idea.

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